涂鴉模式探討

涂鴉的商業(yè)模式

2020年，公司擁有超過5000家客戶，主要包括品牌商、原始設(shè)備制造商或 OEM、行業(yè)運 營商和系統(tǒng)集成商。物聯(lián)網(wǎng)PaaS賦能2700多個品牌開發(fā)智能設(shè)備，包括卡萊克斯、飛利浦和施耐德電氣等領(lǐng)先品牌。物聯(lián)網(wǎng)PaaS可以讓企業(yè)和開發(fā)者開發(fā)出全球220 多個國家和地區(qū)銷售的1100多個品類的智能設(shè)備。為超過1.165億臺智能設(shè)備提供支持，按提供支持智能設(shè)備的數(shù)量計算，是全球物聯(lián)網(wǎng) PaaS 市 場中最大的物聯(lián)網(wǎng) PaaS 業(yè)務(wù)。由Tuya提供支持的智能設(shè)備約有 2.043億臺。

也在吸引越來越多的行業(yè)SaaS客戶。還建立了一個龐大而活躍的社區(qū)，擁有超過26.2萬名物聯(lián)網(wǎng)設(shè)備和軟件開發(fā)者。目前，物聯(lián)網(wǎng)云平臺每天能夠處理超過840億次的云請求和超過1.22億次的 AI 語音交互。

涂鴉業(yè)務(wù)模式

物聯(lián)網(wǎng)PaaS。將傳統(tǒng)產(chǎn)品平滑地轉(zhuǎn)化為具有"邊緣"計算、存儲和網(wǎng)絡(luò)能力的物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，為低代碼或無代碼開發(fā)環(huán)境打下基礎(chǔ)。同時，還為客戶提供了豐富的開發(fā)者工具和云端服務(wù)，讓客戶可以個性化定制或開發(fā)物聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用，連接到物聯(lián)網(wǎng)云平臺，管理其智能設(shè)備，以滿足廣泛的用例。

行業(yè)SaaS。為越來越多的垂直行業(yè)提供行業(yè)SaaS，即以垂直行業(yè)為中心的軟件解決方案。酒店運營商或物業(yè)管理公司等企業(yè)利用SaaS解決方案，基于聯(lián)網(wǎng)的智能設(shè)備對其運營進行智能管理，從而提高運營效率，優(yōu)化成本。我們的SaaS產(chǎn)品與我們的物聯(lián)網(wǎng)云基礎(chǔ)設(shè)施、設(shè)備管理應(yīng)用和用戶應(yīng)用完全集成，供客戶以即插即用的方式使用。

云端增值服務(wù)等。開始向企業(yè)客戶和直接向涂鴉驅(qū)動的智能設(shè)備的終端用戶推出各種服務(wù)。為企業(yè)客戶提供AI驅(qū)動的虛擬助理和數(shù)據(jù)分析。還提供廣泛且不斷擴大的直接向終端用戶提供云端服務(wù)，包括物聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)存儲、推送消息和內(nèi)容服務(wù)。

涂鴉的物聯(lián)網(wǎng)云

公司發(fā)展歷程

由于強大的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，在平臺上建立了一個由品牌、OEM 廠商、開發(fā)者、合作伙伴和終端用戶組成的繁榮的生態(tài)系統(tǒng)。

沒有開發(fā)者、合作伙伴和終端用戶，涂鴉的開放的IoT PaaS商業(yè)模式不成立

競爭優(yōu)勢

開放式、端到端的物聯(lián)網(wǎng)云平臺

云不可知。我們的多云架構(gòu)不依賴于任何單一的云服務(wù)提供商。

全棧式解決方案。解決方案可以滿足開發(fā)者在技術(shù)棧上的各種需求，從基礎(chǔ)設(shè)施支持、運維支持、安全和合規(guī)性監(jiān)控，到數(shù)據(jù)管理、主流 API 接入、終端用戶應(yīng)用接口和行業(yè)特定應(yīng)用層單元。開發(fā)者只需使用我們的物聯(lián)網(wǎng)云平臺，即可完成從設(shè)計到上線的所有物聯(lián)網(wǎng)使能任務(wù)，而無需切換到不同的平臺。

開放性。已經(jīng)開發(fā)了豐富的API集合，使我們能夠快速、輕松地與廣泛的云基礎(chǔ)設(shè)施組件集成。不局限于任何特定的生態(tài)系統(tǒng)。我們提供與所有領(lǐng)先的物聯(lián)網(wǎng)和智能家居服務(wù)的無縫集成，包括來自亞馬遜 Alexa和谷歌助理的語音控制，以及三星 SmartThings等其他關(guān)鍵平臺。我們的解決方案支持一系列帶寬應(yīng)用和連接協(xié)議，包括Wi-Fi、ZigBee、雙射頻、藍牙、5G 和 NB-IoT，并可以混合和匹配客戶的連接需求。

