2023，分銷商大廠涌入中國

缺芯，缺元器件曾一度成為籠罩在國內(nèi)半導體廠商頭頂散不去的烏云。

隨著疫情的逐步消散，國內(nèi)元器件供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)又重新恢復。俗話說“突破風雨，才彰顯彩虹的珍貴”，如今電子元器件分銷商與其搭建的龐大供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)深入每一個元器件廠商與制造廠商的銷售制造流程。然而國際局勢變幻莫測，中美貿(mào)易競爭之下，逆全球化趨勢在各地冒頭，這無疑給以國際供應(yīng)鏈建設(shè)帶來更大的挑戰(zhàn)。

在2023慕尼黑上海電子展上，記者采訪到了一家擁有全球采購網(wǎng)絡(luò)的分銷商IBS。作為一家立足于全球的企業(yè)，IBS在亞洲、歐洲和美洲都設(shè)有辦事處，同時為領(lǐng)先的制造商提供廣泛的綜合采購解決方案。分銷商眼中如今國際供應(yīng)鏈市場應(yīng)如何搭建？未來的貿(mào)易格局還將怎樣變化？

開采數(shù)字化“富礦”

分銷商往往掌握著下游廠商需求的一手資源，而這些需求數(shù)據(jù)，對于上游來說是一座富礦。IBS Electronics全球市場和公關(guān)總監(jiān)Matthew Amato表示，IBS在1980年成立，90年代發(fā)現(xiàn)中國市場潛力，并開設(shè)深圳辦公室。后來隨著公司業(yè)務(wù)發(fā)展，在成都、上海、蘇州等地紛紛設(shè)立辦公地點。對中國市場的重視，也為IBS帶來了更多可供分析的廠商數(shù)據(jù)。

IBS Electronics全球市場和公關(guān)總監(jiān)Matthew Amato（左一）

記者了解到，最近全新的IBS中文網(wǎng)上線，融合了更多的創(chuàng)新工具與特色資源。官方資料顯示，新網(wǎng)站可以通過BOM工具、全新參數(shù)搜索工具和市場導航器等高級功能，幫助工程師和采購團隊簡化其設(shè)計至采購的流程，一站式獲得有價值的行業(yè)見解和新聞動態(tài)。Matthew Amato認為：“這些都依賴于IBS對data（數(shù)據(jù)）的重視”。

IBS Electronics Group中國區(qū)總經(jīng)理Stanley Ng 表示：IBS網(wǎng)站后臺能夠掌握全球市場詢單量的用戶數(shù)據(jù)分析。目前東南亞市場占據(jù)IBS業(yè)務(wù)的最大比例。據(jù)了解，IBS在東南亞已經(jīng)深耕10余年，在越南、馬來西亞、新加坡、印度等地都有設(shè)有辦公室。不過，目前IBS已經(jīng)看到了龐大的中國市場擁有更深的發(fā)展?jié)摿?，Stanley Ng表示，過去在東南亞的發(fā)展經(jīng)驗，可以助力中國市場更快發(fā)展。

對于中國市場來說，分銷商需要做到更加“本土化”的決策，才能更加符合市場習慣。Matthew Amato表示：“IBS已經(jīng)開始大力發(fā)展建立在本土的內(nèi)部營銷部門，我們也和公關(guān)公司合作進行本土化運作。目前我們的宣傳材料、網(wǎng)站等本土化材料已經(jīng)推出，剛剛上線的IBS中文網(wǎng)也正在做適合中國市場的產(chǎn)品。”“這些是我們做的第一步，后續(xù)還會有更多動作，例如代理品牌的本土化、加大車規(guī)元器件的投入等?！?Matthew Amato表示：“我們也在加大中國市場的投入，包括數(shù)據(jù)系統(tǒng)和人員開發(fā)。中國市場很大但競爭也趨于激烈，我們希望能夠利用我們?nèi)虻囊暯莾?yōu)勢、豐富的行業(yè)經(jīng)驗和靈活的應(yīng)變能力，深耕中國市場，一起融入全球化的浪潮中?！?/p>

為適應(yīng)快速變化的市場，本土化往往能快速反應(yīng)客戶需求。IBS官方信息表示，他們具備2-4周內(nèi)快速響應(yīng)的能力。Matthew Amato表示：“2-4周內(nèi)可交付是指部分特定產(chǎn)品能夠快速響應(yīng)交付，并不是指全部產(chǎn)品都是2-4周交付。當然，作為一家全球的分銷商，我們會盡可能的調(diào)動一切去契合客戶的需求。首先，內(nèi)部管理扁平化能夠及時響應(yīng)客戶需求，其次，我們加大系統(tǒng)投入，利用強大的系統(tǒng)支撐客戶需求和實效性，最后我們作為一家全球的分銷商，可以調(diào)動的資源不單只是在中國，甚至整個亞洲和美洲，我們同樣有著豐富的信息數(shù)據(jù)實現(xiàn)及時交付。面對目前行業(yè)起伏及地緣政治的影響，挑戰(zhàn)一定會有，但是作為一家40多年經(jīng)驗的分銷商而言，我們有信心和經(jīng)驗去應(yīng)對?！?/p>

不止分銷

面對如今中國電動車市場蓬勃發(fā)展的大趨勢，IBS的長遠規(guī)劃中，遠不止分銷。Matthew Amato表示：“很多公司往往只會專注產(chǎn)品推廣，與競爭對手相比，IBS會更加專注于解決方案的提供，我們會關(guān)注客戶的目標是什么。例如很多OEM廠商的最終目標是飛行汽車，最近也有很多相關(guān)信息披露出來，這很令人興奮。我們也會同時考慮還需要哪些技術(shù)，與哪些公司合作可以幫助推進解決方案的制定。”

此外，IBS官方信息透露，他們還通過與客戶和供應(yīng)商共同打造一體化的供應(yīng)鏈，成為其全球業(yè)務(wù)的無縫延伸，提供頂級的流程、信息、技術(shù)、工具和人員。無論客戶的地理位置、成本點、技術(shù)或市場需求如何，都能獲得專門的支持，以及從供應(yīng)商整合到價值工程的無盡可能，從而提高供應(yīng)鏈的可見性并建立彈性的多源戰(zhàn)略。

彈性，在如今的全球市場變幻莫測的格局中，往往與“替代”相關(guān)。Matthew Amato表示：“我們能夠幫助客戶解決替代料的難題，或者說我們可以提供另一種可能性方案。這樣更多的時候并不是客戶有問題才需要找到我們，而是我們主動提供多一種選擇，幫客戶解決目前棘手問題或規(guī)避未來可能出現(xiàn)的問題?！?/p>

如今疫情陰云消散，數(shù)字化，智能化的分銷與解決方案結(jié)合正逐漸成為大勢所趨。Matthew Amato認為如今的分銷市場已經(jīng)不再是當初“疫情”時期的狀況，市場已經(jīng)趨于向另一個方向發(fā)展，不再是現(xiàn)買現(xiàn)賣價高者得的狀況。當市場“慢”下來，IBS如何應(yīng)對？Matthew Amato表示：“我們更加需要裝備自己，銷售需要更了解行業(yè)、更深入技術(shù)才能夠在復雜的市場競爭中脫穎而出?！?/p>

對于分銷商來說，2023年風險與機遇并存。汽車電動化改革深入，但也伴隨著更加激烈的競爭。引用一下IBS官方slogan：發(fā)現(xiàn)無限可能性。這既是IBS Electronics的愿景，也是未來中國電子元器件市場的期望所在。