作者 | 路遙 ,編輯?| 余快
“有技術(shù)沒(méi)場(chǎng)景”和“有場(chǎng)景沒(méi)技術(shù)”,是國(guó)產(chǎn)3D視覺(jué)企業(yè)的兩個(gè)難言之隱。
在改革開(kāi)放背景上成長(zhǎng)起來(lái)的汽車產(chǎn)業(yè),經(jīng)歷了飛速發(fā)展,但大量中外合資車企的涌入,也鑄就了行業(yè)保守的底色,天然對(duì)國(guó)產(chǎn)供應(yīng)商比較排斥。
汽車制造業(yè)是機(jī)器視覺(jué)成熟應(yīng)用的行業(yè)之一,但長(zhǎng)期以來(lái),國(guó)內(nèi)傳統(tǒng)燃油車產(chǎn)線上,舉目皆是國(guó)外的視覺(jué)設(shè)備,且占據(jù)著最優(yōu)質(zhì)的應(yīng)用場(chǎng)景。
日益茁壯的國(guó)產(chǎn)視覺(jué)廠商,在車廠有關(guān)“進(jìn)口”、“技術(shù)認(rèn)可”、“成熟應(yīng)用案例”等的權(quán)衡中,不免落入下風(fēng)。
“有技術(shù),沒(méi)市場(chǎng)”,是國(guó)產(chǎn)視覺(jué)設(shè)備供應(yīng)商進(jìn)入車廠的難言之隱。
成熟的產(chǎn)業(yè)格局,更依賴于慣性下的穩(wěn)定運(yùn)轉(zhuǎn),革故鼎新的機(jī)遇,往往發(fā)生在產(chǎn)業(yè)變革之際。
以汽車行業(yè)的發(fā)展為一條時(shí)間線,從燃油到新能源,百年汽車行業(yè)正經(jīng)歷智能化巨變,國(guó)產(chǎn)車企不斷崛起,產(chǎn)業(yè)鏈持續(xù)智能化升級(jí)。
以國(guó)產(chǎn)視覺(jué)廠商的發(fā)展為另一條線,與國(guó)外差不多同時(shí)起步的3D視覺(jué),已日益具有國(guó)際水準(zhǔn)。
兩線交點(diǎn),預(yù)示著在2D視覺(jué)外資派固守的汽車行業(yè),國(guó)產(chǎn)3D視覺(jué)企業(yè)獲得了進(jìn)入車廠的新機(jī)會(huì)。
高懸的技術(shù)和行業(yè)門檻
燃油車時(shí)代,國(guó)內(nèi)車廠數(shù)量少,機(jī)器視覺(jué)市場(chǎng)并不大。
由于大量合資車企的存在,以及對(duì)國(guó)外供應(yīng)商的偏好,在外資品牌的天下,國(guó)產(chǎn)供應(yīng)商難有立足之地。
技術(shù)門檻是第一張入場(chǎng)券,尤其對(duì)精度和穩(wěn)定性要求較高的檢測(cè)、測(cè)量類場(chǎng)景,精度越高,任何一點(diǎn)外界變化都可能影響結(jié)果。
車廠對(duì)供應(yīng)鏈企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量要求非常嚴(yán)格,24小時(shí)運(yùn)轉(zhuǎn)的流水線上,一旦某臺(tái)視覺(jué)設(shè)備故障,整條產(chǎn)線都會(huì)被迫停產(chǎn),而更換一臺(tái)新設(shè)備可能長(zhǎng)達(dá)兩三個(gè)小時(shí)。
因此,車企會(huì)優(yōu)先選擇根基深厚,有成熟應(yīng)用案例,在軟件控制算法上更占優(yōu)勢(shì)的外資品牌。