差異化的技術(shù)和數(shù)據(jù)能力

蓬勃發(fā)展的生態(tài)系統(tǒng)，強大的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)

財務(wù)狀況

涂鴉智能2019年、2020年營收分別為1.06億美元、1.8億美元；毛利分別為2778萬美元、6194萬美元；毛利率分別為26.3%、34.4%。2019年、2020年凈虧損分別為7048萬美元、6691萬美元；凈虧損率分別為-66.6%、-37.2%。

IoT PaaS、智能設(shè)備的分銷以及SaaS及其他，核心收入為IoT PaaS，其在2019年和2020年的收入占比分別為72.2%和84.3%。

涂鴉智能2020年第四季度營收為6302萬美元，較上一季度的5908萬美元增長52%，較上年同期的3423萬美元增長84%。（營收增長率不錯）涂鴉智能2020年第四季度毛利為2412萬美元，毛利率為41%。（毛利也不錯）

涂鴉智能2020年第四季度運營虧損1870萬美元，運營利潤率為-32%。（公司運營費用太高）

運營費用高的原因是研發(fā)支出和銷售費用較高。2019年分別為5200萬、3700萬美元；2020年分別為7743萬、3756萬美元。2019年、2020年營收分別為1.06億美元、1.8億美元。2020年比2019年營收增長80%，而運營費用增長30。

問題：當營收增長到什么程度，才能cover到整個運營費用，使公司利潤轉(zhuǎn)正？

公司的挑戰(zhàn)

物聯(lián)網(wǎng)云平臺的市場應(yīng)用

公司成功很大程度上取決于市場對物聯(lián)網(wǎng)云平臺的應(yīng)用，而物聯(lián)網(wǎng)云平臺的應(yīng)用又受到智能設(shè)備激增的推動。隨著技術(shù)的進步，企業(yè)和終端用戶對軟件體驗的需求越來越高，推動物聯(lián)網(wǎng)迎來了一個拐點。然而，品牌和開發(fā)者仍然面臨著一些挑戰(zhàn)，比如開發(fā)集成物聯(lián)網(wǎng)云平臺的成本和復(fù)雜性。

擴大現(xiàn)有客戶的使用范圍

已經(jīng)積累了一個龐大而多元化的客戶群，涵蓋了廣泛的垂直行業(yè)。將擴展到更多的產(chǎn)品類別和用例，以擴大交叉銷售和向上銷售的機會，并繼續(xù)投資于銷售和營銷以及客戶成功活動，以實現(xiàn)現(xiàn)有客戶的額外收入增長。（提高客單價，問題是提高客單價的前提是，公司能夠給客戶提供更多的增值服務(wù)，而且也有待于客戶付費能力的提高。需要研發(fā)費用成本、客戶體驗與付費能力的數(shù)據(jù)）

獲取新客戶

經(jīng)營業(yè)績和增長前景將部分取決于我們吸引新客戶的能力。（在相當程度上涂鴉已經(jīng)開拓了大量的有價值的客戶，因此問題是新客戶付費能力是否足夠，需要涂鴉在全球范圍內(nèi)拓展，但于此同時，公司的營銷費用肯定會提高，如何平衡兩者的關(guān)系？）

SaaS化收入的增長

SaaS化軟件訂閱制的收入增長，可以有效提高公司的利潤。

總結(jié)

涂鴉商業(yè)模式的運轉(zhuǎn)，有賴于強大的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，在平臺上建立了一個由品牌、OEM 廠商、開發(fā)者、合作伙伴和終端用戶組成的繁榮的生態(tài)系統(tǒng)。

涂鴉商業(yè)模式是否最終成立？這最終取決于公司財務(wù)、運營是否足以支撐公司的商業(yè)模式的運轉(zhuǎn)，獲取新客戶，提高客單價、開辟新業(yè)務(wù)由于商業(yè)模式的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)帶來的速度與效率，最終能否cover到公司運營的成本。需要看到更進一步的動態(tài)數(shù)據(jù)（如公司原有客戶平均客單價是否在穩(wěn)步提升，在全球范圍內(nèi)拓展新客戶的速度和質(zhì)量，以及與運營開支上數(shù)據(jù)的平衡。最終形成正向循環(huán)）