2001
作者 | 路遙 ，編輯?| 余快
“有技術(shù)沒(méi)場(chǎng)景”和“有場(chǎng)景沒(méi)技術(shù)”，是國(guó)產(chǎn)3D視覺(jué)企業(yè)的兩個(gè)難言之隱。
在改革開(kāi)放背景上成長(zhǎng)起來(lái)的汽車產(chǎn)業(yè)，經(jīng)歷了飛速發(fā)展，但大量中外合資車企的涌入，也鑄就了行業(yè)保守的底色，天然對(duì)國(guó)產(chǎn)供應(yīng)商比較排斥。
汽車制造業(yè)是機(jī)器視覺(jué)成熟應(yīng)用的行業(yè)之一，但長(zhǎng)期以來(lái)，國(guó)內(nèi)傳統(tǒng)燃油車產(chǎn)線上，舉目皆是國(guó)外的視覺(jué)設(shè)備，且占據(jù)著最優(yōu)質(zhì)的應(yīng)用場(chǎng)景。
日益茁壯的國(guó)產(chǎn)視覺(jué)廠商，在車廠有關(guān)“進(jìn)口”、“技術(shù)認(rèn)可”、“成熟應(yīng)用案例”等的權(quán)衡中，不免落入下風(fēng)。
“有技術(shù)，沒(méi)市場(chǎng)”，是國(guó)產(chǎn)視覺(jué)設(shè)備供應(yīng)商進(jìn)入車廠的難言之隱。
成熟的產(chǎn)業(yè)格局，更依賴于慣性下的穩(wěn)定運(yùn)轉(zhuǎn)，革故鼎新的機(jī)遇，往往發(fā)生在產(chǎn)業(yè)變革之際。
以汽車行業(yè)的發(fā)展為一條時(shí)間線，從燃油到新能源，百年汽車行業(yè)正經(jīng)歷智能化巨變，國(guó)產(chǎn)車企不斷崛起，產(chǎn)業(yè)鏈持續(xù)智能化升級(jí)。
以國(guó)產(chǎn)視覺(jué)廠商的發(fā)展為另一條線，與國(guó)外差不多同時(shí)起步的3D視覺(jué)，已日益具有國(guó)際水準(zhǔn)。
兩線交點(diǎn)，預(yù)示著在2D視覺(jué)外資派固守的汽車行業(yè)，國(guó)產(chǎn)3D視覺(jué)企業(yè)獲得了進(jìn)入車廠的新機(jī)會(huì)。
高懸的技術(shù)和行業(yè)門檻
燃油車時(shí)代，國(guó)內(nèi)車廠數(shù)量少，機(jī)器視覺(jué)市場(chǎng)并不大。
由于大量合資車企的存在，以及對(duì)國(guó)外供應(yīng)商的偏好，在外資品牌的天下，國(guó)產(chǎn)供應(yīng)商難有立足之地。
技術(shù)門檻是第一張入場(chǎng)券，尤其對(duì)精度和穩(wěn)定性要求較高的檢測(cè)、測(cè)量類場(chǎng)景，精度越高，任何一點(diǎn)外界變化都可能影響結(jié)果。
車廠對(duì)供應(yīng)鏈企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量要求非常嚴(yán)格，24小時(shí)運(yùn)轉(zhuǎn)的流水線上，一旦某臺(tái)視覺(jué)設(shè)備故障，整條產(chǎn)線都會(huì)被迫停產(chǎn)，而更換一臺(tái)新設(shè)備可能長(zhǎng)達(dá)兩三個(gè)小時(shí)。
因此，車企會(huì)優(yōu)先選擇根基深厚，有成熟應(yīng)用案例，在軟件控制算法上更占優(yōu)勢(shì)的外資品牌。
“汽車行業(yè)場(chǎng)景多要求也多，但最核心的就是產(chǎn)品穩(wěn)定性，甚至比性價(jià)比更迫切。雖然國(guó)內(nèi)價(jià)格不到國(guó)外一半，不少車廠仍優(yōu)先選擇國(guó)外品牌?！背揭曋悄蹸EO馮良炳介紹道，辰視智能也是近兩年切入汽車行業(yè)的3D視覺(jué)企業(yè)之一。
