百億市值SaaS憑什么能成？

探秘騰訊SaaS生態(tài)。
 

雷鋒網(wǎng)按：騰訊千帆持續(xù)進化的背后，也是騰訊云塑造ToB生態(tài)、推動產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)價值鏈發(fā)展的一種體現(xiàn)。騰訊持續(xù)開放自身能力的同時，也都在加深對企業(yè)數(shù)字化的理解。騰訊云做SaaS生態(tài)一年多，成色如何？騰訊公司高級執(zhí)行副總裁、云與智慧產(chǎn)業(yè)事業(yè)群總裁湯道生分享了騰訊內部的一則故事：

2020年騰訊下定決心深耕區(qū)域市場，在西安、武漢、長沙等地設立研發(fā)子公司，一年多時間里就擴充了1000多人。但在搭建公司內部系統(tǒng)時，遇到了一個棘手問題：大量的SaaS應用之間數(shù)據(jù)無法互聯(lián)互通，很多個性化的需求導致系統(tǒng)需要定制化開發(fā)。后來，HR找到騰訊千帆團隊，借助其打造的企業(yè)應用連接器，基本沒有用到開發(fā)人員，七天就完成了不同SaaS系統(tǒng)的打通和集成；通過低代碼開發(fā)的形式，很快就做出了團建、證明申請等場景的應用。

而這個故事里的“企業(yè)應用連接器”就是騰訊千帆過去一段時間里，與生態(tài)企業(yè)共創(chuàng)而來的一項階段性成果。2021年4月26日，騰訊千帆正式發(fā)布“企業(yè)應用連接器”，即IDaaS（賬號組織連接）、aPaaS（應用及業(yè)務連接）、iPaaS（接口數(shù)據(jù)連接），以解決SaaS應用賬號互通、定制化開發(fā)與交付、以及不同系統(tǒng)間集成、管理和編排的問題。關于千帆這一年多的變化，騰訊云副總裁答治茜，這樣說：

一是合作伙伴的維度和數(shù)量越來越多。數(shù)千家SaaS合作伙伴選擇騰訊云為其提供底層技術支撐，數(shù)百家SaaS合作伙伴與企業(yè)微信等產(chǎn)品深度合作，近300家SaaS臻選合作伙伴為客戶提供優(yōu)質產(chǎn)品，近百家SaaS廠商與騰訊共建“企業(yè)應用連接器”。

二是連接的深度更加多元化。截至目前，企業(yè)應用連接器已經(jīng)連接眾多SaaS廠商，覆蓋了財務、大數(shù)據(jù)、企業(yè)管理、營銷等17個賽道。

三是商業(yè)化層面。千帆生態(tài)已經(jīng)為近萬家企業(yè)客戶提供優(yōu)質SaaS服務。無論是騰訊搭臺，還是伙伴搭臺，從滿足客戶需求、贏得客戶的認可這一結果來講，有了非常顯著的成效提升。

過去一年，千帆計劃仍是一種互幫互助的模式，而接下來，答治茜認為已經(jīng)進入到第二階段的深水期，核心要解決的是能夠跟伙伴形成一些獨特的產(chǎn)品價值，以滿足客戶不同場景下的需求。

“我們的最終目的是要解決客戶的問題，將這個市場做大，讓伙伴們共享這個大市

場。”

一起來看看騰訊千帆的最新披露。

1、過去一年半

從時間線來講，云服務商進入云計算市場已經(jīng)有較長的一段歷程了，但在構建SaaS生態(tài)層面其實是近兩年才開始投入的事情。

2019年10月29日，騰訊推出“千帆計劃”。千帆計劃，即一云一端三大項目，一端就是企業(yè)微信提供的C2B能力，三大項目就是SaaS加速器、SaaS技術聯(lián)盟和SaaS臻選。

值得一提的是，盡管騰訊云推出千帆計劃是在2019年10月，但實際上，騰訊與SaaS廠商的磨合與接觸卻遠遠早于這個時間節(jié)點。同年4月，騰訊云就推出了SaaS加速器，面向SaaS伙伴，提供資本、商機和技術等方面的指導和支持。

2020年6月，聯(lián)合玉符科技，推出千帆玉符IDaaS（身份認證即服務）。

2020年9月，將“一云一端”升級為“一云多端”，在騰訊云和企業(yè)微信的基礎上全面連接微信、QQ、騰訊會議等C端平臺，同時推出企業(yè)集成平臺鵲橋iPaaS，為企業(yè)提供開箱即用、全面集成、多云協(xié)同的新一代企業(yè)級云集成服務。

2021年4月，升級千帆戰(zhàn)略，發(fā)布企業(yè)應用連接器。未來三年，計劃幫助10萬家客戶和1萬個SaaS應用實現(xiàn)高效連接，致力于打造全球最大規(guī)模的企業(yè)應用連接器。。

