運(yùn)營商云業(yè)務(wù)為什么不掙錢？

云計(jì)算從業(yè)務(wù)模式上看，絕對(duì)應(yīng)該是高利潤率的業(yè)務(wù)，通過集中采購服務(wù)器資源，進(jìn)行虛擬化處理后，以按需服務(wù)的方式分銷出去，按期收取費(fèi)用，這絕對(duì)是一筆穩(wěn)賺不賠的生意。但是，事實(shí)上，國內(nèi)除了阿里云，其他云廠商都處于虧損狀態(tài)，其中就包括運(yùn)營商云。

01 -運(yùn)營商云業(yè)務(wù)為什么不掙錢？

我是這樣理解這個(gè)問題的——2010年到2020年，是國內(nèi)云計(jì)算市場(chǎng)的第一個(gè)黃金十年，由于云計(jì)算產(chǎn)品相比自建IDC在綜合成本上有著天然的優(yōu)勢(shì)，所以，一大批互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)和一部分金融企業(yè)在內(nèi)部自驅(qū)下主動(dòng)選擇上云，這些被稱做云計(jì)算行業(yè)“低垂的果實(shí)”很大一部分被阿里云摘走了。

而到今天，云廠商要實(shí)現(xiàn)云業(yè)務(wù)營收增長，就需要主動(dòng)去開拓政企、工業(yè)客戶，以及海外市場(chǎng)，而這些所謂的潛在客戶是沒有自驅(qū)力去主動(dòng)上云的，部分原因是因?yàn)樵谶@些客戶沒有獨(dú)立的IT部門去規(guī)劃上云這件事，它們更多會(huì)選擇購買“付費(fèi)開箱即用”的IT產(chǎn)品和服務(wù)。

而在這樣的行業(yè)背景下，我們運(yùn)營商云企業(yè)是怎么賣云的？大部分時(shí)候還是在自說自話，開各種各樣的推介會(huì)、宣講會(huì)、成果發(fā)布會(huì)，廣而告之，我有什么什么超牛逼的產(chǎn)品，有什么什么超厲害的服務(wù)，有什么什么超成熟的解決方案，然后妄圖等待客戶主動(dòng)適應(yīng)自己已有的產(chǎn)品和服務(wù)。結(jié)果是可想而知的。

那既然運(yùn)營商云有上萬的客戶經(jīng)理，為什么不上門去給了解客戶的痛點(diǎn)和需求，把客戶的需求和自家的產(chǎn)品服務(wù)做好匹配，再去說服客戶簽單呢？我嘗試通過以下三個(gè)場(chǎng)景來解釋一下——

場(chǎng)景1：部分大型企業(yè)客戶擁有充足的IT預(yù)算，并且明確提出了可通過云服務(wù)滿足的IT需求。然而，問題在于，我們的云服務(wù)商目前無法提供這些垂直行業(yè)客戶所特需的產(chǎn)品和服務(wù)。例如，客戶需要的是一個(gè)能夠契合其企業(yè)工作流程的管理平臺(tái)，而運(yùn)營商云廠商缺乏對(duì)特定行業(yè)業(yè)務(wù)的了解，甚至對(duì)相關(guān)概念都不甚清楚；再如，即便客戶愿意支付費(fèi)用，云服務(wù)商也缺乏相應(yīng)的商業(yè)技術(shù)支持體系來滿足其需求；還有，當(dāng)涉及到IOT和數(shù)據(jù)服務(wù)時(shí)，我們僅能提供基礎(chǔ)的“面粉”級(jí)資源，而客戶真正需要的是已經(jīng)加工成“端上餐桌的面包”般的成熟解決方案。

場(chǎng)景2：運(yùn)營商云廠商配置了強(qiáng)大的銷售售前團(tuán)隊(duì)，但問題是，后端的產(chǎn)研體系能夠給前端的支持少得可憐，這導(dǎo)致銷售人員跟客戶能談的只有價(jià)格，無法深入到需求細(xì)節(jié)和產(chǎn)品能力，導(dǎo)致運(yùn)營商不會(huì)運(yùn)營云，前端客戶經(jīng)理不會(huì)賣云。這個(gè)情況由來已久，云廠商也嘗試了各種努力，試圖解決這個(gè)問題，比如，組建銷售、產(chǎn)品、運(yùn)維三角團(tuán)隊(duì)開展協(xié)作，但這個(gè)問題的表面上看是“缺乏有效的協(xié)作機(jī)制來促進(jìn)銷售團(tuán)隊(duì)和產(chǎn)研團(tuán)隊(duì)之間的溝通和合作，導(dǎo)致兩者無法形成合力”，但實(shí)質(zhì)上問題是在于：運(yùn)營商云組織內(nèi)部對(duì)于云業(yè)務(wù)整個(gè)生產(chǎn)流程涉及的各種業(yè)務(wù)對(duì)象一直沒有梳理清楚，沒有人能講清楚一個(gè)產(chǎn)品從開發(fā)到商品化到銷售到服務(wù)這個(gè)鏈條中涉及到的業(yè)務(wù)對(duì)象、業(yè)務(wù)過程和業(yè)務(wù)規(guī)則，更談不上體系化地對(duì)前端進(jìn)行賦能。

