誰來關(guān)心車企價格戰(zhàn)下的中小供應(yīng)商？

作者 | 南書 郭瑞嬋，編輯 | 王亞峰

“汽車價格戰(zhàn)打了一年半，已陷入“內(nèi)卷式”惡性競爭，產(chǎn)業(yè)鏈怨聲載道。”?

01、炮火聲下供應(yīng)商慘狀

“要么直供，要么寄售，要么滾蛋?！贝砩掏趿指嬖V雷峰網(wǎng)，從2023年開始，國內(nèi)主機廠便愈發(fā)強勢，開始整合供應(yīng)鏈，直接取消代理，跟原廠簽訂直供、寄售協(xié)議，從而“避免中間商賺差價”，以達到降本的目的。

由于是買方市場，供應(yīng)商基本沒什么議價權(quán)，“一個項目里面的物料，有四五家同時在做，車廠根本不虛，愛做不做”，許多供應(yīng)商不得不簽下這個苛刻的合同?！按砩虒嶋H增加了車廠的采購成本，而今價格戰(zhàn)愈演愈烈，取消代理是遲早的事情?！蓖趿直硎?，這兩年許多代理商因沒有業(yè)務(wù)而“被迫轉(zhuǎn)型”。

不過，這樣做看似縮減了交易成本，實則是車廠把降本壓力和資金風(fēng)險都轉(zhuǎn)移給了供應(yīng)商。傳統(tǒng)體系下，代理可以從中進行“斡旋“，一定程度上調(diào)節(jié)供需關(guān)系、提高資金周轉(zhuǎn)率，以及降低原廠和主機廠的溝通成本。但直供和寄售模式，徹底斷了供應(yīng)商的后路，很多工作都要由原廠自己承擔(dān)。比如，當(dāng)原廠供貨多時，代理商可買下一部分貨物外部消化，從而降低原廠庫存水位。

砍掉代理商之后，原廠直接和主機廠打交道，失去了一層緩沖地帶。“車廠的直供條款異?？量?，不管是質(zhì)量問題，還是缺貨斷供，導(dǎo)致后續(xù)無法正常提現(xiàn)，都由原廠來擔(dān)責(zé)”。但在主機廠“不簽協(xié)議就停掉合作”的威脅下，原廠們不得不乖乖地在合同上簽字蓋章。并且，仍有不少供應(yīng)商認為，直供條款苛刻了些，好歹也進了大廠供應(yīng)鏈，怎么也能比之前賣的多，做著“以量取勝”的美夢。然而這不過是原廠的一廂情愿。

規(guī)模上量的謊言

直供模式下，原廠直接給車企供貨，理論上能夠“薄利多銷”，實現(xiàn)規(guī)模效益增長飛輪?，F(xiàn)實情況卻是，由于供應(yīng)商足夠多，產(chǎn)能過剩，買方市場下，車廠只會無限壓價，按照bom成本來估價。某車廠采購科科長李麗告訴雷峰網(wǎng)，“主機廠的利潤實際上在5到8個點，而供應(yīng)鏈卻是10到15個點，車廠還能繼續(xù)再往下壓”，因為“優(yōu)勢在我，每年都要降，這是集團定的KPI”。

“他們只會無情地砍價，一砍再砍”，供應(yīng)商大力告訴雷峰網(wǎng)，一些主機廠采購打著小批量導(dǎo)入的旗號，上來先講“友情價”，初次合作大家也會“意思意思”。當(dāng)需要批量導(dǎo)入時，他們就會搬出“規(guī)模上量”這個大殺器，要求以低于友情價的價格拿貨。而在招標(biāo)階段，主機廠也與時俱進，采用了新的實時競價策略。原來都是獨立報價，并且有一定的寬限期。

大力表示，過去供應(yīng)商都有時間“串供”，防止惡意降價來保份額、分利潤。實時競價則是由數(shù)家供應(yīng)商在固定時間里自由報價，友商之間無法看到對方的報價，只能看到己方的報價排名，這種情況下，各方為了拿到更多份額，只會越報越低?！耙郧皥髢r半年一次，現(xiàn)在一個季度一次，每次都降一點。只要開了口，就會持續(xù)降，直到僅有5個點的利潤，實在是不能再降了。”就好比賈誼《過秦論》里屈膝求和的山東六國——

