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變化中的中國(guó)，順勢(shì)而為
“在過(guò)去的 15 年至 20 年中，中國(guó)正在形成自己獨(dú)特的標(biāo)準(zhǔn)體系，而非照搬西方的標(biāo)準(zhǔn)。”近日，在接受與非網(wǎng)獨(dú)家專訪時(shí)，倍捷連接器北美區(qū)總經(jīng)理及全球高級(jí)副總裁 Peter Austin 如是說(shuō)，這家兼具連接器分銷商和組裝廠雙重身份的企業(yè)自 2015 年進(jìn)入中國(guó)，雖然只有 4 年多的時(shí)間，仍能明顯感覺(jué)到中國(guó)市場(chǎng)的快速發(fā)展，“在過(guò)去的 4 年半里，我們看到中國(guó)電子產(chǎn)業(yè)有非常大的發(fā)展和變化。很多產(chǎn)業(yè)開(kāi)始升級(jí)，在產(chǎn)業(yè)鏈的層級(jí)上不斷上升，從以前只是單純的制造到越來(lái)越多的自主開(kāi)發(fā)。我們的客戶群也從開(kāi)始時(shí)簡(jiǎn)單的貿(mào)易商、生產(chǎn)采購(gòu)人員，轉(zhuǎn)變?yōu)樵絹?lái)越多的開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)人員。”
倍捷連接器北美區(qū)總經(jīng)理及全球高級(jí)副總裁 Peter Austin
順應(yīng)這一變化，倍捷連接器在中國(guó)的產(chǎn)品策略和商業(yè)模式也做出了相應(yīng)的布局和調(diào)整，Peter 坦言，“剛進(jìn)軍中國(guó)市場(chǎng)時(shí)，我們是通過(guò)其他分銷商或代理商等多渠道開(kāi)展業(yè)務(wù)，這導(dǎo)致我們與客戶之間有一定距離，也無(wú)法貫徹履行我們對(duì)連接器行業(yè)的堅(jiān)定承諾。隨著市場(chǎng)趨勢(shì)的不斷變化，我們意識(shí)到需要擯棄過(guò)去的市場(chǎng)策略，保持與時(shí)俱進(jìn)并開(kāi)始直接接觸終端設(shè)備制造商和設(shè)計(jì)工程師。雖然策略的調(diào)整需要時(shí)間，但我們正在努力將這些期待變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)”。
倍捷連接器亞太區(qū)總經(jīng)理徐夢(mèng)嵐(Alex Tsui)
倍捷連接器亞太區(qū)總經(jīng)理徐夢(mèng)嵐(Alex Tsui)提到了中國(guó)區(qū)業(yè)務(wù)發(fā)展的幾個(gè)里程碑：第一階段，即 2015 年進(jìn)入中國(guó)，倍捷在珠海投資建廠；第二階段，除了銷售團(tuán)隊(duì)，也在中國(guó)組建了值得信賴的連接器顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)，直接與客戶溝通，解決問(wèn)題；第三階段，不斷擴(kuò)充在珠海廠的連接器產(chǎn)品組合,為本地客戶提供更多的產(chǎn)品選擇；第四階段，除了連接器之外，還在珠海工廠加入了線束產(chǎn)品的生產(chǎn)線。
“ Alex 帶領(lǐng)的亞洲和中國(guó)團(tuán)隊(duì)，正讓我們的期待逐步成為現(xiàn)實(shí)，例如我們?cè)谑袌?chǎng)上建立了良好的品牌聲譽(yù)，讓倍捷成為連接器領(lǐng)域的專家,為客戶提供優(yōu)秀的增值服務(wù)及成為他們可信賴的顧問(wèn)。我們對(duì)迄今為止亞太區(qū)所取得的成績(jī)相當(dāng)滿意。”Peter 在專訪中表達(dá)出對(duì)亞太區(qū)團(tuán)隊(duì)的高度認(rèn)可。
建設(shè)工廠這一大筆投資能否收到預(yù)期回報(bào)？
交流中 Peter 一直強(qiáng)調(diào)倍捷是唯一一家在中國(guó)建設(shè)工廠的連接器分銷商，我們也可以從公司的發(fā)展歷程來(lái)回顧這筆投資所帶來(lái)的回報(bào)：