如今，無論是SaaS創(chuàng)新企業(yè)，還是傳統(tǒng)軟件服務商、系統(tǒng)集成商、渠道伙伴、咨詢伙伴，答治茜希望都能通過騰訊千帆找到連接的方式。

2、賦能伙伴：從開放到成長

估計直到現(xiàn)在，很多人還會對千帆計劃的合作模式表示懷疑。云服務商想要砸錢做SaaS也并非沒有前車之鑒，巨頭參與下也會擠壓同一賽道SaaS廠商的生存空間。答治茜認為，騰訊云仍會以一種非侵入式的方式合作，大家能夠互相取長補短，而不是一種居高臨下或非對稱的方式合作。

“原則上講，要看我們在某個場景下有多少沉淀和積累，是不是我們過去一直專注的賽道，同時也要看市場空間，能否結合我們自身C2B的優(yōu)勢，幫助行業(yè)做更多的事情。”

比如不久前，騰訊宣布上線的“電子簽”小程序，就是千帆團隊聯(lián)合法大大等上下游合作伙伴推出的產(chǎn)品。這種小程序的調用方式滿足了個人用戶的訴求。把B端的復雜性通過C端屏蔽掉，這其實是騰訊C2B背后的內涵。大量的B端企業(yè)其業(yè)務的起點往往是在小程序、公眾號等C端平臺上，這也意味著，所有B2B的服務，最終還是會落到C端，而B和C的交互也在不斷增強。

Convertlab是一家數(shù)字營銷服務商。2020年，其聯(lián)合創(chuàng)始人兼CEO高鵬主動找到千帆團隊，期待能夠跟騰訊產(chǎn)生一些更緊密的合作。

“千帆是我們和騰訊接觸的第一個部門，通過千帆我們找到了跟騰訊技術、商業(yè)等各方面合作的引路人。如果靠自己達成合作，這個過程會很漫長，現(xiàn)在通過千帆能夠迅速找到特定的場景和商機，千帆起到了穿針引線、不斷支持賦能我們的作用。”

據(jù)高鵬所述，目前Convertlab在技術層面對接了騰訊鵲橋iPaaS以及騰訊視頻云的能力；商業(yè)層面，已經(jīng)與智慧零售、智慧出行等團隊有所對接。

“之前我們也加入過一些孵化器，但多少都需要戰(zhàn)略上的協(xié)同或技術上的硬推，要求往往比給予的多。相比之下，騰訊千帆是以非常長遠的眼光來幫助SaaS伙伴得到成長。”

在這一層面，高鵬所看到的開放，不僅僅在于與騰訊合作的開放，還有通過產(chǎn)品+服務的方式幫助最終客戶搭建出開放的生態(tài)體系，而這是過去難以想象的。

“隨著市場逐漸變熱，數(shù)字化基礎設施逐漸成熟起來，我們也在逐漸從有限的觸點、有限的鏈路，拓展到全渠道、全鏈路，自然而然地將企業(yè)內部孤島限制的組織結構串聯(lián)起來形成數(shù)字化的能力。就像早期全球化、工業(yè)化催生出SAP、Oracle，我覺得國內現(xiàn)在也掀起了數(shù)字化的大潮，也會催生出一批屬于數(shù)字化時代的新的企業(yè)。”

以開放的技術棧，同時轉變對IT投入的模式，從封閉走向開放，避免什么事情都自己動手造輪子。SaaS廠商的這種做法和影響力，同時也會逐漸影響到最終客戶對當下開放技術棧的理解。越來越多的SaaS伙伴跟Convertlab的路徑一樣，正借助騰訊千帆塑造自己的數(shù)字化服務特征。

3、低代碼：重視，卻不盲從

結合當下的市場應用趨勢來看，低代碼作為一種技術手段，正在被整合到越來越多的業(yè)務流程中，如數(shù)字流程自動化、商業(yè)智能、機器人流程自動化、身份管理和數(shù)據(jù)集成等方面，以解決企業(yè)研發(fā)效率上的問題。這種打破業(yè)務與開發(fā)屏障的技術，使外界看到了它對未來企業(yè)數(shù)字化轉型的影響力。對于SaaS廠商而言，只要服務了一定體量的中大型企業(yè)客戶都會構建有自己的aPaaS平臺，其中就存在對低代碼、零代碼的大量實踐。但這往往需要一定的行業(yè)know-how。一方面在中國很多中大型企業(yè)客戶甲方非常強勢，這意味著服務商需要提供更多的定制化產(chǎn)品，而非標準化。而通過低代碼平臺“補充”這種個性化的訴求，將大大降低定制化的難度。此次，騰訊千帆也在計劃開放一款低代碼開發(fā)平臺。由于aPaaS所要投入的人力多，需求變化多，不標準化就是難點。答治茜向雷鋒網(wǎng)回應：

