混不下去的電子公司|一次漂亮的觸底反彈

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呵呵！平時(shí)我對(duì)某個(gè)公司的認(rèn)識(shí)，三兩句話就能說完的事兒?，F(xiàn)在要寫成一篇千字以上的文章，實(shí)在是太殘酷啦！我自知水平太低，視野也有限，敘述中難免會(huì)以偏概全。因此，材料的錯(cuò)誤之處，歡迎大家指出，觀點(diǎn)的謬誤也請(qǐng)您多多包涵！俺也希望能夠起到拋磚引玉的作用！大家一起就當(dāng)下產(chǎn)業(yè)的部分現(xiàn)狀來聊一聊！

這篇內(nèi)容可能有點(diǎn)離題，因?yàn)槲乙f的是一個(gè)本來混不下去的公司起死回生的事兒，這也是一家特殊的通信設(shè)備制造企業(yè)，為了避免一些不必要的麻煩，我以XW公司來代指，而不直呼其名。XW這幾年的發(fā)展勢(shì)頭相當(dāng)不錯(cuò)！業(yè)績(jī)連續(xù)大幅增長(zhǎng)，聽說在準(zhǔn)備上市?？梢哉f在當(dāng)前連ZTE都虧損的行業(yè)背景下，算是行業(yè)的一朵奇葩！

公司從90年代創(chuàng)立已經(jīng)有快20年的歷史了，其創(chuàng)立的SCDMA技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，曾一度成為民族通信產(chǎn)業(yè)的一面旗幟。并為后來的TD-SCDMA 標(biāo)準(zhǔn)也培養(yǎng)了不少的人才！從上世紀(jì)的90年代起，XW逐步發(fā)展，直到2004年左右達(dá)到了第一個(gè)發(fā)展的高峰。當(dāng)年的盛況，本人未能親見！甚是遺憾！

但緊接著公司出了些問題，市場(chǎng)快速跌入谷底，訂單也大幅減少，公司內(nèi)部人員動(dòng)蕩，流失了一大批人才，包括相當(dāng)一部分經(jīng)驗(yàn)豐富的管理層和開發(fā)人員，可以說公司岌岌可危！

關(guān)于當(dāng)年的情形，走了的和留下的各說各話，本人也不是太了解，也就不再贅述。我們能看到的是，動(dòng)蕩后， XW來了新的領(lǐng)軍人物，經(jīng)過一段時(shí)間的調(diào)整，公司又進(jìn)入了發(fā)展的快車道，現(xiàn)在讓我們看看在整個(gè)通信行業(yè)都處于低谷時(shí)為什么XW卻能高歌猛進(jìn)呢？

個(gè)人認(rèn)為XW這一次的強(qiáng)勢(shì)發(fā)展主要得益于市場(chǎng)的勝利！

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目前通信行業(yè)的基本格局是供大于求，屬于買方市場(chǎng)！說白了，就是訂單為王！不管你用什么方法，只要能從客戶手中拿到最多的訂單，那就是贏家。當(dāng)然了，這里的訂單都是有足夠的利潤(rùn)空間，客戶又能按時(shí)給錢的！國(guó)內(nèi)有部分企業(yè)招了標(biāo)，下了訂單，提了貨，但就是不付款的就算了，這類企業(yè)連最基本的商業(yè)操守都不具有，對(duì)他們?nèi)绻荒苷f臟話，實(shí)在是無話可說！

聊回XW，前幾年，XW主要在國(guó)內(nèi)的行業(yè)應(yīng)用市場(chǎng)上打拼！比如國(guó)內(nèi)那個(gè)最重要的油田，他們建立的信息采集和通信網(wǎng)絡(luò)，基本是XW提供的設(shè)備。

而現(xiàn)在，XW的大部分訂單則是來自海外的！同時(shí)國(guó)內(nèi)的行業(yè)應(yīng)用，應(yīng)急通信等等專網(wǎng)市場(chǎng)也能占據(jù)一定的份額；國(guó)外的重要訂單有：柬埔寨，烏克蘭（10億美金），俄羅斯（40億美元），尼加拉瓜（3億美元）等等，這時(shí)XW的市場(chǎng)份額已經(jīng)引起通信設(shè)備巨頭HUAWEI的重視了！HW已經(jīng)在準(zhǔn)備幫XW提供通信設(shè)備了！

有的朋友可能要問到了，XW不是自己做設(shè)備么？HW怎么也賣設(shè)備給他們呢？這里就要聊到XW的新的經(jīng)營(yíng)策略了。設(shè)備制造商的盈利點(diǎn)一般是設(shè)備銷售。比如HW、ZTE，運(yùn)營(yíng)商負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和運(yùn)營(yíng)，但是最早的設(shè)備商和運(yùn)營(yíng)商可以是一體的，自己制造設(shè)備，自己運(yùn)營(yíng)通信網(wǎng)絡(luò)，比如MOTO，只是因?yàn)閴艛?，后來被拆分了。XW現(xiàn)在的另一大業(yè)務(wù)就是介入電信運(yùn)營(yíng)；這個(gè)可以給公司帶來持續(xù)的盈利能力。打個(gè)比方，如果華為也做了運(yùn)營(yíng)商，相信移動(dòng)和聯(lián)通肯定競(jìng)爭(zhēng)不過的！現(xiàn)在的資費(fèi)水平短期會(huì)出現(xiàn)跳水式的下降！當(dāng)然了如果長(zhǎng)期形成了壟斷，其他運(yùn)營(yíng)商肯定要被他任意宰割的！XW目前只在國(guó)外介入了電信運(yùn)營(yíng)，國(guó)內(nèi)還沒有動(dòng)作。因此不會(huì)觸動(dòng)國(guó)內(nèi)的利益集團(tuán)，而國(guó)外市場(chǎng)的壟斷指控風(fēng)險(xiǎn)，則被一連串的資本運(yùn)作給規(guī)避了！同時(shí)因?yàn)槎喾N制式競(jìng)爭(zhēng)充分，也很難達(dá)到壟斷的局面！