2015 年春天，珠海工廠投入運(yùn)營(yíng)，占地達(dá) 5000 平米，采用了與倍捷美國(guó)和英國(guó)工廠同樣的專屬自動(dòng)化方案、工藝流程和應(yīng)用軟件；
2017 年 9 月，珠海工廠成功通過(guò) AS9100D 和 ISO9001:2015 認(rèn)證；
2017-2018 年，倍捷亞太區(qū)相繼新增了來(lái)自全球知名連接器廠商 Positronic、Amphenol FCI, 和 Souriau 等的分銷授權(quán)；
2019 年新添 Amphenol, ITT Cannon, 和 Souriau 的產(chǎn)品組裝線，迄今這三個(gè)品牌一共九條線的產(chǎn)品在珠海工廠投入組裝，這將幫助珠海工廠組裝產(chǎn)品的銷售比例在未來(lái)的一年內(nèi)提升到 35%以上。
在組裝產(chǎn)品線的生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)，我們看到不少倍捷中國(guó)工程師的巧思和智慧。這里的大部分工序都實(shí)現(xiàn)了高度的自動(dòng)化并滿足批量生產(chǎn)的需求，提高生產(chǎn)效率的同時(shí)大大降低了人力成本，其中部分工序的生產(chǎn)設(shè)備是倍捷中國(guó)的工程師根據(jù)實(shí)際生產(chǎn)情況設(shè)計(jì)出來(lái)的，更好地實(shí)現(xiàn)批量生產(chǎn)并提升產(chǎn)品質(zhì)量，專為滿足珠海工廠的產(chǎn)品組裝需求。
這家工廠的建設(shè)對(duì)倍捷的重要意義毋庸置疑，Peter 提到，“真正深耕市場(chǎng)，是我們對(duì)本地所有客戶的承諾，也是對(duì)日益壯大的中國(guó)連接器行業(yè)的承諾。我們希望參與其中，發(fā)揮在連接器領(lǐng)域的專業(yè)技能，深耕中國(guó)市場(chǎng)。”而在本地投資建廠，“對(duì)我們的未來(lái)發(fā)展至關(guān)重要。”
事實(shí)上，2019 年愈演愈烈的貿(mào)易戰(zhàn)印證了該公司這一投資的遠(yuǎn)見(jiàn)，“因?yàn)楸督莸纳饽Ｊ绞俏覀儌溆写罅康倪B接器零部件，而不是成品，所以對(duì)庫(kù)存的風(fēng)險(xiǎn)是非常低的。我們還能迅速地對(duì)客戶的訂單作出響應(yīng)，讓產(chǎn)品在 48 小時(shí)之內(nèi)出廠，快速交貨”，徐夢(mèng)嵐談到 “在貿(mào)易戰(zhàn)之前，一般海關(guān)清關(guān)時(shí)間在 5 到 10 天，貿(mào)易戰(zhàn)之后，可能增加到 15 天到 25 天。實(shí)際上在貿(mào)易戰(zhàn)的大環(huán)境下，反而凸顯出了倍捷業(yè)務(wù)模式的優(yōu)越性，我們作為唯一一家有本地組裝產(chǎn)品線的連接器分銷商，可以更好地應(yīng)對(duì)這些問(wèn)題和挑戰(zhàn)。”
珠海工廠對(duì)于倍捷的價(jià)值從 2019 年的營(yíng)收數(shù)據(jù)上可以體現(xiàn)出來(lái)，近期從多家芯片和分銷商發(fā)布的財(cái)報(bào)來(lái)看，大多有著不同程度的業(yè)績(jī)下滑，但是倍捷卻在亞太地區(qū)逆勢(shì)上漲，實(shí)現(xiàn)了兩位數(shù)增長(zhǎng)。徐夢(mèng)嵐介紹道，背后的原因除了一些市場(chǎng)需求如航空、軌交、儲(chǔ)能、電動(dòng)汽車(chē)以及工廠自動(dòng)化的增長(zhǎng)外，主要是受益于其獨(dú)有的增值組裝服務(wù)，其中珠海工廠功不可沒(méi)。
在中國(guó)市場(chǎng)還有哪些工作要做
雖然已取得了不錯(cuò)的成績(jī)，但毋庸置疑擺在倍捷面前的挑戰(zhàn)還很多。中國(guó)已成為全球最大的連接器市場(chǎng)，而倍捷進(jìn)入中國(guó)短短 4 年半，在其中的份額仍然有限。對(duì)此，Peter 也談到了倍捷在未來(lái)的一些關(guān)注點(diǎn)和重點(diǎn)投資方向。包括：