“我們始終將低代碼和零代碼看做是一種技術手段。這種技術很多年前就有了，還是要找到其應用場景。因為低代碼所能覆蓋的場景其實是非常多樣化的。比如，在過去Excel就是一種零代碼的實現(xiàn)方式，而發(fā)展到現(xiàn)在，低代碼能夠解決的場景和問題變得更為廣泛了，比如對企業(yè)軟件組織關系方面，能夠讓從軟件研發(fā)到產(chǎn)品到交付變得更容易。”

總的來講，騰訊千帆現(xiàn)如今做低代碼這件事情，至少在面向的服務群體和解決的問題已經(jīng)十分明確了：面向集成商和SaaS伙伴，同時也包括騰訊自身，搭建相應的應用平臺；驅動這件事情的源動力，就是最終解決效率、定制化開發(fā)的問題。

4、下一程：連接，而非集成

以客戶視角看，騰訊對企業(yè)級客戶的需求、交付，正在從不太懂進化到專家。但存在的問題是，無論是商業(yè)層面，還是產(chǎn)品技術或交付層面，騰訊云似乎是扮演著一種總集成商的角色。這也意味著騰訊云會因客戶千差萬別的需求，做大量的定制化方案。關于這種說法，答治茜并沒有否認，但他卻向雷鋒網(wǎng)表達了這樣一個觀點：

“未來這個生態(tài)里，不僅僅有SaaS企業(yè)，還有軟件服務商、系統(tǒng)集成商、咨詢公司進來。我們希望SaaS企業(yè)能夠成長為生態(tài)的一部分，當推進到深水期時，你會發(fā)現(xiàn)，不同角色的作用實際都要被放大，有些人在畫藍圖，有些人在做交付，有些人做產(chǎn)品，是不一樣的。”

言下之意，不應該以當下能力看未來，而是要站在發(fā)展的眼光。當伙伴們在某個生態(tài)的大框架下找到了體現(xiàn)自身的價值，并且成長起來了，那么對于整個生態(tài)來講其實是朝著健康的方向發(fā)展的。而現(xiàn)階段來講，千帆計劃一開始也就沒有單純只扮演商務總集成的角色，像千帆技術聯(lián)盟所致力于塑造的技術中臺也有了一個更好的詮釋：企業(yè)應用連接器。據(jù)騰訊千帆產(chǎn)品技術總經(jīng)理黃炳琪所述，企業(yè)應用連接器的使命在于連接，而非將企業(yè)原有系統(tǒng)推翻重來。連接器可以在企業(yè)既有IT架構的基礎上，打通不同系統(tǒng)和應用，便捷地新增個性化模塊，大幅降低企業(yè)數(shù)字化轉型的成本。這也導致千帆所涉及的生產(chǎn)要素復雜度非常高。

“這不是簡單的一款產(chǎn)品，往往解決的是一個需求不確定的問題。如何把握客戶的需求，把握端的優(yōu)勢，然后再與我們的技術有機結合起來，滿足場景化的需求，最終還能讓客戶喜歡我們提供的解決方案。挑戰(zhàn)難度很大。”

比如，騰訊所構建起的SaaS生態(tài)，目前主要在以公有云的方式提供服務，但結合具體需求場景，其實大量的客戶也提出對安全合規(guī)的問題，如何提供統(tǒng)一的運行環(huán)境，以私有云或混合云的方式提供給客戶。這是團隊正在思考的問題。

5、總結

據(jù)雷鋒網(wǎng)觀察，互聯(lián)網(wǎng)在中國發(fā)展幾十年，曾孵化出一批又一批成功的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)。但相對來講，中國軟件業(yè)卻因一直缺乏真正的人才、企業(yè)和環(huán)境，一直也沒有快速成長起來，中國軟件企業(yè)也尚未形成強有力的競爭優(yōu)勢。單從市場空間來看，全球市場中SaaS企業(yè)占公有云市場的六成以上。而中國市場恰好相反，SaaS企業(yè)的市占率僅不到三成。中國的SaaS仍處于轉型與創(chuàng)新發(fā)展的早期?？梢灶A期的是，未來云上的SaaS應用會越來越豐富，有巨大的成長空間。正如騰訊云希望未來構建的生態(tài)上能成長出百億市值的SaaS公司，憑什么能成？無論是客戶選擇，還是市場形態(tài)所決定，國內像騰訊云這樣的云服務商可能更適合承擔這樣的責任。在這個過程中，騰訊會做自己所擅長的SaaS，但并不代表會與SaaS廠商合作產(chǎn)生沖突。面向合作伙伴一定是賦能，助力伙伴們成長，而面向最終客戶，包括更多交付、運營等方面的探索，則一定是助手，幫助客戶成功。這或許也是騰訊一直所強調的，在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)中是助手，而非賦能的的真實寫照。