場(chǎng)景3：運(yùn)營商云廠商早已公開聲稱要出海，但目前仍僅停留在跟著中文企業(yè)搭船出海，在海外建個(gè)數(shù)據(jù)中心，拉個(gè)專線，服務(wù)的還是中文企業(yè)，離真正意義上的出海（比如AWS在全球各國做的那樣）還有很大的差距。為什么運(yùn)營商云廠商開拓不了真正的海外客戶呢？關(guān)鍵原因還是在于，我們無法輸出正規(guī)化商業(yè)化的技術(shù)支持。而追根溯源，問題還是出在業(yè)務(wù)對(duì)象、業(yè)務(wù)過程、業(yè)務(wù)規(guī)則這“業(yè)務(wù)三要素”上。

講到這里，我先把前面的邏輯梳理一下：運(yùn)營商云業(yè)務(wù)不掙錢，是因?yàn)槲覀兊目蛻艚?jīng)理不會(huì)運(yùn)營云、不會(huì)賣云，而問題的根源不在客戶經(jīng)理上，而在于在組織內(nèi)部一直沒有理清云產(chǎn)品從研發(fā)到銷售全鏈條各環(huán)節(jié)涉及的業(yè)務(wù)對(duì)象、業(yè)務(wù)過程和業(yè)務(wù)規(guī)則。同時(shí)，由于業(yè)務(wù)三要素的模糊混亂狀態(tài)，導(dǎo)致運(yùn)營商云內(nèi)部管理實(shí)質(zhì)上是失控的，管理者無法合理統(tǒng)籌市場(chǎng)策略、資源建設(shè)、產(chǎn)品研發(fā)等，進(jìn)而引發(fā)商機(jī)錯(cuò)失、資源浪費(fèi)和研發(fā)混亂。

02 -那怎么辦？

結(jié)合上面分析的，我認(rèn)為，理清云業(yè)務(wù)全鏈條各環(huán)節(jié)的業(yè)務(wù)對(duì)象、業(yè)務(wù)過程和業(yè)務(wù)規(guī)則，并形成知識(shí)圖譜，實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)、體系化的賦能，這是運(yùn)營商云業(yè)務(wù)走出“不掙錢”困境、提升競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵。如何操作呢？這是一個(gè)龐大且要求嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓こ?，以下是我?jiǎn)單梳理的一個(gè)操作示意（草案）——

第一，理清業(yè)務(wù)對(duì)象

業(yè)務(wù)對(duì)象是指與云業(yè)務(wù)相關(guān)的實(shí)體或概念，包括但不限于產(chǎn)品、服務(wù)、客戶、合作伙伴等。要理清業(yè)務(wù)對(duì)象，可以從以下幾個(gè)方面入手：①明確產(chǎn)品范圍：確定運(yùn)營商云業(yè)務(wù)所提供的產(chǎn)品和服務(wù)，包括但不限于計(jì)算、存儲(chǔ)、網(wǎng)絡(luò)、數(shù)據(jù)庫、大數(shù)據(jù)、人工智能等。對(duì)于每種產(chǎn)品，都要明確其技術(shù)規(guī)格、性能參數(shù)、應(yīng)用場(chǎng)景等。②細(xì)分客戶群體：根據(jù)客戶的行業(yè)、規(guī)模、需求等因素，將客戶群體進(jìn)行細(xì)分。了解不同客戶群體的特點(diǎn)和需求，有助于提供更加個(gè)性化的解決方案和服務(wù)。③識(shí)別合作伙伴：確定與運(yùn)營商云業(yè)務(wù)相關(guān)的合作伙伴，包括硬件供應(yīng)商、軟件開發(fā)商、渠道商等。明確與合作伙伴的合作方式和利益分配機(jī)制，有助于構(gòu)建更加穩(wěn)固的生態(tài)系統(tǒng)。