在馮良炳看來(lái)，國(guó)內(nèi)外廠商技術(shù)和產(chǎn)品上的差距，是造成國(guó)產(chǎn)視覺(jué)廠商認(rèn)可度不高的一大原因。
比如視覺(jué)測(cè)量領(lǐng)域，全球汽車行業(yè)三維測(cè)量做得最好的，是2019年被蔡司收購(gòu)的德國(guó)GOM，80年代開(kāi)始靠通用三維掃描儀起家，產(chǎn)品精度和穩(wěn)定性是國(guó)內(nèi)企業(yè)望其項(xiàng)背的存在。
“GOM是真正靠技術(shù)將對(duì)手都擋在門外，用藍(lán)光三維掃描儀做測(cè)量，除了GOM誰(shuí)都干不了，GOM最高端設(shè)備的測(cè)量精度可以穩(wěn)定到2um以內(nèi)，國(guó)內(nèi)企業(yè)將GOM的精度乘以10，都沒(méi)法穩(wěn)定做下來(lái)?！蹦?D視覺(jué)公司資深研發(fā)表示。
汽車制造業(yè)是全球最大的制造業(yè)之一，涉及制造環(huán)節(jié)繁多、零部件眾多。除了需要高精度的檢測(cè)測(cè)量外，還包括大量的上下料、分揀和裝配工作。相對(duì)而言，定位抓取難度較低，國(guó)內(nèi)廠商足以勝任。
要在汽車行業(yè)獲得認(rèn)可，國(guó)內(nèi)視覺(jué)廠商還需要克服極高的行業(yè)門檻。
汽車廠對(duì)3D視覺(jué)產(chǎn)品的認(rèn)知仍在建立階段，用視覺(jué)產(chǎn)品進(jìn)行三維測(cè)量，近十年內(nèi)才逐漸興起。
早期，汽車行業(yè)采用接觸式的三坐標(biāo)進(jìn)行三維測(cè)量，德國(guó)的蔡司和瑞典的海克斯康是主要供應(yīng)商，幾乎覆蓋了每一家汽車主機(jī)廠和零部件廠。
三坐標(biāo)成本高昂，從幾萬(wàn)到幾十萬(wàn)不等，加上汽車生產(chǎn)工藝流程都是流傳了若干年的標(biāo)準(zhǔn)，已成熟應(yīng)用的傳統(tǒng)燃油車產(chǎn)線，即使引入了視覺(jué)測(cè)量，三坐標(biāo)也無(wú)法被替代。而且視覺(jué)測(cè)量的結(jié)果也要和三坐標(biāo)進(jìn)行比對(duì)，客戶才能放心。
馮良炳表示，汽車行業(yè)很封閉，首先需要與技術(shù)中心合作，并經(jīng)歷長(zhǎng)周期的技術(shù)和產(chǎn)品考察，一步步從實(shí)驗(yàn)室，到實(shí)驗(yàn)線，最終到產(chǎn)線。
對(duì)于車廠來(lái)說(shuō)，更換供應(yīng)商是一個(gè)極具挑戰(zhàn)的過(guò)程。
將已經(jīng)過(guò)驗(yàn)證，產(chǎn)品穩(wěn)定性已被確認(rèn)，并與車廠形成默契的成熟供應(yīng)商，替換為產(chǎn)品尚未得到驗(yàn)證，還需時(shí)間磨合的初創(chuàng)國(guó)產(chǎn)廠商 ，無(wú)疑會(huì)增加成本和風(fēng)險(xiǎn)。
國(guó)產(chǎn)廠商前幾年對(duì)接車廠時(shí)，被追問(wèn)的第一個(gè)問(wèn)題往往是：“以前在別的車廠做過(guò)沒(méi)有？”
這是當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)同類視覺(jué)公司的生存寫(xiě)照。
辰視智能拿到首條整線3D訂單，也經(jīng)歷了漫長(zhǎng)艱辛的過(guò)程。