“汽車行業(yè)場(chǎng)景多要求也多,但最核心的就是產(chǎn)品穩(wěn)定性,甚至比性價(jià)比更迫切。雖然國(guó)內(nèi)價(jià)格不到國(guó)外一半,不少車廠仍優(yōu)先選擇國(guó)外品牌?!背揭曋悄蹸EO馮良炳介紹道,辰視智能也是近兩年切入汽車行業(yè)的3D視覺(jué)企業(yè)之一。
在馮良炳看來(lái),國(guó)內(nèi)外廠商技術(shù)和產(chǎn)品上的差距,是造成國(guó)產(chǎn)視覺(jué)廠商認(rèn)可度不高的一大原因。
比如視覺(jué)測(cè)量領(lǐng)域,全球汽車行業(yè)三維測(cè)量做得最好的,是2019年被蔡司收購(gòu)的德國(guó)GOM,80年代開(kāi)始靠通用三維掃描儀起家,產(chǎn)品精度和穩(wěn)定性是國(guó)內(nèi)企業(yè)望其項(xiàng)背的存在。
“GOM是真正靠技術(shù)將對(duì)手都擋在門外,用藍(lán)光三維掃描儀做測(cè)量,除了GOM誰(shuí)都干不了,GOM最高端設(shè)備的測(cè)量精度可以穩(wěn)定到2um以內(nèi),國(guó)內(nèi)企業(yè)將GOM的精度乘以10,都沒(méi)法穩(wěn)定做下來(lái)?!蹦?D視覺(jué)公司資深研發(fā)表示。
汽車制造業(yè)是全球最大的制造業(yè)之一,涉及制造環(huán)節(jié)繁多、零部件眾多。除了需要高精度的檢測(cè)測(cè)量外,還包括大量的上下料、分揀和裝配工作。相對(duì)而言,定位抓取難度較低,國(guó)內(nèi)廠商足以勝任。
要在汽車行業(yè)獲得認(rèn)可,國(guó)內(nèi)視覺(jué)廠商還需要克服極高的行業(yè)門檻。
汽車廠對(duì)3D視覺(jué)產(chǎn)品的認(rèn)知仍在建立階段,用視覺(jué)產(chǎn)品進(jìn)行三維測(cè)量,近十年內(nèi)才逐漸興起。
早期,汽車行業(yè)采用接觸式的三坐標(biāo)進(jìn)行三維測(cè)量,德國(guó)的蔡司和瑞典的海克斯康是主要供應(yīng)商,幾乎覆蓋了每一家汽車主機(jī)廠和零部件廠。
三坐標(biāo)成本高昂,從幾萬(wàn)到幾十萬(wàn)不等,加上汽車生產(chǎn)工藝流程都是流傳了若干年的標(biāo)準(zhǔn),已成熟應(yīng)用的傳統(tǒng)燃油車產(chǎn)線,即使引入了視覺(jué)測(cè)量,三坐標(biāo)也無(wú)法被替代。而且視覺(jué)測(cè)量的結(jié)果也要和三坐標(biāo)進(jìn)行比對(duì),客戶才能放心。
馮良炳表示,汽車行業(yè)很封閉,首先需要與技術(shù)中心合作,并經(jīng)歷長(zhǎng)周期的技術(shù)和產(chǎn)品考察,一步步從實(shí)驗(yàn)室,到實(shí)驗(yàn)線,最終到產(chǎn)線。
對(duì)于車廠來(lái)說(shuō),更換供應(yīng)商是一個(gè)極具挑戰(zhàn)的過(guò)程。
將已經(jīng)過(guò)驗(yàn)證,產(chǎn)品穩(wěn)定性已被確認(rèn),并與車廠形成默契的成熟供應(yīng)商,替換為產(chǎn)品尚未得到驗(yàn)證,還需時(shí)間磨合的初創(chuàng)國(guó)產(chǎn)廠商 ,無(wú)疑會(huì)增加成本和風(fēng)險(xiǎn)。
國(guó)產(chǎn)廠商前幾年對(duì)接車廠時(shí),被追問(wèn)的第一個(gè)問(wèn)題往往是:“以前在別的車廠做過(guò)沒(méi)有?”