“今日割五城，明日割十城，以乞茍利。”

下游車廠見不得上游供應(yīng)商賺的比他們多，除了一些實在無法避開的原廠，比如英偉達——這種主機廠不得不服軟的tier 1 能夠說不，其余的供應(yīng)商都只得默默承受，即便是那些有一定核心技術(shù)的原廠，車企也會引入甲乙供的模式讓供應(yīng)商內(nèi)卷，以拿到更優(yōu)惠的價格。“為了所謂的上量，很多廠都是賺辛苦錢，有的甚至虧本在做。”原廠廠長高云表示，自家產(chǎn)品是七八百元，行業(yè)平均六百多，但友商直接按照三百多來供貨，直接腰斬，鐵定虧損。

他們的邏輯是，即便虧損也要打造標(biāo)桿客戶，拓展合作，“說出去唬人”，并且憑借著一些知名主機廠的牌子，到資本市場上圈錢。車廠也是吃準(zhǔn)了原廠想要背靠大樹這一點，拿捏住供應(yīng)商的心理，才得以肆無忌憚地壓價。高云告訴雷峰網(wǎng)，從某種程度上，兩者之間的關(guān)系是“周瑜打黃蓋——一個愿打一個愿挨”，原廠在市占率和利潤之間選擇了前者——這和主機廠在銷量和利潤之間選擇銷量本質(zhì)上并無區(qū)別。

這種打法也只適合體量較大的原廠，對于更多中小供應(yīng)商而言，在強勢的主機廠面前，根本沒有討價還價的余地。“不做大把人做，做了也不賺錢，等同于慢性死亡”。而主機廠除了上來就壓價以外，還有另外一張王牌——賬期和結(jié)算方式，成為懸在原廠頭上的阿喀琉斯之踵。

“6+3+N”

“電匯60天的日子一去不返”，供應(yīng)商王強感嘆道，世道艱難，現(xiàn)在給車廠供貨已經(jīng)不是契約關(guān)系，而是“債權(quán)關(guān)系”。以前只要交貨，60天電匯現(xiàn)結(jié)，偶爾有拖延也不會太久，原廠的資金周轉(zhuǎn)效率很高?，F(xiàn)在要主機廠付款，堪比借錢要債。欠錢的成了大爺，借錢的成了孫子，賬期越來越長，結(jié)算方式越來越花。“從60天到90天，再到N天?！蓖鯊姳硎?，什么時候結(jié)算取決于關(guān)系夠不夠鐵、夠不夠硬、有沒有熟人，原來的合作還沒交付完畢，按照以前的模式走，新進的供應(yīng)商基本上都是“6+N”，沒人知道這個N到底怎么算。

賬期之外，結(jié)算方式也從原來的電匯（現(xiàn)金），逐漸進化成為商業(yè)匯票?！般y行承兌也還說得過去，畢竟找銀行要錢只要手續(xù)齊全，多半能要的回；但很多車廠開始搞商承，這就很難受了”。“商承就是車廠開的空頭支票，結(jié)算權(quán)掌握在主機廠手中?！?/strong>王強吐槽道，有的公司會按期兌付，有的就不一定，“你（供應(yīng)商）又不能提前找銀行貼現(xiàn)，否則就虧了利息，只能等”。這一等，就不知道猴年馬月了。

