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2014年，對測試測量廠商和示波器市場而言，似乎注定將是充滿變數(shù)和無限可能的一年。其中，羅德與施瓦茨公司邀原力科公司示波器產(chǎn)品市場營銷經(jīng)理汪進進加盟，加大對旗下示波器產(chǎn)品的市場宣傳力度，汪進進擁有多年的示波器推廣經(jīng)驗，可謂深諳互聯(lián)網(wǎng)時代的市場營銷之道，讀過他的文章的人應該都能感受到，他擅長將枯燥的技術(shù)生活化、生動化，融入到細微、溫和的敘事和思考中，他的加入將帶給羅德與施瓦茨怎樣的改變，一起隨與非網(wǎng)記者來聽聽現(xiàn)任羅德與施瓦茨公司中國區(qū)示波器業(yè)務發(fā)展經(jīng)理汪進進怎么說。
與非網(wǎng)：我們知道羅德與施瓦茨公司今年以來在國內(nèi)大力推廣貴公司的示波器產(chǎn)品系列，請介紹下目前都在采用哪些方式的推廣活動？效果如何？
羅德與施瓦茨公司中國區(qū)示波器業(yè)務發(fā)展經(jīng)理汪進進
汪：這是一個移動互聯(lián)網(wǎng)時代。雖然示波器是一種傳統(tǒng)的儀器，但我們在考慮和嘗試用好互聯(lián)網(wǎng)來推廣示波器。今年以來，我們通過“線上”和“線下”相結(jié)合的方式加大推廣的力度。
我們正在大力推廣的500場線下示波器研討會，深入到企業(yè)、高校、科研院所等單位。這500場交流會融合時域和頻域，兼顧理論、實踐和交流三大主題。這讓我們有機會和將近1萬名工程師進行面對面的深度交流。這個活動目前已經(jīng)舉辦了140場，參加的工程師超過了2000人。
我們精心選擇的話題非常具有普適性，針對工程師示波器使用過程中遇到問題，結(jié)合我們R&S示波器解決方案，現(xiàn)場演示和深入交流示波器使用經(jīng)驗。很多客戶反饋說效果非常好，甚至有些公司會邀請我們?nèi)ヅe辦第二次的研討會。
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同時，我們正在舉辦為期2年2個月的R&S示波器專題月有獎征文活動，分享大家在示波器使用過程的心得體會。這個活動正需要我們通過線下500場研討會的近距離互動去激發(fā)工程師參與到活動中。大家分享示波器使用經(jīng)驗的積極性很高。參與的公司有華為、中興、愛立信、飛利浦等。目前我們收到征文12篇，已經(jīng)在我們?nèi)蠊俜讲┛汀⑽⑿?、技術(shù)周報和中文網(wǎng)站發(fā)表8篇。
我們同時啟動了示波器博客、微信和技術(shù)周報。這些自媒體方式的溝通效率很高，而且和500場線下研討會及征文活動形成了“協(xié)同效應”。我們對收到的每一篇文章都精心修改，奉獻給讀者最專業(yè)的示波器使用體驗，旨在把我們的博客打造成為最主流最專業(yè)的示波器博客。
微信和技術(shù)周報其實都是一種和客戶進行定期書面溝通的方式。一方面這可以使我們在中國經(jīng)營多年的“大數(shù)據(jù)”被激活，另一方面，500場線下研討會中有過面對面交流機會的客戶將可以通過微信和電子郵件的方式很輕松地和我們保持接觸。這種定期的溝通很重要。微信的訂閱號越來越多，沒有深度的線下交流，僅僅依靠發(fā)動公司內(nèi)部銷售人員是吸引不了粉絲的。但我們有500場線下研討會的活動，保證了我們的微信每天都有新粉絲增加。微信和郵件溝通都是“內(nèi)容為王”，關(guān)鍵是要能產(chǎn)生“互動”。如果沒有一個專業(yè)的團隊來創(chuàng)作真正是工程師喜歡的“內(nèi)容”，那么即使能吸引粉絲，很快這些粉絲也都會消失的。因此這需要我們發(fā)自內(nèi)心的“分享”，發(fā)自內(nèi)心地溝通。其實做到這一點不容易。
