儒卓力(Rutronik)是一家全球分銷商。Rutronik這個(gè)名稱與公司創(chuàng)始人的姓氏Rudel相關(guān)。在西方,以創(chuàng)始人姓氏命名的公司比比皆是,如奔馳(Benz)和麥當(dāng)勞(McDonald)。
1973年,Helmut Rudel先生創(chuàng)立了Rutronik?,F(xiàn)在,該公司由Helmut Rudel老先生和其子Thomas Rudel先生共同掌管。公司總部位于德國(guó)伊斯普林根,年?duì)I業(yè)額超過10億歐元,在全球擁有1700多名員工,在33個(gè)國(guó)家設(shè)有75家辦事處。
2021年,Rutronik全球收入達(dá)到11.5億歐元,亞洲區(qū)的營(yíng)收大概1.4億歐元,占到百分之十幾,其中有1個(gè)多億在大陸市場(chǎng)。Rutronik亞洲區(qū)市場(chǎng)總監(jiān)CC Lim對(duì)與非網(wǎng)記者表示,未來Rutronik希望能夠在大陸市場(chǎng)保持15~20%的增長(zhǎng)率。
Rutronik的四大產(chǎn)品方向
如果按照產(chǎn)品來分,Rutronik的產(chǎn)品方向大概包括半導(dǎo)體、無源和機(jī)電元件以及嵌入式電路板、存儲(chǔ)和顯示產(chǎn)品,以及無線產(chǎn)品。其中有一個(gè)部門單獨(dú)針對(duì)汽車市場(chǎng)。
據(jù)介紹,目前Rutronik的重點(diǎn)是在汽車領(lǐng)域,在該領(lǐng)域的合作伙伴包括英飛凌這樣的全球領(lǐng)先供應(yīng)商。
同時(shí)Rutronik也專注于物聯(lián)網(wǎng)各種應(yīng)用場(chǎng)景。通過代理全球領(lǐng)先的藍(lán)牙品牌Nordic,通過連接技術(shù)切入到了物聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)。
除此之外,Rutronik也代理了很多的傳感器品牌。從汽車傳感器到環(huán)境傳感器,其中大部分是歐洲品牌,類似于像Melexis、elmos、TDK-Micronas這樣的品牌?!斑@些廠商很低調(diào),但中國(guó)最大的車廠產(chǎn)量多少,取決于它們的產(chǎn)量。”CC Lim特別提到elmos這家德國(guó)廠商。在車用超聲波雷達(dá)芯片領(lǐng)域,這個(gè)公司的占有率超過95%。英飛凌的環(huán)境傳感器也用在汽車、工業(yè)等多個(gè)領(lǐng)域,包括空氣質(zhì)量、pm2.5、一氧化碳、二氧化碳、濕度、溫度等。
傳感器之外,Rutronik也專注功率器件,包括Mos、氮化鎵、碳化硅等。被動(dòng)元器件也是Rutronik的老本行。
扎根中國(guó)市場(chǎng),第一波新能源汽車浪潮
2011年10月,James Wang加入Rutronik,工作十余年后,如今已經(jīng)成為Rutronik大中華區(qū)總經(jīng)理,可以說見證了Rutronik在中國(guó)市場(chǎng)十多年的發(fā)展歷程。
“我記得11年前剛加入這個(gè)公司的時(shí)候,第一年被問得最多的問題是,中國(guó)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)這么厲害,Rutronik來得比較晚,怎么做下去?”James Wang表示,頭幾年他一直問自己這個(gè)問題?;剡^頭來思考當(dāng)初,他認(rèn)為市場(chǎng)機(jī)會(huì)永遠(yuǎn)存在,Rutronik其實(shí)來得不算晚。如果與10年前相比,如今的中國(guó)市場(chǎng)更加成熟,不光是人才方面,國(guó)外投資也比10年前更多?!拔覀冇泻芏鄽W洲的客戶,10年前過來開工廠做制造,10年后可能把研發(fā)搬過來了?!盝ames Wang表示,2017~2018年以前,Rutronik在中國(guó)大陸的客戶以歐洲為主,很少本地客戶。經(jīng)歷過2017年到2018年的被動(dòng)元器件大缺貨,到前兩年IC的大缺貨,越來越多的本地客戶認(rèn)識(shí)到代理商的價(jià)值,特別是汽車客戶更愿意與這樣更長(zhǎng)周期的公司進(jìn)行合作。
James Wang回顧2014年到2015年時(shí)期,當(dāng)時(shí)中國(guó)開始第一波新能源汽車出現(xiàn)。當(dāng)時(shí)可以說是比較草莽的時(shí)期,很多公司都希望跟風(fēng)做點(diǎn)什么,但泡沫過去很多公司都退出了。“當(dāng)時(shí)在華東、華南、西南地區(qū)有很多公司在做BMS電池管理方案,但今天這些公司大多不見了。”James Wang表示,這個(gè)市場(chǎng)主要受政策影響,也不夠成熟,當(dāng)時(shí)的所有市場(chǎng)行為都是短期的。而Rutronik與當(dāng)時(shí)市面上的很多代理商恰恰相反,做的一切事情都是長(zhǎng)期行為。
不做短期行為,Rutronik為何與眾不同?