由于車企對于子品牌的考核主要是營收與利潤，在這個公式下，為了完成考核，子品牌必須擁有調(diào)動資源改善成本的權(quán)力，而采購權(quán)是其中的一個權(quán)力分支。當(dāng)集團將采購權(quán)收回，子品牌也就喪失了完成考核的一個抓手。“如果集團把采購權(quán)力拿走，集團就要承擔(dān)利潤這個責(zé)任，如果不承擔(dān)，那就是畸形的，你自己把權(quán)力拿走，又要下面的人去創(chuàng)造利潤，怎么創(chuàng)造？”林勇表示，這會挫傷子品牌的自主能動性。某車企此前無法從集團層面向下推行“集采”，也是因為權(quán)責(zé)要統(tǒng)一?！案鱾€品牌、各個車型有自己的想法，供應(yīng)商也有自己的訴求，最后一拉齊，車型直接一句話就斃掉了，‘你要這么做可以，車的量你負責(zé)我就不負責(zé)了。’沒人敢去接這個話?！辈少彊?quán)被收走，子品牌對供應(yīng)商的話語權(quán)也相應(yīng)削弱，危及創(chuàng)新的能力。“集中采購，等于跟技術(shù)和市場是脫節(jié)的，很多信息都拿不到?！蹦持鳈C廠采購主管梅風(fēng)對此十分警惕?！?strong>集團高高在上定價很簡單，定完之后，供應(yīng)商都會鉆你的空子，我只需要跟上面打交道，根本就不需要聽下面要求的工藝改善、技術(shù)改善，我為什么要改善？上面給我定的點、定的價，我給你供就是了，你無權(quán)反對?！倍悠放普瓶夭少彊?quán)，可以借此推動內(nèi)部的技術(shù)中心和質(zhì)量部門，與采購部門、供應(yīng)商保持溝通，不斷完善技術(shù)方案，精進工藝，“改善的工藝對降本有效果，就會馬上執(zhí)行。”長期負責(zé)供應(yīng)鏈采購的梅風(fēng)認為，只有標(biāo)準(zhǔn)非常簡單的物料，比如鋼材，才好集采，“萬不可一刀切”。比如，MCU這類通用性比較強的物料可以通過集采來降本，以應(yīng)對價格戰(zhàn)。但是對特色化以及通用性弱的做集采，可能會適得其反，采購流程變長，效率低下，跟不上市場供需信息的變化，造成庫存積壓。某小主機廠供應(yīng)鏈員工告訴雷峰網(wǎng)，采購鏈條被拉長，效率放緩，子品牌并不好受?！耙驗椴恢兰瘓F其他品牌的產(chǎn)銷怎么定，集團到底分給我們多少產(chǎn)能，我們只能努力去爭取，不停battle，所以溝通成本大?！睂τ诠?yīng)商而言，集采意味著采購鏈條拉長，賬期也會延長，主機廠能夠?qū)齑骘L(fēng)險轉(zhuǎn)移給供應(yīng)商，這是一個巨大的隱患。供應(yīng)商必須十分警惕，“要考慮市場盤子是否有這么多需求”，雖薄利多銷，但也承擔(dān)了量級更大的波動風(fēng)險，一旦主機廠的信息判斷出錯，受傷最重的還是供應(yīng)商。由此，集采模式看似能夠“共贏”，實則也埋下了“多輸”的潛在可能。（除了采購，集團化的大車企將研發(fā)等資源回收中央已經(jīng)是行業(yè)大趨勢，關(guān)于這個話題歡迎添加作者微信stj09twinkle交流、討論）

03、警惕車企地產(chǎn)化

“要賬更難了。”供應(yīng)商張鵬如此形容“集采”。原來給小主機廠（相對集團）供貨，憑借私交關(guān)系還能快點回款。集采之后，只能找集團金融部門要錢，難度堪比登天：既不認識人，又要走很長的流程?！耙匦屡荜P(guān)系，得吃喝玩樂伺候好了才能結(jié)賬”。比如，有的公司在搞商承的同時，實行配額制。即一個月承兌的名額有限，名義上是先到先得，實際上也看關(guān)系。那些沒關(guān)系的、動作慢的，往往會被拒之門外無法兌付，只能乖乖排隊等待下一個月結(jié)算，相當(dāng)于賬期又延長了一個月。本來在談合作的時候就已經(jīng)延長賬期了，到結(jié)算階段再延長一兩個月，這種模式讓諸多中小供應(yīng)商苦不堪言?！爱a(chǎn)線又不能停，停了虧更多，但供貨又拿不到錢，資金周轉(zhuǎn)非常艱難”。但主機廠并不會“共情”，原因在于，賬期越長，優(yōu)勢越大，越能夠拿捏供應(yīng)商，在供大于求的背景下，供應(yīng)商們喪失了對主機廠說“不”的勇氣。而主機廠以延長賬期的另一個目的，是卡回款搞金融業(yè)務(wù)。張鵬告訴雷峰網(wǎng)，主機廠賬上有錢，但就不付款，或者分批付、延期付，今天給點明天給點，這樣供應(yīng)商就無法跟主機廠翻臉。并且，“這筆錢不是小數(shù)目，小則十?dāng)?shù)億，大則上百億，哪怕是存銀行，利息都是一筆不菲的收入”。投資人賀強認為，這種模式，“相當(dāng)于主機廠通過延長賬期的形式，獲得了一筆低息的融資，成本極低而收益頗豐”。非常接近于地產(chǎn)金融那套玩法——依托預(yù)售，短期內(nèi)回籠大量資金，卻卡工程款，將資金用于開展利潤率高的金融業(yè)務(wù)?！鞍凑债?dāng)前主機廠的毛利率，要養(yǎng)活那么多人，壓力是很大的。”賀強表示，一個車廠動輒幾萬十幾萬張嘴，吃喝拉撒就是一大筆錢，何況現(xiàn)在要投入大量資金研發(fā)智駕，許多主機廠現(xiàn)金流并不樂觀。所以通過賬期來實現(xiàn)資金的“騰挪”，從某種程度上也是不得已而為之，只能“苦一苦供應(yīng)商”。值得注意的是，這套玩法極易發(fā)生擠兌風(fēng)險。“供應(yīng)商也會做預(yù)期管理，當(dāng)主機廠的銷量持續(xù)增長時，拖賬期也未必不可接受，日子勉強能過。然而一旦銷量下降，預(yù)期信心不足時，就會發(fā)生擠兌，從而引發(fā)連鎖反應(yīng)?！币虼?，不論是主機廠還是供應(yīng)商，都不能盲目樂觀，而應(yīng)把風(fēng)險前置，提前做好財務(wù)規(guī)劃，尤其是資金鏈比較薄弱的中小供應(yīng)商。