憑借在零部件廠的類似案例，辰視智能先是得到了進(jìn)入主機(jī)廠實(shí)驗(yàn)室的機(jī)會(huì)，嚴(yán)苛的性能測(cè)試后，這才進(jìn)入實(shí)驗(yàn)線做一些上下料抓取、定位引導(dǎo)的輔助工作，磨合了長(zhǎng)達(dá)一年半時(shí)間，直到無(wú)故障生產(chǎn)，才得以正式上線整條生產(chǎn)線的改造。
長(zhǎng)期以來(lái)，國(guó)內(nèi)汽車行業(yè)以國(guó)外視覺(jué)設(shè)備為主，至今仍占據(jù)國(guó)內(nèi)汽車市場(chǎng)70-80%，且占據(jù)大量?jī)?yōu)質(zhì)場(chǎng)景，比如價(jià)值較大的整車定位，國(guó)內(nèi)基本都用德國(guó)VMT的視覺(jué)設(shè)備。
2020年左右，國(guó)內(nèi)產(chǎn)品才正式進(jìn)入車廠應(yīng)用，國(guó)產(chǎn)替代化進(jìn)程，雖然只走了兩三年，但這些成果的來(lái)之不易，只有行業(yè)內(nèi)人才能深刻體會(huì)。
從門庭冷落到星星之火
“汽車行業(yè)，易思維做得最早規(guī)模也最大，成立之初就主攻車廠。目前在車廠有一定規(guī)模應(yīng)用的，主要是易思維、梅卡曼德、視比特幾家?！瘪T良炳說(shuō)。
最初打開(kāi)局面，從伯賽、isra等外商手中搶占市場(chǎng)份額的，是易思維。
易思維前員工吳葦認(rèn)為，汽車行業(yè)門檻較高，易思維之所以能在幾年時(shí)間里，迅速在所有車廠推開(kāi)，一靠行業(yè)理解，二靠關(guān)系，三靠全方位的服務(wù)好客戶，這也大致概括了易思維的成長(zhǎng)路徑。
國(guó)產(chǎn)廠商要得到車企的認(rèn)可不容易，限制國(guó)產(chǎn)廠商進(jìn)入汽車行業(yè)的一大原因，來(lái)自對(duì)行業(yè)的理解。
易思維定位清晰，深挖汽車行業(yè)，客戶需要什么就做什么。
易思維對(duì)汽車行業(yè)的理解，來(lái)自天津大學(xué)精密測(cè)試技術(shù)及儀器國(guó)家重點(diǎn)實(shí)驗(yàn)室。上世紀(jì)90年代，該實(shí)驗(yàn)室便在一汽做視覺(jué)應(yīng)用的工作。2000年初，實(shí)驗(yàn)室老師帶領(lǐng)學(xué)生成立了易思維的前身“航空易思維”，專做汽車領(lǐng)域的智能視覺(jué)，從零散的項(xiàng)目一點(diǎn)點(diǎn)積累經(jīng)驗(yàn)。2016年擔(dān)任副教授的郭寅，在看到汽車行業(yè)的前景后，拉著幾位師兄弟正式成立易思維，隨后全職創(chuàng)業(yè)。
盡管核心團(tuán)隊(duì)背景十分出色，但作為一家相對(duì)不知名的初創(chuàng)企業(yè)，易思維成立之初難以取得客戶信任，為此尋找了很多行業(yè)內(nèi)外關(guān)系，同時(shí)以價(jià)格、技術(shù)、服務(wù)取得客戶青睞。
拿到中汽集團(tuán)機(jī)械工業(yè)第四設(shè)計(jì)研究院的合作，是易思維起步階段的重要一步。
中汽四院屬于國(guó)企的核心研究院，當(dāng)時(shí)專門做車廠整線設(shè)計(jì)，地址也在天津，與易思維合作后，中汽四院便將國(guó)外產(chǎn)品不能很好對(duì)接的新場(chǎng)景如涂膠檢測(cè)給易思維做，這一層關(guān)系打開(kāi)后，中汽四院將易思維推進(jìn)了很多汽車主機(jī)廠。
易思維的優(yōu)勢(shì)還在于，在市場(chǎng)這一頭，也有實(shí)實(shí)在在的資源對(duì)接。
一方面，利用低價(jià)搶單。