CC Lim 表示,Rutronik的發(fā)展一直比較穩(wěn)健,合作的客戶很多超過10年以上。
與其它同行不同的地方是,Rutronik一直堅(jiān)持關(guān)注長(zhǎng)期市場(chǎng),而放棄短期市場(chǎng)。比如消費(fèi)類市場(chǎng)就不是Rutronik的重點(diǎn)(比重占3~4%),而類似于工業(yè)、汽車、物聯(lián)網(wǎng)等領(lǐng)域則是發(fā)展重點(diǎn)。
其中一個(gè)很重要的原因可能是Rutronik是一家德國(guó)公司,在歐洲的歷史接近50年,而Rutronik的大部分客戶都是歐洲客戶。相對(duì)來說,歐洲客戶進(jìn)入消費(fèi)電子領(lǐng)域的比較少,更多是汽車行業(yè)的客戶。因此Rutronik有一個(gè)專門的汽車事業(yè)部團(tuán)隊(duì)base在歐洲。
隨著近幾年來新能源汽車開始成為趨勢(shì),而汽車的“電動(dòng)化、智能化”也使得汽車產(chǎn)業(yè)呈現(xiàn)部分消費(fèi)類的屬性,比如娛樂導(dǎo)航、車聯(lián)網(wǎng)等。不過CC Lim認(rèn)為,涉及到車身安全部分,很多東西要符合汽車規(guī)范,安全的重要性排在第一位。
“在中國(guó)市場(chǎng),很少有代理商有專門的QA部門,最多驗(yàn)一下是不是假貨?!盋C Lim表示,Rutronik有專門的QA工程師,會(huì)直接跟著客戶到原廠去做審查,全程參與到器件的各個(gè)環(huán)節(jié),這在元器件分銷商中是不多見的。當(dāng)客戶出現(xiàn)問題的時(shí)候,Rutronik有一整套體系,會(huì)第一時(shí)間幫客戶進(jìn)行分析,并提供改進(jìn)意見?!捌嚭芏鄸|西都要0 ppm,一個(gè)pics不良我們都要分析到底?!睋?jù)介紹,Rutronik通過幾十年的積累,形成了一整套數(shù)據(jù)庫,可以通過大數(shù)據(jù)分析產(chǎn)品質(zhì)量問題的原因,幫客戶進(jìn)行精細(xì)化管理。
除此之外,即使面臨缺貨,Rutronik也不會(huì)幫客戶去其它渠道找貨,因?yàn)椴荒鼙WC客戶IC來源的安全性?!斑@個(gè)是企業(yè)文化的不同,德國(guó)廠商寧愿把產(chǎn)線停頓下來,也不會(huì)去冒險(xiǎn)?!?/p>
除了針對(duì)質(zhì)量安全的專注和投入,Rutronik還提供很多的增值服務(wù)?!拔覀冏鳛榛旌闲痛砩?,或者叫寬線代理商,代理100多條產(chǎn)品線?!盋C Lim表示,Rutronik可以針對(duì)某些客戶提供1000多個(gè)型號(hào)產(chǎn)品,這個(gè)服務(wù)成本是很重要的,也是這種代理商難以被替代的價(jià)值所在。特別是汽車客戶非常重視供貨穩(wěn)定,那么Rutronik就可以提供多個(gè)器件作為備選,保證如果一家出狀況可以實(shí)現(xiàn)迅速替換?!捌囀侨澜缱顝?fù)雜的供應(yīng)鏈,它是全球高度寫作的,你很難在一個(gè)區(qū)域獨(dú)立完成所有的東西?!?/p>
最后一個(gè)與同行不同之處,是Rutronik的客戶策略。相比1個(gè)1KK的大客戶,Rutronik更愿意做10個(gè)100k的中小客戶。之所以傾向于這種策略,是因?yàn)橘u的料號(hào)越多,利潤(rùn)相對(duì)更穩(wěn)定。Rutronik大量的客戶集中在2、300K美金的合作金額,這也是最健康的一個(gè)客戶群體。
另外在供應(yīng)商這一塊,Rutronik也很少依賴某一家原廠?!拔覀儧]有一個(gè)原廠超過我們10%的,也沒有任何一個(gè)客戶超過我們公司業(yè)績(jī)10%的。”