1、借助電子商務(wù)尋找合作伙伴
元器件分銷商和電子商務(wù)，如今已經(jīng)是不可分割的一個(gè)話題，“我們有中文網(wǎng)站，客戶可以訪問(wèn)該網(wǎng)站并直接在線訂購(gòu)產(chǎn)品。”在 Peter 看來(lái)，線上渠道不僅給客戶提供了多一種購(gòu)物選擇，尤其是在滿足小批量采購(gòu)需求方面，還具有高效便捷，節(jié)省人工成本等優(yōu)勢(shì)。
除了搭建在線商城，倍捷也通過(guò)在國(guó)內(nèi)尋找長(zhǎng)期合作的電商合作伙伴（包括 bom2buy 等）的方式來(lái)為更多的本土客戶和市場(chǎng)服務(wù)。而在選擇合作伙伴時(shí)，Peter 稱，“我們希望合作伙伴不要出現(xiàn)重疊，因?yàn)槊總€(gè)平臺(tái)都有自己的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)。我們會(huì)著眼于合作伙伴所覆蓋的市場(chǎng)以及他們所服務(wù)的客戶類型：有些平臺(tái)的受眾是純粹的工程師，有些是直接與采購(gòu)領(lǐng)域的代理商合作，還有些是針對(duì)特定行業(yè)，如公共軌道交通、商業(yè)航空、工業(yè) 4.0 以及太陽(yáng)能市場(chǎng)。我們會(huì)認(rèn)真選擇，以便與合作伙伴實(shí)現(xiàn)多贏。”
2、加強(qiáng)客戶支持 擴(kuò)充產(chǎn)品線
前面 Peter 也提到了倍捷在中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)歷的戰(zhàn)略調(diào)整，其中最重要的一點(diǎn)就是直接與客戶開(kāi)展合作。后續(xù)，倍捷連接器還將進(jìn)一步加強(qiáng)這方面的投入，在本地成立一個(gè)新的銷售部門(mén)。“目的是不只服務(wù)于大客戶，我們也很樂(lè)意發(fā)掘、接觸并培育規(guī)模較小、需要一些技術(shù)支持來(lái)實(shí)現(xiàn)進(jìn)一步發(fā)展的‘長(zhǎng)尾’客戶。”Peter 表示。
這個(gè)新銷售部門(mén)的成立就是為了服務(wù)于這些“長(zhǎng)尾”客戶，因?yàn)橹行】蛻襞c大客戶的最大差別在于它的組織架構(gòu)通常沒(méi)那么完善、設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)的經(jīng)驗(yàn)也不夠豐富，在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)中需要更多的技術(shù)支持和幫助，Peter 提到，“他們可與我們的銷售人員以及經(jīng)驗(yàn)豐富的工程師溝通，獲得相應(yīng)的技術(shù)服務(wù)支持。這就是我們建立新銷售部門(mén)的初衷。”
此外，倍捷還將繼續(xù)擴(kuò)大其珠海工廠的設(shè)備和增值制造業(yè)務(wù)覆蓋的產(chǎn)品線。“我們正在為珠海工廠增加更多面向中國(guó)市場(chǎng)的增值服務(wù)功能，使訂貨到交貨的周期進(jìn)一步縮短”Peter 表示。
亞太區(qū)總經(jīng)理徐夢(mèng)嵐補(bǔ)充，“我們不僅在持續(xù)增加實(shí)體產(chǎn)能，同時(shí)也在增加人力配置、提高市場(chǎng)參與度，我們?cè)谥楹５耐顿Y仍將繼續(xù)擴(kuò)大。因?yàn)橹楹２粏螁问侵袊?guó)，也是亞太區(qū)的總部，所以我們會(huì)持續(xù)開(kāi)拓包括東南亞、中國(guó)臺(tái)灣等地區(qū)的市場(chǎng)業(yè)務(wù)，這是未來(lái)幾年的一個(gè)重要目標(biāo)。”
市場(chǎng)機(jī)會(huì)