這是當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)同類視覺(jué)公司的生存寫(xiě)照。
辰視智能拿到首條整線3D訂單,也經(jīng)歷了漫長(zhǎng)艱辛的過(guò)程。
憑借在零部件廠的類似案例,辰視智能先是得到了進(jìn)入主機(jī)廠實(shí)驗(yàn)室的機(jī)會(huì),嚴(yán)苛的性能測(cè)試后,這才進(jìn)入實(shí)驗(yàn)線做一些上下料抓取、定位引導(dǎo)的輔助工作,磨合了長(zhǎng)達(dá)一年半時(shí)間,直到無(wú)故障生產(chǎn),才得以正式上線整條生產(chǎn)線的改造。
長(zhǎng)期以來(lái),國(guó)內(nèi)汽車行業(yè)以國(guó)外視覺(jué)設(shè)備為主,至今仍占據(jù)國(guó)內(nèi)汽車市場(chǎng)70-80%,且占據(jù)大量?jī)?yōu)質(zhì)場(chǎng)景,比如價(jià)值較大的整車定位,國(guó)內(nèi)基本都用德國(guó)VMT的視覺(jué)設(shè)備。
2020年左右,國(guó)內(nèi)產(chǎn)品才正式進(jìn)入車廠應(yīng)用,國(guó)產(chǎn)替代化進(jìn)程,雖然只走了兩三年,但這些成果的來(lái)之不易,只有行業(yè)內(nèi)人才能深刻體會(huì)。
從門庭冷落到星星之火
“汽車行業(yè),易思維做得最早規(guī)模也最大,成立之初就主攻車廠。目前在車廠有一定規(guī)模應(yīng)用的,主要是易思維、梅卡曼德、視比特幾家?!瘪T良炳說(shuō)。
最初打開(kāi)局面,從伯賽、isra等外商手中搶占市場(chǎng)份額的,是易思維。
易思維前員工吳葦認(rèn)為,汽車行業(yè)門檻較高,易思維之所以能在幾年時(shí)間里,迅速在所有車廠推開(kāi),一靠行業(yè)理解,二靠關(guān)系,三靠全方位的服務(wù)好客戶,這也大致概括了易思維的成長(zhǎng)路徑。
國(guó)產(chǎn)廠商要得到車企的認(rèn)可不容易,限制國(guó)產(chǎn)廠商進(jìn)入汽車行業(yè)的一大原因,來(lái)自對(duì)行業(yè)的理解。
易思維定位清晰,深挖汽車行業(yè),客戶需要什么就做什么。
易思維對(duì)汽車行業(yè)的理解,來(lái)自天津大學(xué)精密測(cè)試技術(shù)及儀器國(guó)家重點(diǎn)實(shí)驗(yàn)室。上世紀(jì)90年代,該實(shí)驗(yàn)室便在一汽做視覺(jué)應(yīng)用的工作。2000年初,實(shí)驗(yàn)室老師帶領(lǐng)學(xué)生成立了易思維的前身“航空易思維”,專做汽車領(lǐng)域的智能視覺(jué),從零散的項(xiàng)目一點(diǎn)點(diǎn)積累經(jīng)驗(yàn)。2016年擔(dān)任副教授的郭寅,在看到汽車行業(yè)的前景后,拉著幾位師兄弟正式成立易思維,隨后全職創(chuàng)業(yè)。
盡管核心團(tuán)隊(duì)背景十分出色,但作為一家相對(duì)不知名的初創(chuàng)企業(yè),易思維成立之初難以取得客戶信任,為此尋找了很多行業(yè)內(nèi)外關(guān)系,同時(shí)以價(jià)格、技術(shù)、服務(wù)取得客戶青睞。
拿到中汽集團(tuán)機(jī)械工業(yè)第四設(shè)計(jì)研究院的合作,是易思維起步階段的重要一步。
中汽四院屬于國(guó)企的核心研究院,當(dāng)時(shí)專門做車廠整線設(shè)計(jì),地址也在天津,與易思維合作后,中汽四院便將國(guó)外產(chǎn)品不能很好對(duì)接的新場(chǎng)景如涂膠檢測(cè)給易思維做,這一層關(guān)系打開(kāi)后,中汽四院將易思維推進(jìn)了很多汽車主機(jī)廠。