中小供應(yīng)商突圍

張鵬回憶道，以前做汽車生意有錢賺很開心，如今主機廠搞集采已是大勢所趨，價格鐮刀不帶任何感情地砍向供應(yīng)鏈，以后賺的都是加工費、辛苦錢，為了活下去，“必須早作打算”，身邊的朋友已經(jīng)開始心動。比如，有的優(yōu)化了供應(yīng)體系，集中精力把貨供給那些資質(zhì)好、信用佳的合作伙伴，寧愿“量少一點，價低一點”，但能按時回款，保證公司資金流轉(zhuǎn)正常。又比如，一些廠商直接換了牌桌，不再參與汽車生意，去找一些小而美的方向，類似于汽車后市場的消費部件，量少但利潤相對較高。實在混不下去的，直接把廠子關(guān)了，債清掉，轉(zhuǎn)行滴滴司機?！艾F(xiàn)在這形勢，縮表比什么都重要。”張鵬表示，賬期長的生意，不好做，雖然是有那么一筆貨款，但做一單就是一筆借款，要回來很難，搞不好成了壞賬。如果為了上量，繼續(xù)擴產(chǎn)線，風(fēng)險很大，資產(chǎn)負債率會很高，一旦拿不到錢，就會萬劫不復(fù)?！罢l也不知，這種現(xiàn)象會持續(xù)多久，什么時候結(jié)束”。

04、產(chǎn)業(yè)鏈呼喚理性回歸

大家都聽得見經(jīng)銷商在叫苦，實際真正苦的是供應(yīng)鏈，哭喊聲都被車企降價帶來的歡呼聲蓋過去了。供應(yīng)商吳風(fēng)告訴雷峰網(wǎng)，車廠價格戰(zhàn)已經(jīng)把整個產(chǎn)業(yè)鏈搞的烏煙瘴氣，不論是經(jīng)銷商還是供應(yīng)商，都沒錢賺。消費者看似得到了優(yōu)惠，但實則羊毛出在羊身上?！败噺S降本，大頭砍向供應(yīng)商，公司要利潤，就要增產(chǎn)擴量并且保交付，就只能安排員工加班加點搞，從三班倒到兩班倒，用的物料質(zhì)量也會參差不齊。”

價格戰(zhàn)內(nèi)卷之下，消費者確實能以更低的價格買車，但質(zhì)量就很難保證?！耙郧拔锪蠈?dǎo)入到車型量產(chǎn)，差不多兩年，現(xiàn)在有的車廠每個季度都能發(fā)新，速度極為夸張，效率快了品控就會有問題，比如用工規(guī)替代車規(guī)，一兩年可能沒事兒，之后就說不清楚了。”并且，消費者同時也是生產(chǎn)者，這個行業(yè)的消費者就是另一個行業(yè)的生產(chǎn)者。價格戰(zhàn)的本質(zhì)是車企頂著“讓利消費者”的旗號巧妙掩蓋了其對供應(yīng)商的壓榨，讓利空間最終會由供應(yīng)商轉(zhuǎn)移給普通消費者。