眾多電子產(chǎn)業(yè)鏈上的國(guó)際企業(yè)對(duì)中國(guó)的持續(xù)關(guān)注和投資背后，無(wú)疑是源于這塊市場(chǎng)的巨大增長(zhǎng)潛力和機(jī)會(huì)，對(duì)于倍捷而言，“現(xiàn)在出現(xiàn)了很多對(duì)連接器行業(yè)和全球都至關(guān)重要的新技術(shù)，包括電動(dòng)汽車(chē)的儲(chǔ)能和充電，太陽(yáng)能儲(chǔ)能，以及機(jī)器人和工業(yè) 4.0。這些都是當(dāng)今市場(chǎng)重要的趨勢(shì)和變化。”Peter 提到，倍捷正在與相關(guān)合作伙伴開(kāi)展合作，以期能提供新選擇，把握新機(jī)遇，并在客戶真正需要時(shí)及時(shí)提供相關(guān)產(chǎn)品。“得益于倍捷亞太區(qū)團(tuán)隊(duì)與當(dāng)?shù)睾献骰锇殚_(kāi)展業(yè)務(wù)方面的出色表現(xiàn)，我們可以深入了解中國(guó)與其他市場(chǎng)之間存在的差異，保證我們有很高的市場(chǎng)參與度。”
徐夢(mèng)嵐補(bǔ)充，倍捷連接器傳統(tǒng)的優(yōu)勢(shì)行業(yè)是在惡劣環(huán)境領(lǐng)域，包括航天、軌道交通、油氣等，而中國(guó)市場(chǎng)的特殊性決定了我們?cè)谝恍┬袠I(yè)，如能源、工業(yè) 4.0、醫(yī)療、電動(dòng)汽車(chē)以及云端服務(wù)器等方面，逐漸成為國(guó)際領(lǐng)先的技術(shù)主導(dǎo)力量，“中國(guó)現(xiàn)在擁有越來(lái)越多的自有技術(shù)和國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)，在某些技術(shù)領(lǐng)域，像大家熟知的 5G 技術(shù)，已經(jīng)處于全球領(lǐng)先水平，我們一定要在中國(guó)生根，來(lái)支持這些技術(shù)的發(fā)展，支持這些技術(shù)所對(duì)應(yīng)的客戶的發(fā)展，這只是一方面；另外隨著中國(guó)的技術(shù)革新，所帶來(lái)的新技術(shù)包括新標(biāo)準(zhǔn)的制定等，會(huì)影響全球，很多新技術(shù)、新產(chǎn)品，未來(lái)可能會(huì)被全球接納，所以如果生根在中國(guó)，我們?cè)谥袊?guó)開(kāi)發(fā)的一些方案，我們倍捷中國(guó)，配合客戶，跟客戶一起開(kāi)發(fā)的方案，也可以用到倍捷在全球的兄弟公司和其他國(guó)際市場(chǎng)。”
Peter 也表示，在未來(lái)的發(fā)展中，全球范圍內(nèi)的關(guān)稅和貿(mào)易壁壘不斷升級(jí)，尤其是東、西方之間，這對(duì)企業(yè)而言是無(wú)法回避的重大挑戰(zhàn), 對(duì)我們的客戶而言亦是如此，因?yàn)椴粌H關(guān)稅成本會(huì)增加，供應(yīng)鏈成本也會(huì)因供應(yīng)效率的降低而有所增加。
而倍捷憑借在珠海工廠的持續(xù)投資，將繼續(xù)發(fā)揮其獨(dú)一無(wú)二的增值服務(wù)業(yè)務(wù)的價(jià)值，通過(guò)豐富和可靈活調(diào)整的零部件庫(kù)存，快速響應(yīng)國(guó)內(nèi)外客戶的需求。“我們和本地制造商以及國(guó)際制造商積極開(kāi)展合作，確保工廠始終備有足夠的產(chǎn)品庫(kù)存。我們今天所做的所有工作都是為了幫助客戶盡可能地解決困難，迎接挑戰(zhàn)，創(chuàng)造出超越業(yè)務(wù)關(guān)系的更大價(jià)值。”
這次專訪發(fā)生在 2020 年 1 月初，截至記者發(fā)稿時(shí)，一場(chǎng)波及全球的疫情讓國(guó)內(nèi)電子產(chǎn)業(yè)鏈籠罩在濃濃的陰影下，此時(shí)再來(lái)看倍捷這家美資企業(yè)在珠海建廠并不斷加大投資的策略，在各種國(guó)際物流和跨國(guó)流通受限的今天更顯英明決斷。