易思維的優(yōu)勢(shì)還在于,在市場(chǎng)這一頭,也有實(shí)實(shí)在在的資源對(duì)接。
一方面,利用低價(jià)搶單。
2017年左右,汽車行業(yè)基本都用伯賽的視覺(jué)設(shè)備,易思維盡管產(chǎn)品上不如伯賽,但價(jià)格卻比伯賽便宜一半還多,降價(jià)策略使易思維的業(yè)務(wù)開(kāi)啟了快速增長(zhǎng)。
另一方面,服務(wù)好客戶。
上海、長(zhǎng)春、西安、長(zhǎng)沙、重慶……易思維幾乎在每個(gè)有汽車廠的城市都有辦事處,技術(shù)服務(wù)團(tuán)隊(duì)全年駐扎在汽車主機(jī)廠附近,一旦客戶現(xiàn)場(chǎng)出現(xiàn)問(wèn)題,任何時(shí)候都可以隨叫隨到,提供“保姆式”的陪產(chǎn)。
吳葦打了個(gè)比方:“如果抓取產(chǎn)品出現(xiàn)問(wèn)題,易思維哪怕現(xiàn)場(chǎng)派人用人手抓,也不會(huì)讓產(chǎn)線停下來(lái)。國(guó)外設(shè)備雖然穩(wěn)定性高,可一旦出問(wèn)題,很可能需要國(guó)外工程師親自過(guò)來(lái),而且國(guó)外的工程師不會(huì)加班,這是國(guó)內(nèi)車企最頭疼的事?!?/p>
通過(guò)“拼價(jià)格+拼服務(wù)”,易思維將伯賽等國(guó)外企業(yè)慢慢擠出了國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。
這可以看做國(guó)產(chǎn)視覺(jué)廠商努力擠進(jìn)汽車行業(yè)的一個(gè)縮影。
馮良炳總結(jié)了這幾年國(guó)產(chǎn)廠商突圍的幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn):
第一性價(jià)比上更有優(yōu)勢(shì);
第二性能上已經(jīng)達(dá)到國(guó)外設(shè)備同等品質(zhì),且經(jīng)過(guò)了整車廠驗(yàn)證;
第三部分國(guó)外設(shè)備沒(méi)有覆蓋的場(chǎng)景,國(guó)內(nèi)視覺(jué)企業(yè)在研發(fā)產(chǎn)品覆蓋。
國(guó)產(chǎn)設(shè)備真正進(jìn)入車廠沒(méi)有幾年,但新建線(新能源)和改造線(油改電),國(guó)產(chǎn)設(shè)備的用量,已經(jīng)開(kāi)始趕超進(jìn)口設(shè)備。
賽道進(jìn)入競(jìng)爭(zhēng)與防范階段
伴隨著國(guó)內(nèi)新能源汽車市場(chǎng)的興起,大量新建產(chǎn)線,以及傳統(tǒng)車企不斷跟風(fēng)的油改電產(chǎn)線,為國(guó)產(chǎn)視覺(jué)廠商打入汽車行業(yè)提供了一個(gè)機(jī)遇。
最近兩年,國(guó)內(nèi)3D視覺(jué)行業(yè)在非標(biāo)類產(chǎn)業(yè)和無(wú)盡的價(jià)格內(nèi)卷中備受煎熬,為爭(zhēng)奪有限生存空間,這個(gè)尚小的市場(chǎng)過(guò)早打成了一片紅海。
但汽車行業(yè)不一樣,由于汽車構(gòu)造相同,各家產(chǎn)線也大同小異,產(chǎn)品有著更強(qiáng)的可復(fù)制性。并且,在新能源熱潮到來(lái)之前,汽車行業(yè)被認(rèn)為是重資產(chǎn)、賺辛苦錢的行業(yè),大公司不屑一顧,小公司則望而生畏,只有少數(shù)公司埋頭苦干,競(jìng)爭(zhēng)并不激烈。
隨新能源而來(lái),這個(gè)賽道出現(xiàn)了許多新面孔,包括之前主要在物流抓取領(lǐng)域的梅卡曼德,以及在重工領(lǐng)域多有布局的視比特等。