2017年左右，汽車行業(yè)基本都用伯賽的視覺(jué)設(shè)備，易思維盡管產(chǎn)品上不如伯賽，但價(jià)格卻比伯賽便宜一半還多，降價(jià)策略使易思維的業(yè)務(wù)開(kāi)啟了快速增長(zhǎng)。
另一方面，服務(wù)好客戶。
上海、長(zhǎng)春、西安、長(zhǎng)沙、重慶……易思維幾乎在每個(gè)有汽車廠的城市都有辦事處，技術(shù)服務(wù)團(tuán)隊(duì)全年駐扎在汽車主機(jī)廠附近，一旦客戶現(xiàn)場(chǎng)出現(xiàn)問(wèn)題，任何時(shí)候都可以隨叫隨到，提供“保姆式”的陪產(chǎn)。
吳葦打了個(gè)比方：“如果抓取產(chǎn)品出現(xiàn)問(wèn)題，易思維哪怕現(xiàn)場(chǎng)派人用人手抓，也不會(huì)讓產(chǎn)線停下來(lái)。國(guó)外設(shè)備雖然穩(wěn)定性高，可一旦出問(wèn)題，很可能需要國(guó)外工程師親自過(guò)來(lái)，而且國(guó)外的工程師不會(huì)加班，這是國(guó)內(nèi)車企最頭疼的事?！?/p>
通過(guò)“拼價(jià)格+拼服務(wù)”，易思維將伯賽等國(guó)外企業(yè)慢慢擠出了國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。
這可以看做國(guó)產(chǎn)視覺(jué)廠商努力擠進(jìn)汽車行業(yè)的一個(gè)縮影。
馮良炳總結(jié)了這幾年國(guó)產(chǎn)廠商突圍的幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：
第一性價(jià)比上更有優(yōu)勢(shì)；
第二性能上已經(jīng)達(dá)到國(guó)外設(shè)備同等品質(zhì)，且經(jīng)過(guò)了整車廠驗(yàn)證；
第三部分國(guó)外設(shè)備沒(méi)有覆蓋的場(chǎng)景，國(guó)內(nèi)視覺(jué)企業(yè)在研發(fā)產(chǎn)品覆蓋。
國(guó)產(chǎn)設(shè)備真正進(jìn)入車廠沒(méi)有幾年，但新建線（新能源）和改造線（油改電），國(guó)產(chǎn)設(shè)備的用量，已經(jīng)開(kāi)始趕超進(jìn)口設(shè)備。
賽道進(jìn)入競(jìng)爭(zhēng)與防范階段
伴隨著國(guó)內(nèi)新能源汽車市場(chǎng)的興起，大量新建產(chǎn)線，以及傳統(tǒng)車企不斷跟風(fēng)的油改電產(chǎn)線，為國(guó)產(chǎn)視覺(jué)廠商打入汽車行業(yè)提供了一個(gè)機(jī)遇。
最近兩年，國(guó)內(nèi)3D視覺(jué)行業(yè)在非標(biāo)類產(chǎn)業(yè)和無(wú)盡的價(jià)格內(nèi)卷中備受煎熬，為爭(zhēng)奪有限生存空間，這個(gè)尚小的市場(chǎng)過(guò)早打成了一片紅海。
但汽車行業(yè)不一樣，由于汽車構(gòu)造相同，各家產(chǎn)線也大同小異，產(chǎn)品有著更強(qiáng)的可復(fù)制性。并且，在新能源熱潮到來(lái)之前，汽車行業(yè)被認(rèn)為是重資產(chǎn)、賺辛苦錢的行業(yè)，大公司不屑一顧，小公司則望而生畏，只有少數(shù)公司埋頭苦干，競(jìng)爭(zhēng)并不激烈。
隨新能源而來(lái)，這個(gè)賽道出現(xiàn)了許多新面孔，包括之前主要在物流抓取領(lǐng)域的梅卡曼德，以及在重工領(lǐng)域多有布局的視比特等。