然而在車企鋪天蓋地“誰比誰低”的宣傳下，這種矛盾經(jīng)過一系列包裝，竟然成為了車企的“核心競爭力”?！斑@挺可悲的?！眳秋L(fēng)表示，汽車降本在情理之中，應(yīng)該符合市場規(guī)律，比如技術(shù)成熟帶來的規(guī)模效益，而不是下游主機廠憑借龍頭地位倒逼供應(yīng)商今年降15%，明年降20%，持續(xù)內(nèi)卷。汽車工業(yè)的強大，也不是靠車企一方，而是整個產(chǎn)業(yè)鏈的繁榮。“BBA、本田豐田等國外品牌相繼退出價格戰(zhàn)，表面上看是以價換量效果不好，拉低了品牌調(diào)性；實則是他們的供產(chǎn)銷服體系無法支撐這種高強度的競爭。”

另一位供應(yīng)商賀強也認為，在銷量和利潤面前，BBA等品牌選擇了保利潤，只有這樣才能維持生態(tài)鏈的運轉(zhuǎn)?！鞍凑諊鴥?nèi)車廠的這種卷法，國外品牌的供應(yīng)鏈體系會被拉爆然后崩掉”，所以他們果斷選擇退出，屬于是不得已而為之。天下苦價格戰(zhàn)久矣，“大家都在期待價格戰(zhàn)早點結(jié)束”，價格戰(zhàn)一日不停息，供應(yīng)商就沒錢賺，“拿了幾千萬的商承，不知怎么兌現(xiàn)”，時間長了，這些應(yīng)收賬款就變成了某種程度上的壞賬。“我們拿不到錢，就沒法發(fā)工資，工人急，當(dāng)老板的更急”。

賀強表示，現(xiàn)在整個汽車產(chǎn)業(yè)鏈陷入了一個困境：價格戰(zhàn)下主機廠要保利潤，就想方設(shè)法摳成本，對外向供應(yīng)商發(fā)函要求降本，對內(nèi)要求員工主動加班做貢獻；“加量不加價”實際是把這部分群體的利潤給了另一部分，主機廠從中賺差價，這種閃轉(zhuǎn)騰挪的模式，并沒有產(chǎn)生更多的利潤價值，反而導(dǎo)致整個產(chǎn)業(yè)鏈都“沒有活力”。當(dāng)然，也并不能否定價格戰(zhàn)帶來的一些好處。比如，消費者確實得到了實惠，花更低的價格買到了還不錯的車；又比如，一些國產(chǎn)供應(yīng)鏈得以進入主機廠體系，完成了部分國產(chǎn)替代；再比如，這種內(nèi)卷從某種程度上也能完成對劣質(zhì)供應(yīng)商的出清，倒逼供應(yīng)商升級。

具體到主機廠的這次采購調(diào)整，集團式采購更加有利于主機廠向上游壓價，車企有了更多的議價權(quán)。對于供應(yīng)商來說，月兒彎彎照九州，幾家歡樂幾家愁，一部分情況會變好，有的會變糟。但已經(jīng)身處這場價格戰(zhàn)中的原廠，無不想沖出這座「圍城」。正如投資人江海所言：“消費降級背景下，價格戰(zhàn)實質(zhì)是去除過剩產(chǎn)能的‘一次手術(shù)’”。凡是動手術(shù)，肯定會疼及全身，尤其是臨近手術(shù)中心的部位，不可避免會遭受割肉之痛。

現(xiàn)階段很難評估這場手術(shù)的效果，唯一可以確認的是，手術(shù)的質(zhì)量如何，取決于醫(yī)生水平的高低。汽車產(chǎn)業(yè)鏈正在經(jīng)歷這樣一次深入骨髓的手術(shù)，結(jié)果最終怎樣還難以預(yù)料。但身處時代洪流中的人們，必然經(jīng)歷轉(zhuǎn)型的陣痛。