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2019 年對(duì)大多芯片廠(chǎng)商而言都不太平，這一年，全球半導(dǎo)體市場(chǎng)增長(zhǎng)創(chuàng)十年來(lái)新低。據(jù)全球半導(dǎo)體貿(mào)易統(tǒng)計(jì)協(xié)會(huì)（WSTS）預(yù)測(cè)，2019 年全年，全球半導(dǎo)體銷(xiāo)售額將較上一年下滑 13.3%。面對(duì)低迷的市場(chǎng)走勢(shì)，不同芯片廠(chǎng)商各有對(duì)策，有人裁員，有人拆分出售，瑞薩電子則選擇了收購(gòu)、重組，以及大刀闊斧的組織架構(gòu)和渠道整合，上演一場(chǎng)逆戰(zhàn)大戲。2019 年 3 月，瑞薩電子宣布完成對(duì) IDT 的收購(gòu)。歷時(shí)半年多的產(chǎn)品線(xiàn)和團(tuán)隊(duì)整合，期間不乏阻力和波折，最后該公司劃分為兩大業(yè)務(wù)部門(mén)，包括汽車(chē)以及非汽車(chē)的物聯(lián)網(wǎng)及基礎(chǔ)設(shè)施相關(guān)業(yè)務(wù)，這兩部分目前在總體營(yíng)收中占比各半。
近日，在杭州舉辦的一場(chǎng)研討會(huì)期間，瑞薩電子中國(guó)物聯(lián)網(wǎng)及基礎(chǔ)設(shè)施事業(yè)本部 全球銷(xiāo)售中心副總裁賴(lài)長(zhǎng)青向我們介紹了該公司針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的最新戰(zhàn)略布局。
如何做到更廣更深的市場(chǎng)覆蓋
“伴隨著近 20 年來(lái)半導(dǎo)體行業(yè)的發(fā)展，瑞薩創(chuàng)造了輝煌的歷史和業(yè)績(jī)，但同時(shí)也面臨很多未來(lái)發(fā)展的挑戰(zhàn)?！辟?lài)長(zhǎng)青表示，“尤其在中國(guó)，這里是一個(gè)最豐富、發(fā)展最快的市場(chǎng)，我們?nèi)绾慰焖僮龀鲛D(zhuǎn)變，來(lái)符合中國(guó)市場(chǎng)的要求，實(shí)現(xiàn)更好的成長(zhǎng)，是瑞薩中國(guó)團(tuán)隊(duì)現(xiàn)在的使命?！?/p>
?談及瑞薩中國(guó)面臨的挑戰(zhàn)，賴(lài)長(zhǎng)青歸結(jié)為兩個(gè)方面：客戶(hù)滲透的深度和市場(chǎng)覆蓋的廣度。
針對(duì)前者，在兩年前收購(gòu)了專(zhuān)注于電源產(chǎn)品的 Intersil，今年又收購(gòu)了在模擬混合信號(hào)領(lǐng)域有很多領(lǐng)先產(chǎn)品的 IDT，這讓瑞薩不僅有保持傳統(tǒng)的領(lǐng)先地位的 MCU/SoC 產(chǎn)品，同時(shí)拓展了模擬產(chǎn)品線(xiàn)，從產(chǎn)品和技術(shù)角度講，可以為現(xiàn)有客戶(hù)提供更多技術(shù)，在客戶(hù)和市場(chǎng)上可以做到更加深入。瑞薩希望通過(guò)收入增長(zhǎng)快于客戶(hù)總需求增長(zhǎng)實(shí)現(xiàn)占有率的增長(zhǎng)，同時(shí)增加每塊開(kāi)發(fā)板上銷(xiāo)售的收入及相關(guān)技術(shù)的數(shù)量，即在 MCU/MPU 基礎(chǔ)上附加模擬 / 功率器件的方式提升對(duì)單一客戶(hù)的滲透率。
針對(duì)后者，瑞薩希望不斷拓展新客戶(hù)，并用全新技術(shù)引領(lǐng)和影響客戶(hù)，以期增加客戶(hù)數(shù)量，保證分銷(xiāo)銷(xiāo)售增長(zhǎng)快于收入增長(zhǎng)，并從新的細(xì)分市場(chǎng)長(zhǎng)期獲得收入。
長(zhǎng)期來(lái)看，瑞薩電子希望利用模擬和功率器件帶動(dòng) MCU-- 以 MCU/MPU 為錨，實(shí)現(xiàn)周邊器件交叉銷(xiāo)售數(shù)量最大化，同時(shí)通過(guò)解決方案和框圖的銷(xiāo)售，為客戶(hù)提供更深入的技術(shù)服務(wù)，達(dá)成更深、更廣的市場(chǎng)和客戶(hù)覆蓋。
?而從銷(xiāo)售角度來(lái)看，雖然有好的技術(shù)、好的方案，并不代表一定能取得成功，“因?yàn)椴糠种袊?guó)客戶(hù)的要求很高，需要快速響應(yīng)、并高效地幫助他們解決問(wèn)題。所以我們做了一些改變，首先是組織架構(gòu)、資源配置的調(diào)整，保證我們與現(xiàn)有的客戶(hù)達(dá)成深入的合作?！?/p>