新進(jìn)入的后來(lái)者，正通過(guò)錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)，在汽車行業(yè)一步一步向下扎根；先入者也查漏補(bǔ)缺，加緊護(hù)衛(wèi)自己的領(lǐng)地，延緩其他視覺(jué)公司向汽車主機(jī)廠進(jìn)軍的步伐。
技術(shù)路線上，比如梅卡曼德和辰視智能通過(guò)3D正弦結(jié)構(gòu)光對(duì)工件定姿定位，多用于抓取上件。這就區(qū)別于易思維走多目的技術(shù)路線，主要做整車定位和檢測(cè)。
辰視智能從在零部件廠做一些曲軸、鈑金件的上料抓取，逐漸切到整車廠做上下料抓取，同時(shí)把質(zhì)檢等上下游的產(chǎn)品逐漸向前推進(jìn)。
場(chǎng)景上，隨著競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入，市場(chǎng)越來(lái)越窄，大家也從做量大場(chǎng)景，開(kāi)始做之前沒(méi)有布局的細(xì)分場(chǎng)景。
易思維開(kāi)始做無(wú)序抓取，正是在汽車行業(yè)警惕梅卡曼德的表現(xiàn)。
易思維在車廠占比最大的是有序引導(dǎo)產(chǎn)品，其次是涂膠檢測(cè)和在線測(cè)量，梅卡曼德以擅長(zhǎng)的無(wú)序抓取為突破口，進(jìn)入汽車市場(chǎng)，這塊恰是易思維的短板。
不僅如此，據(jù)掘金志了解，2023年上半年，梅卡曼德的測(cè)量類產(chǎn)品便已經(jīng)處在研發(fā)中。線掃相機(jī)也在年終正式推出，已經(jīng)有了部分檢測(cè)案例。
借抓取慢慢做到檢測(cè)、測(cè)量，一步步瓜分原有的市場(chǎng)份額，對(duì)深陷內(nèi)卷的3D視覺(jué)企業(yè)來(lái)說(shuō)，或許不失為一個(gè)新的出口。
“畢竟汽車行業(yè)出貨量相對(duì)較大，客戶附加值相比其他小廠也更高。”業(yè)內(nèi)人小臧說(shuō)。
賽道漸漸熱鬧起來(lái)，也摩擦出了更多火藥味，低價(jià)搶單事件時(shí)有發(fā)生。
2022年，易思維負(fù)責(zé)給某個(gè)車廠修改算法，當(dāng)時(shí)現(xiàn)場(chǎng)演示效果很好，另一家公司無(wú)論效果、速度、質(zhì)量都不如易思維，但為了競(jìng)得訂單，在成本差不多的情況下，對(duì)方直接把價(jià)格打到易思維的1/3。
這是一個(gè)典型的“鷸蚌相爭(zhēng)，漁翁得利”的故事：易思維丟了訂單，小公司丟了利潤(rùn)，汽車廠撿了便宜且不承擔(dān)什么風(fēng)險(xiǎn)。
由于這個(gè)項(xiàng)目是新建廠，尚未開(kāi)始量產(chǎn)，從試生產(chǎn)到正式生產(chǎn)至少還有半年以上的時(shí)間，在此過(guò)程中，車廠可以不斷push這家公司投入研發(fā)，升級(jí)改進(jìn)產(chǎn)品。
如果這家公司達(dá)到了標(biāo)準(zhǔn)，車廠則能節(jié)省三分之二的成本；如果沒(méi)有達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)，車廠還有一條“退貨不給錢”的路可走，有時(shí)客戶自然愿意配合嘗試一下。
換個(gè)角度，這種“惡意競(jìng)爭(zhēng)”，也是較晚入場(chǎng)者們的無(wú)奈之舉。
一般而言，視覺(jué)設(shè)備商和車企合作一個(gè)新項(xiàng)目，過(guò)程中有數(shù)不清的困難，現(xiàn)場(chǎng)調(diào)試要花很多時(shí)間，陪產(chǎn)時(shí)間甚至長(zhǎng)達(dá)一兩年。