我們將微信平臺定位成“工程師的掌上示波器圖書館”。隨著R&S示波器微信的深入人心，我相信大家以后有示波器問題第一時間會想到在微信上輸入問題向我們尋找答案。
我們今年的目標是每周可以和5萬以上真正會用到示波器的工程師進行線上的溝通。此外，我們今年還將加大線上網(wǎng)絡(luò)研討會的投入。計劃將每個月舉辦一場網(wǎng)絡(luò)研討會，持續(xù)舉辦8場。這將幫助我們吸引更多的工程師關(guān)注我們的博客，微信，參與到我們的示波器分享活動中來。
隨著我們這些線下和線上活動有效地執(zhí)行，會有越來越多的工程師會體會到R&S的“示波器的藝術(shù)”。
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與非網(wǎng)：目前中端示波器市場激戰(zhàn)正酣，現(xiàn)階段羅德與施瓦茨公司主要關(guān)注中端示波器的哪些應用領(lǐng)域和市場？為什么？
汪：中端示波器是示波器使用量最大的市場。4GHz以下示波器應占整個市場的60%以上。很多工程師認為高端示波器主要就是測一下眼圖。而中端示波器主要是用于日常開發(fā)調(diào)試。應該說所有研發(fā)類型的客戶都可能用到中端示波器，即使是需要使用高端示波器的客戶，他們?nèi)粘Ｊ褂帽容^多的還是中低端示波器。主要應用領(lǐng)域則包括汽車電子，安防電子，消費電子，電力電子（包括電源，照明），PC和通信等。
與非網(wǎng)：您認為這些應用領(lǐng)域和市場的主要競爭點是什么？客戶最關(guān)心產(chǎn)品的哪些特性？羅德與施瓦茨在這一領(lǐng)域最大的優(yōu)勢又是什么？你們在這一市場的預期又是怎樣的？?
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汪：主要競爭點是示波器測量準確性，調(diào)試信號的能力和易用性?？蛻艨偸窍Ｍ静ㄆ鳒y得準，測得快，使用方便，功能豐富，價格實惠。
羅德與施瓦茨示波器為準確測量而生，我們在產(chǎn)品設(shè)計方面做出了很大的努力，在1mv/div的小量程下實現(xiàn)4GHz帶寬，通道之間的隔離度達到了60dB，設(shè)計出單核10GS/s的ADC。這些指標都是非常卓越和領(lǐng)先的。
在快速測量方面，我們是唯一在中端示波器上實現(xiàn)了100萬次波形捕獲率，可以極大提高定位異常信號的概率。R&S示波器在中端示波器市場具有最準確和最快速測量的優(yōu)勢。
同時，我們示波器的操作體驗也非常好。雖然工程師受到示波器使用習慣的影響很大，但是用R&S示波器上手很快，一般只要20分鐘就能上手。
我們希望在2015年實現(xiàn)在中端示波器市場進入前三名的目標。
與非網(wǎng)：在中國市場，如何最大范圍的覆蓋所有用戶是每個廠商頭疼的事，請問羅德與施瓦茨在這方面有哪些獨特之處？
汪：坦率地說，“覆蓋”確是一個頭疼的問題。雖然現(xiàn)在是所謂的“大數(shù)據(jù)”時代，但是在儀器行業(yè)這個概念還很少被提及。 儀器行業(yè)的客戶數(shù)量是可數(shù)的，但不容易深度覆蓋，因為儀器是“機構(gòu)使用的耐用品”，使用周期長，購買的時間周期也長。一般購買一臺哪怕才10萬元的儀器，采購周期從“發(fā)現(xiàn)機會”到最終拿到訂單平均要將近1年的時間。半年是很快的了。這個特點值得重視。
我認為儀器行業(yè)的“覆蓋”首先取決于銷售力量的數(shù)量，勤奮程度和能力，儀器的覆蓋最有效的方式還是要靠傳統(tǒng)的方式，通過銷售力量和工程師面對面、一對一的交流。羅德與施瓦茨有強大有力的專業(yè)銷售隊伍，覆蓋了幾乎所有的示波器目標客戶群。我們還有專注的示波器業(yè)務發(fā)展團隊，和銷售人員緊密配合，確保目標客戶被緊密深度覆蓋。
與非網(wǎng)原創(chuàng)內(nèi)容，未經(jīng)許可，不得轉(zhuǎn)載！