這里，賴(lài)長(zhǎng)青將瑞薩電子面對(duì)的客戶(hù)分成幾大類(lèi)，包括戰(zhàn)略客戶(hù)、大客戶(hù)、大眾市場(chǎng)和長(zhǎng)尾市場(chǎng)，其中，對(duì)于戰(zhàn)略客戶(hù)和大客戶(hù)，賴(lài)長(zhǎng)青舉例，“現(xiàn)在進(jìn)入萬(wàn)物互聯(lián)時(shí)代，中國(guó)在數(shù)字經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域大有作為，中國(guó)的云和服務(wù)器存儲(chǔ)也非常重要和領(lǐng)先，我們有很好的方案和技術(shù)來(lái)跟這些客戶(hù)進(jìn)行配合和合作，銷(xiāo)售和技術(shù)支持團(tuán)隊(duì)都投入了很重要的資源來(lái)支持通信基礎(chǔ)設(shè)施、云服務(wù)基礎(chǔ)設(shè)施，以及家電、工業(yè)設(shè)備等，我們把這些領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)廠(chǎng)商作為戰(zhàn)略客戶(hù)，進(jìn)行戰(zhàn)略上的支持；同時(shí)，在中國(guó)，很多中型及介于中型和大型之間的客戶(hù)，遍布在不同的應(yīng)用層面，如通信領(lǐng)域的手機(jī)，通訊設(shè)備、視頻監(jiān)控以及工業(yè)自動(dòng)化都有這樣的大客戶(hù)存在。我們差不多以與戰(zhàn)略客戶(hù)同等的資源和策略來(lái)支持這類(lèi)的大客戶(hù)，做到深入合作?！?/p>
除此之外，中國(guó)最有特點(diǎn)的是大眾市場(chǎng)和長(zhǎng)尾市場(chǎng)，在地域上非常分散，同時(shí)在全球匯集的眾多應(yīng)用中，中國(guó)市場(chǎng)應(yīng)有盡有?！拔覀?nèi)绾稳娓采w，是一項(xiàng)挑戰(zhàn)?！辟?lài)長(zhǎng)青介紹，“首先是優(yōu)化我們的渠道網(wǎng)絡(luò)，以前瑞薩的代理商有很多規(guī)模很小，且沒(méi)有很強(qiáng)的技術(shù)能力，他們的價(jià)值僅體現(xiàn)在物流、貿(mào)易層面。從現(xiàn)在開(kāi)始，我們強(qiáng)調(diào)分銷(xiāo)和代理要有很好的技術(shù)支持能力，還要有很強(qiáng)的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)?！泵鎸?duì)近年來(lái)分銷(xiāo)渠道不斷被原廠(chǎng)拋棄的現(xiàn)象，賴(lài)長(zhǎng)青不忘強(qiáng)調(diào)分銷(xiāo)渠道對(duì)瑞薩電子仍然非常重要，會(huì)給重要的渠道伙伴激勵(lì)，“幫助我們一起覆蓋最廣泛的大眾市場(chǎng)，這是我們的一大策略?！?/p>
MCU，16 位 or 32 位？通用 or 專(zhuān)用？
作為全球 MCU 市場(chǎng)的頂尖玩家，瑞薩電子的 MCU 產(chǎn)品線(xiàn)面臨的挑戰(zhàn)是一樣的，即如何在未來(lái)做到更深更廣的覆蓋。
從產(chǎn)品技術(shù)的角度，考慮到各大 MCU 廠(chǎng)商逐漸放棄自有架構(gòu)紛紛擁抱 ARM 內(nèi)核，同時(shí)隨著技術(shù)的成熟和價(jià)格的下降，32 位 MCU 產(chǎn)品不斷擠占 8 位和 16 位 MCU 的市場(chǎng)。而瑞薩電子仍保留自有架構(gòu)的 8 位 /16 位產(chǎn)品線(xiàn)，如 RL78 系列，并且還在不斷投入開(kāi)發(fā)。對(duì)此，瑞薩電子株式會(huì)社 物聯(lián)網(wǎng)及基礎(chǔ)設(shè)施事業(yè)本部（IIBU） MCU 業(yè)務(wù)發(fā)展部 副總裁 中西規(guī)章表示，“RL78 系列基于瑞薩優(yōu)勢(shì)的自有技術(shù)，仍有廣泛的市場(chǎng)空間和深厚的客戶(hù)基礎(chǔ)，我們預(yù)估這一系列還有很長(zhǎng)的生命周期。只要客戶(hù)有需求，我們就會(huì)不斷持續(xù)的投入開(kāi)發(fā)，保證客戶(hù)穩(wěn)定的貨源供應(yīng)。”