第二，理清業(yè)務(wù)過程

業(yè)務(wù)過程是指云業(yè)務(wù)從產(chǎn)品研發(fā)到銷售、服務(wù)等一系列活動(dòng)的流程。要理清業(yè)務(wù)過程，可以從以下幾個(gè)方面入手：①梳理業(yè)務(wù)流程：使用流程圖或業(yè)務(wù)建模工具，將運(yùn)營商云業(yè)務(wù)的流程進(jìn)行可視化展示。明確每個(gè)流程環(huán)節(jié)的輸入、輸出、責(zé)任人以及執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)。②識(shí)別關(guān)鍵活動(dòng)：在業(yè)務(wù)流程中，識(shí)別出對(duì)業(yè)務(wù)結(jié)果有重大影響的關(guān)鍵活動(dòng)。對(duì)這些活動(dòng)進(jìn)行重點(diǎn)管理和優(yōu)化，有助于提升業(yè)務(wù)效率和效果。③建立監(jiān)控機(jī)制：對(duì)業(yè)務(wù)流程進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)控和評(píng)估，及時(shí)發(fā)現(xiàn)并解決問題。通過數(shù)據(jù)分析和反饋機(jī)制，不斷優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，提高業(yè)務(wù)質(zhì)量和客戶滿意度。

第三，理清業(yè)務(wù)規(guī)則

業(yè)務(wù)規(guī)則是指云業(yè)務(wù)在運(yùn)營過程中需要遵循的規(guī)則和標(biāo)準(zhǔn)，包括但不限于技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)規(guī)范、合規(guī)要求等。要理清業(yè)務(wù)規(guī)則，可以從以下幾個(gè)方面入手：①明確技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)：確定云業(yè)務(wù)所涉及的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范，包括但不限于數(shù)據(jù)格式、接口標(biāo)準(zhǔn)、安全標(biāo)準(zhǔn)等，確保產(chǎn)品和服務(wù)符合行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和客戶要求。②制定服務(wù)規(guī)范：明確云業(yè)務(wù)的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和流程，包括但不限于服務(wù)響應(yīng)時(shí)間、問題解決時(shí)間、客戶滿意度指標(biāo)等，通過制定服務(wù)規(guī)范，提升服務(wù)質(zhì)量和客戶滿意度。③遵守合規(guī)要求：確保運(yùn)營商云業(yè)務(wù)在運(yùn)營過程中遵守相關(guān)法律法規(guī)和行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，包括但不限于數(shù)據(jù)保護(hù)、網(wǎng)絡(luò)安全、隱私保護(hù)等，通過遵守合規(guī)要求，降低法律風(fēng)險(xiǎn)，保障業(yè)務(wù)穩(wěn)健發(fā)展。

第四，形成知識(shí)圖譜

在理清業(yè)務(wù)對(duì)象、業(yè)務(wù)過程和業(yè)務(wù)規(guī)則的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步形成知識(shí)圖譜，幫助運(yùn)營商云業(yè)務(wù)更好地理解和管理業(yè)務(wù)對(duì)象、業(yè)務(wù)過程和業(yè)務(wù)規(guī)則。①構(gòu)建知識(shí)圖譜模型：根據(jù)業(yè)務(wù)對(duì)象、業(yè)務(wù)過程和業(yè)務(wù)規(guī)則，構(gòu)建知識(shí)圖譜模型。該模型應(yīng)包括節(jié)點(diǎn)（代表實(shí)體）和邊（代表關(guān)系），以直觀地展示實(shí)體之間的復(fù)雜關(guān)系。②數(shù)據(jù)抽取與整合：從各種數(shù)據(jù)源中抽取與業(yè)務(wù)對(duì)象、業(yè)務(wù)過程和業(yè)務(wù)規(guī)則相關(guān)的數(shù)據(jù)，并進(jìn)行整合和清洗，確保數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性和一致性，為知識(shí)圖譜的構(gòu)建提供可靠的數(shù)據(jù)支持。③知識(shí)圖譜應(yīng)用：將構(gòu)建好的知識(shí)圖譜應(yīng)用于云業(yè)務(wù)的各個(gè)方面，直觀地展示業(yè)務(wù)對(duì)象之間的關(guān)系，優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，提高業(yè)務(wù)決策效率。

第五，通過知識(shí)圖譜賦能管理+前端

知識(shí)圖譜不僅可以幫助管理層更好地理解和管理業(yè)務(wù)，還可以賦能前端客戶經(jīng)理，提升服務(wù)能力和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。比如，通過知識(shí)圖譜，客戶經(jīng)理可以更加深入地了解客戶的需求和痛點(diǎn)，提供個(gè)性化的解決方案和服務(wù)。又如，客戶經(jīng)理可以利用知識(shí)圖譜，優(yōu)化銷售流程，提高銷售效率。通過快速定位潛在客戶和解決方案，客戶經(jīng)理可以更加精準(zhǔn)地進(jìn)行市場(chǎng)推廣和銷售活動(dòng)。還有，通過知識(shí)圖譜，管理層可以更加直觀地了解業(yè)務(wù)狀況和市場(chǎng)趨勢(shì)，為決策提供更加有力的支持，有助于提高業(yè)務(wù)決策的準(zhǔn)確性和效率，推動(dòng)云業(yè)務(wù)的持續(xù)健康發(fā)展。