新進(jìn)入的后來(lái)者,正通過(guò)錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng),在汽車行業(yè)一步一步向下扎根;先入者也查漏補(bǔ)缺,加緊護(hù)衛(wèi)自己的領(lǐng)地,延緩其他視覺(jué)公司向汽車主機(jī)廠進(jìn)軍的步伐。
技術(shù)路線上,比如梅卡曼德和辰視智能通過(guò)3D正弦結(jié)構(gòu)光對(duì)工件定姿定位,多用于抓取上件。這就區(qū)別于易思維走多目的技術(shù)路線,主要做整車定位和檢測(cè)。
辰視智能從在零部件廠做一些曲軸、鈑金件的上料抓取,逐漸切到整車廠做上下料抓取,同時(shí)把質(zhì)檢等上下游的產(chǎn)品逐漸向前推進(jìn)。
場(chǎng)景上,隨著競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入,市場(chǎng)越來(lái)越窄,大家也從做量大場(chǎng)景,開(kāi)始做之前沒(méi)有布局的細(xì)分場(chǎng)景。
易思維開(kāi)始做無(wú)序抓取,正是在汽車行業(yè)警惕梅卡曼德的表現(xiàn)。
易思維在車廠占比最大的是有序引導(dǎo)產(chǎn)品,其次是涂膠檢測(cè)和在線測(cè)量,梅卡曼德以擅長(zhǎng)的無(wú)序抓取為突破口,進(jìn)入汽車市場(chǎng),這塊恰是易思維的短板。
不僅如此,據(jù)掘金志了解,2023年上半年,梅卡曼德的測(cè)量類產(chǎn)品便已經(jīng)處在研發(fā)中。線掃相機(jī)也在年終正式推出,已經(jīng)有了部分檢測(cè)案例。
借抓取慢慢做到檢測(cè)、測(cè)量,一步步瓜分原有的市場(chǎng)份額,對(duì)深陷內(nèi)卷的3D視覺(jué)企業(yè)來(lái)說(shuō),或許不失為一個(gè)新的出口。
“畢竟汽車行業(yè)出貨量相對(duì)較大,客戶附加值相比其他小廠也更高。”業(yè)內(nèi)人小臧說(shuō)。
賽道漸漸熱鬧起來(lái),也摩擦出了更多火藥味,低價(jià)搶單事件時(shí)有發(fā)生。
2022年,易思維負(fù)責(zé)給某個(gè)車廠修改算法,當(dāng)時(shí)現(xiàn)場(chǎng)演示效果很好,另一家公司無(wú)論效果、速度、質(zhì)量都不如易思維,但為了競(jìng)得訂單,在成本差不多的情況下,對(duì)方直接把價(jià)格打到易思維的1/3。
這是一個(gè)典型的“鷸蚌相爭(zhēng),漁翁得利”的故事:易思維丟了訂單,小公司丟了利潤(rùn),汽車廠撿了便宜且不承擔(dān)什么風(fēng)險(xiǎn)。
由于這個(gè)項(xiàng)目是新建廠,尚未開(kāi)始量產(chǎn),從試生產(chǎn)到正式生產(chǎn)至少還有半年以上的時(shí)間,在此過(guò)程中,車廠可以不斷push這家公司投入研發(fā),升級(jí)改進(jìn)產(chǎn)品。
如果這家公司達(dá)到了標(biāo)準(zhǔn),車廠則能節(jié)省三分之二的成本;如果沒(méi)有達(dá)到標(biāo)準(zhǔn),車廠還有一條“退貨不給錢”的路可走,有時(shí)客戶自然愿意配合嘗試一下。
換個(gè)角度,這種“惡意競(jìng)爭(zhēng)”,也是較晚入場(chǎng)者們的無(wú)奈之舉。
一般而言,視覺(jué)設(shè)備商和車企合作一個(gè)新項(xiàng)目,過(guò)程中有數(shù)不清的困難,現(xiàn)場(chǎng)調(diào)試要花很多時(shí)間,陪產(chǎn)時(shí)間甚至長(zhǎng)達(dá)一兩年。
這種情況下,對(duì)于晚進(jìn)入的企業(yè),要么關(guān)系夠硬,要么足夠便宜,否則汽車主機(jī)廠根本不會(huì)嘗試。