聊到這里，我們都知道市場(chǎng)重要，訂單重要。為什么只有XW能拿到這么多的海外訂單呢？說白了，人家憑啥給你訂單？我覺著可以從幾個(gè)方面看：

首先是，產(chǎn)品特殊，客戶特殊。SCDMA這類特殊的通信制式有它特有的優(yōu)勢(shì)，部分客戶出于保密等需求，是有著切實(shí)的需求的！而這種制式，目前是全球獨(dú)此一家。這就需要去自己去發(fā)掘客戶，找到合適的切入點(diǎn)，找到合適的合作伙伴。

第二，取得政府的大力支持。這是最重要的，但沒敢放在第一，不能太明目張膽啊！呵呵！目前XW很多的海外份額，很多是當(dāng)?shù)卣c我國(guó)有著密切的聯(lián)系！更有部分項(xiàng)目是政府的對(duì)外支援項(xiàng)目！這就極大降低了項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)，訂單的回款問題基本很少！至于和政府的關(guān)系程度，只要看看公司的老總平時(shí)都拜訪那些人就一目了然了。那關(guān)系那不是一般的深厚，是相當(dāng)?shù)纳詈癜?！這些人脈的積累，背景很重要，有好的背景，可以達(dá)到事半功倍的效果！只靠后天的積累，短時(shí)間內(nèi)很難達(dá)到的！我們就基本不要奢望啦！

第三，能夠滿足客戶需求的成熟產(chǎn)品。巧婦難為無米之炊，要有東西可買才行，XW多年的發(fā)展，奠定了一定的技術(shù)儲(chǔ)備，這是一個(gè)基本的保障。雖然存在這樣那樣的問題，但新的產(chǎn)品在不斷的開發(fā)中，基本的架構(gòu)已經(jīng)搭好，升級(jí)和演進(jìn)的難度要相對(duì)小很多！

綜上：個(gè)人認(rèn)為，XW的成功在于，有自己獨(dú)特的產(chǎn)品，并找到屬于自己的市場(chǎng)，建立了適合的盈利模式，取得政府的大力支持！

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那么XW有沒有潛在的問題呢？那是一定的！

個(gè)人看到的，公司還保留了很大一部分的國(guó)企的運(yùn)轉(zhuǎn)制度、氛圍！因此不是特別適應(yīng)當(dāng)前快速發(fā)展的要求！也不太能滿足通信行業(yè)充分競(jìng)爭(zhēng)的需求！國(guó)企的一些通病俺就不再贅述了！說到這里，雖然目前很多的國(guó)企待遇好，工作壓力?。〉珡纳鐣?huì)進(jìn)步的角度講，國(guó)企的效率要低很多，目前盈利的原因基本是靠政府壟斷！民企可以進(jìn)入的行業(yè)，基本沒有國(guó)企存活的空間了！

還有一個(gè)就是當(dāng)前研發(fā)能力仍需提高，前些年研發(fā)團(tuán)隊(duì)流失嚴(yán)重，短期內(nèi)的擴(kuò)招只能解決部分問題，形成合力尚需考驗(yàn)！

產(chǎn)品的質(zhì)量還未經(jīng)大考，之前的市場(chǎng)規(guī)模沒有現(xiàn)在大，也主要在國(guó)內(nèi)，維護(hù)成本低，現(xiàn)在市場(chǎng)在國(guó)外了，售后的維護(hù)成本將會(huì)大幅攀升，這將考驗(yàn)產(chǎn)品的質(zhì)量和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)能力！

最后，就寫到這里吧！俺把看到的，想到的都寫下了！雖然有些凌亂，但真心希望能帶給大家一點(diǎn)有用的信息！

與非網(wǎng)原創(chuàng)內(nèi)容，未經(jīng)許可，不得轉(zhuǎn)載！

系列之一：技術(shù)創(chuàng)新--天堂向右，地獄向左和前后

摘要：這次工作經(jīng)歷，或者說經(jīng)歷公司在創(chuàng)業(yè)初期的痛苦掙扎。天時(shí)地利人和都占得差不多，但是技術(shù)領(lǐng)導(dǎo)的信心太過膨脹，加之周圍的人或者對(duì)技術(shù)一無所知，全 憑一人之言。外部環(huán)境，了解工程技術(shù)的人出于這樣那樣的原因，也沒有提出尖銳的反對(duì)意見，甚至極不負(fù)責(zé)的大加贊賞……