深度洞察：Canalys展望中國(guó)云渠道生態(tài)的機(jī)遇與挑戰(zhàn)

Canalys作為一家全球知名的研究機(jī)構(gòu)，受邀參加2023年云棲大會(huì)，并在阿里云分銷生態(tài)大會(huì)上首次向中國(guó)云渠道伙伴展示Canalys伙伴生態(tài)(PEM)飛輪模型和領(lǐng)導(dǎo)力矩陣(Leadership Matrix)。Canalys一直以來致力于渠道領(lǐng)域的研究，我們的研究成果被科技廠商廣泛采用，其中包括渠道生態(tài)研究、渠道領(lǐng)導(dǎo)力矩陣、合作伙伴計(jì)劃研究等領(lǐng)域。

Canalys通過多年的渠道和生態(tài)研究，提煉出伙伴生態(tài)增益 (PEM)飛輪模型，旨在幫助廠商擴(kuò)大其伙伴生態(tài)系統(tǒng)，同時(shí)幫助伙伴實(shí)現(xiàn)可持續(xù)增長(zhǎng)。

PEM飛輪模型為云渠道生態(tài)伙伴總結(jié)了以下六個(gè)業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)環(huán)節(jié)，分別是：咨詢、設(shè)計(jì)、采購(gòu)、搭建、優(yōu)化和管理。這也對(duì)應(yīng)著伙伴在服務(wù)客戶時(shí)的全部業(yè)務(wù)流程。

咨詢：當(dāng)伙伴在接觸一個(gè)新的客戶時(shí)，需要為其提供諸如業(yè)務(wù)咨詢、遷移咨詢、數(shù)字化轉(zhuǎn)型的等咨詢服務(wù)。

設(shè)計(jì)：完成咨詢服務(wù)后，進(jìn)入下一步設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)。這就會(huì)涉及到具體的架構(gòu)設(shè)計(jì)、環(huán)境測(cè)試、業(yè)務(wù)遷移等具體的項(xiàng)目實(shí)施方案。

采購(gòu)：方案確定后，伙伴則需要為客戶配置云資源。這就涉及到伙伴向云廠商進(jìn)行資源的采購(gòu)。而采購(gòu)環(huán)節(jié)，通常以轉(zhuǎn)售的形式來實(shí)現(xiàn)。

搭建：幫助客戶成功的遷移上云后，會(huì)進(jìn)入到合作更深的搭建階段。一種常見的形式是客戶提出了新的軟件需求，需要伙伴去配置一些第三方的軟件或者決解決方案，這也會(huì)涉及到一些伙伴的自研軟件的提供。

優(yōu)化：而隨著合作的不斷加深，客戶在云平臺(tái)上消耗的資源越來越多，客戶可能會(huì)向合作伙伴提出優(yōu)化云使用量的需求。那這就帶來了“優(yōu)化” 環(huán)節(jié)?；锇樾枰獙?duì)客戶的云用量進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，并提出使用優(yōu)化的建議，幫助客戶最大化的利用他們?cè)谠破脚_(tái)上的投資。

管理：貫穿整個(gè)生命周期的管理型業(yè)務(wù)，伙伴需要為客戶提供全生命周期的運(yùn)維及支持服務(wù)。

Canalys伙伴生態(tài)增益（PEM）飛輪模型為不同規(guī)模和定位的合作伙伴提供了多種增加收入的機(jī)會(huì)，為他們的業(yè)務(wù)挖掘了更多可能性。

對(duì)于那些專注于云服務(wù)轉(zhuǎn)售的渠道伙伴，可以選擇專注于飛輪中的一個(gè)或兩個(gè)環(huán)節(jié)，并通過深入學(xué)習(xí)專業(yè)的技能知識(shí)，來增強(qiáng)自身的收入。而對(duì)于規(guī)模較大的合作伙伴，他們有機(jī)會(huì)在所有六個(gè)飛輪環(huán)節(jié)上同時(shí)實(shí)現(xiàn)收入的增長(zhǎng)。這類合作伙伴通過不斷擴(kuò)大云實(shí)踐的范圍，增強(qiáng)在整個(gè)生態(tài)系統(tǒng)中的能力。這類伙伴有很大的機(jī)會(huì)通過云服務(wù)客戶獲取最高的收入增長(zhǎng)倍數(shù)。

此外，通過在六個(gè)環(huán)節(jié)上拓展業(yè)務(wù)，他們還將獲得更多的循環(huán)收入機(jī)會(huì)，進(jìn)一步鞏固其盈利能力。

云基礎(chǔ)設(shè)施服務(wù)

Canalys將云基礎(chǔ)設(shè)施服務(wù)定義為在專用托管的私有基礎(chǔ)設(shè)施上或共享公共基礎(chǔ)設(shè)施上提供基礎(chǔ)設(shè)施即服務(wù)（IaaS）和平臺(tái)即服務(wù) (PaaS)。這并不包括直接的軟件即服務(wù)支出，但包括為了托管和運(yùn)營(yíng)軟件提供基礎(chǔ)設(shè)施服務(wù)而產(chǎn)生的收入。

Canalys

Canalys是全球著名的科技市場(chǎng)獨(dú)立分析機(jī)構(gòu)，成立于1998年，致力于為客戶提供具有全球高度和本地視角的市場(chǎng)分析，并協(xié)助客戶打造具有創(chuàng)新思維的商業(yè)模式。我們的分析師作為各自領(lǐng)域的專家，把市場(chǎng)知識(shí)和客戶要求相結(jié)合，為其打造定制化的研究產(chǎn)品。我們提供的服務(wù)涵蓋智能移動(dòng)設(shè)備，PC，IT基礎(chǔ)設(shè)施，云，網(wǎng)絡(luò)安全，以及智能汽車等市場(chǎng)。

我們始終為客戶對(duì)未來技術(shù)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)提供指導(dǎo)性洞察，我們高精度、高質(zhì)量的市場(chǎng)數(shù)據(jù)，為定性的市場(chǎng)趨勢(shì)分析和競(jìng)爭(zhēng)性定位分析提供事實(shí)支撐。目前，Canalys的分公司遍布美洲、歐洲和亞洲，可為客戶提供全球范圍的咨詢服務(wù)，24小時(shí)為客戶解答疑問。

業(yè)務(wù)咨詢

Johnny Xie， Canalys 亞太區(qū)總監(jiān)

郵箱：johnny_xie@canalys.com

電話：+86 159 2128 2961

Vincent Chen， Canalys 客戶經(jīng)理

郵箱: Vincent_chen@canalys.com

電話：+86 150 2673 2045