在 32 位 MCU 產(chǎn)品線(xiàn)的分布上，在原有自有 RX 內(nèi)核的 RX 系列，以及基于 ARM 架構(gòu)的 Cortex-M 內(nèi)核的 Synergy 軟硬件集成平臺(tái)之外，瑞薩電子近期推出了為物聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用打造的通用 MCU 系列 RA，同樣基于 Cortex-M 內(nèi)核。瑞薩電子中國(guó) 物聯(lián)網(wǎng)及基礎(chǔ)設(shè)施事業(yè)本部 業(yè)務(wù)發(fā)展部 統(tǒng)括經(jīng)理 吳頻吉介紹，“RA 系列與 Synergy 系列都可以滿(mǎn)足物聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的需求。最大的區(qū)別在于 Synergy 系列屬于專(zhuān)有芯片，RA 系列我們希望打造成通用 MCU，普遍適用于各種物聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用；同時(shí)最新推出的 RA 系列最大的特點(diǎn)是加入瑞薩備受歡迎的安全加密引擎（SCE）IP，實(shí)現(xiàn)物聯(lián)網(wǎng)安全的終極承諾?！憋@然，專(zhuān)用和通用 MCU 都有市場(chǎng)空間，滿(mǎn)足不同客戶(hù)的需求，作為 MCU 大廠(chǎng)，瑞薩電子需要做到更全面的覆蓋，別無(wú)選擇。
“明年開(kāi)始我們所有的產(chǎn)品都會(huì)基于 Cortex-M33 和 M23 內(nèi)核，M33 內(nèi)核帶 TrustZone，保證更好的安全性。在 RA 系列里，我們把安全放在最重要的位置。針對(duì)物聯(lián)網(wǎng)的安全，除了硬件以外，我們還提供一系列的工具，包括 TrustZone 調(diào)試工具，瑞薩自有安全 IP 的調(diào)試工具，以及專(zhuān)有的 Flash 技術(shù)，支持雙驅(qū) Flash，可以提供安全的現(xiàn)場(chǎng)升級(jí)能力。”吳頻吉如是說(shuō)。
談及 MCU 產(chǎn)品的未來(lái)市場(chǎng)布局，吳頻吉稱(chēng)，“目前瑞薩的 MCU 產(chǎn)品中，RL78 是我們?cè)谥袊?guó)市場(chǎng)最大的業(yè)務(wù)，也一直穩(wěn)定。未來(lái)我們更多注重在物聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用，因此我們的產(chǎn)品包括 RA 系列、RX 系列越來(lái)越多的提供物聯(lián)網(wǎng)的協(xié)議棧，讓客戶(hù)的開(kāi)發(fā)變得更加簡(jiǎn)單方便，這是一個(gè)發(fā)展方向；另外 RX 產(chǎn)品線(xiàn)中，我們有很強(qiáng)的電機(jī)控制的技術(shù)，在工業(yè)以太網(wǎng)等領(lǐng)域我們看到較大的增長(zhǎng)點(diǎn)；當(dāng)然，消費(fèi)市場(chǎng)仍然是我們的立身之本，目前產(chǎn)品線(xiàn)已經(jīng)很豐富了。新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，我們會(huì)關(guān)注在電機(jī)、新的應(yīng)用包括工業(yè)、工業(yè)網(wǎng)絡(luò)協(xié)議等，重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)安全性以及連接性。”
對(duì)于記者提出的推出如此之多的產(chǎn)品型號(hào)，瑞薩電子如何保證所有的 MCU 產(chǎn)品線(xiàn)有足夠的利潤(rùn)空間，實(shí)現(xiàn)盈利？中西規(guī)章解釋?zhuān)叭鹚_內(nèi)部有一個(gè)統(tǒng)一的開(kāi)發(fā)平臺(tái)，不同的 MCU 產(chǎn)品只是內(nèi)核不同，很多其他的 IP，包括 Flash 等都是高度統(tǒng)一的，可以實(shí)現(xiàn)復(fù)用。從這一角度，瑞薩電子可以很好的控制每個(gè)產(chǎn)品的成本；生產(chǎn)的角度也是一樣，生產(chǎn)流程和工藝并無(wú)太大差別；同時(shí)在內(nèi)部開(kāi)發(fā)中，瑞薩采用統(tǒng)一的硬件平臺(tái)包括軟件平臺(tái)和開(kāi)發(fā)環(huán)境都是統(tǒng)一的。因此可以保證一個(gè)相對(duì)合理的利潤(rùn)率，來(lái)支撐不同的產(chǎn)品線(xiàn)，并實(shí)現(xiàn)以客戶(hù)的需求為導(dǎo)向?！?/p>