新能源的生機(jī)和危機(jī)
汽車行業(yè),視覺(jué)設(shè)備大的增長(zhǎng)點(diǎn),主要集中在新能源領(lǐng)域的新廠新線。
傳統(tǒng)車廠產(chǎn)線,要么已經(jīng)定型,新的機(jī)器替人機(jī)會(huì)已被挖掘的差不多;要么產(chǎn)能過(guò)剩,沒(méi)有改造產(chǎn)線的大需求。
與之形成鮮明對(duì)比的是,新能源車廠有很多新建產(chǎn)線和改造產(chǎn)線,產(chǎn)能不足,需求量大。
“理想之前一個(gè)月生產(chǎn)不足萬(wàn)輛,現(xiàn)在目標(biāo)是每月生產(chǎn)4萬(wàn)輛。問(wèn)界銷售額不斷增長(zhǎng),現(xiàn)在也在不斷建廠?!毙£氨硎?。
馮良炳現(xiàn)在最大的感受是,新能源車廠對(duì)視覺(jué)企業(yè)的需求正發(fā)生新的變化:
一是檢測(cè)與測(cè)量的需求量在逐漸擴(kuò)大;
二是隨著無(wú)人化產(chǎn)線的推進(jìn),視覺(jué)和其他設(shè)備的配合越來(lái)越多。比如定位引導(dǎo)上,從定整車,到定工件,到定料框。
三是車廠生產(chǎn)更靈活,以前同一條產(chǎn)線只生產(chǎn)一種車型,現(xiàn)在同一條產(chǎn)線要求生產(chǎn)多種車型,這給了3D視覺(jué)公司更好展現(xiàn)適應(yīng)柔性化生產(chǎn)的機(jī)會(huì)。車廠使用3D視覺(jué),意味著更換車型時(shí),只需調(diào)整視覺(jué)引導(dǎo)抓取的程序,不需要調(diào)節(jié)任何硬件設(shè)備。
馮良炳走訪過(guò)程中發(fā)現(xiàn),小鵬、蔚來(lái)等的新建廠仍是國(guó)外設(shè)備占多數(shù),但好消息是,他們對(duì)視覺(jué)設(shè)備都有很多想法和需求,這正是國(guó)產(chǎn)視覺(jué)設(shè)備商的新機(jī)會(huì)。
2020年開(kāi)始的新能源推廣,扭轉(zhuǎn)了汽車產(chǎn)業(yè)鏈的危機(jī),近來(lái)新能源的降溫,重新使行業(yè)擔(dān)心傳統(tǒng)汽車制造行業(yè)下滑的危機(jī)是否會(huì)在新能源重演。
“現(xiàn)在國(guó)內(nèi)的新能源車生產(chǎn)量快到1000萬(wàn)輛了,但使用量沒(méi)有那么大,新能源持續(xù)擴(kuò)張,很快就會(huì)產(chǎn)能飽和。”
考慮到這一點(diǎn),不少公司選擇用多條腿走路,將精力分散到其他行業(yè)。比如易思維開(kāi)始切入軌道交通行業(yè),做地鐵、鐵路、高鐵的一些視覺(jué)檢測(cè);辰視智能同時(shí)深耕汽車、重工、物流等多個(gè)行業(yè)。
面對(duì)汽車行業(yè),或許也不用太過(guò)悲觀。
車廠屬于智能制造智能化水平較高的領(lǐng)域,且目前視覺(jué)設(shè)備在車廠的設(shè)備中占比還不大。
比如現(xiàn)在大部分車廠的上件,還是“人+機(jī)器人”的組合,未來(lái)如果完全無(wú)人化,將會(huì)有更大的潛在市場(chǎng)。此外,因?yàn)榧夹g(shù)限制而在車廠無(wú)法應(yīng)用視覺(jué)設(shè)備的場(chǎng)景還很多,比如在整裝車間,輪胎、座椅、線的安裝,目前也都是人工在做。
汽車行業(yè),很多場(chǎng)景找不到合適的國(guó)內(nèi)設(shè)備對(duì)接,真正將國(guó)外產(chǎn)品替代出去,國(guó)內(nèi)視覺(jué)企業(yè)需要不斷提高技術(shù),拿出優(yōu)秀的穩(wěn)定性,通過(guò)主機(jī)廠的嚴(yán)格考驗(yàn)。