這種情況下，對(duì)于晚進(jìn)入的企業(yè)，要么關(guān)系夠硬，要么足夠便宜，否則汽車主機(jī)廠根本不會(huì)嘗試。
新能源的生機(jī)和危機(jī)
汽車行業(yè)，視覺(jué)設(shè)備大的增長(zhǎng)點(diǎn)，主要集中在新能源領(lǐng)域的新廠新線。
傳統(tǒng)車廠產(chǎn)線，要么已經(jīng)定型，新的機(jī)器替人機(jī)會(huì)已被挖掘的差不多；要么產(chǎn)能過(guò)剩，沒(méi)有改造產(chǎn)線的大需求。
與之形成鮮明對(duì)比的是，新能源車廠有很多新建產(chǎn)線和改造產(chǎn)線，產(chǎn)能不足，需求量大。
“理想之前一個(gè)月生產(chǎn)不足萬(wàn)輛，現(xiàn)在目標(biāo)是每月生產(chǎn)4萬(wàn)輛。問(wèn)界銷售額不斷增長(zhǎng)，現(xiàn)在也在不斷建廠?！毙￡氨硎?。
馮良炳現(xiàn)在最大的感受是，新能源車廠對(duì)視覺(jué)企業(yè)的需求正發(fā)生新的變化：
一是檢測(cè)與測(cè)量的需求量在逐漸擴(kuò)大；
二是隨著無(wú)人化產(chǎn)線的推進(jìn)，視覺(jué)和其他設(shè)備的配合越來(lái)越多。比如定位引導(dǎo)上，從定整車，到定工件，到定料框。
三是車廠生產(chǎn)更靈活，以前同一條產(chǎn)線只生產(chǎn)一種車型，現(xiàn)在同一條產(chǎn)線要求生產(chǎn)多種車型，這給了3D視覺(jué)公司更好展現(xiàn)適應(yīng)柔性化生產(chǎn)的機(jī)會(huì)。車廠使用3D視覺(jué)，意味著更換車型時(shí)，只需調(diào)整視覺(jué)引導(dǎo)抓取的程序，不需要調(diào)節(jié)任何硬件設(shè)備。
馮良炳走訪過(guò)程中發(fā)現(xiàn)，小鵬、蔚來(lái)等的新建廠仍是國(guó)外設(shè)備占多數(shù)，但好消息是，他們對(duì)視覺(jué)設(shè)備都有很多想法和需求，這正是國(guó)產(chǎn)視覺(jué)設(shè)備商的新機(jī)會(huì)。
2020年開(kāi)始的新能源推廣，扭轉(zhuǎn)了汽車產(chǎn)業(yè)鏈的危機(jī)，近來(lái)新能源的降溫，重新使行業(yè)擔(dān)心傳統(tǒng)汽車制造行業(yè)下滑的危機(jī)是否會(huì)在新能源重演。
“現(xiàn)在國(guó)內(nèi)的新能源車生產(chǎn)量快到1000萬(wàn)輛了，但使用量沒(méi)有那么大，新能源持續(xù)擴(kuò)張，很快就會(huì)產(chǎn)能飽和。”
考慮到這一點(diǎn)，不少公司選擇用多條腿走路，將精力分散到其他行業(yè)。比如易思維開(kāi)始切入軌道交通行業(yè)，做地鐵、鐵路、高鐵的一些視覺(jué)檢測(cè)；辰視智能同時(shí)深耕汽車、重工、物流等多個(gè)行業(yè)。
面對(duì)汽車行業(yè)，或許也不用太過(guò)悲觀。
車廠屬于智能制造智能化水平較高的領(lǐng)域，且目前視覺(jué)設(shè)備在車廠的設(shè)備中占比還不大。
比如現(xiàn)在大部分車廠的上件，還是“人+機(jī)器人”的組合，未來(lái)如果完全無(wú)人化，將會(huì)有更大的潛在市場(chǎng)。此外，因?yàn)榧夹g(shù)限制而在車廠無(wú)法應(yīng)用視覺(jué)設(shè)備的場(chǎng)景還很多，比如在整裝車間，輪胎、座椅、線的安裝，目前也都是人工在做。
汽車行業(yè)，很多場(chǎng)景找不到合適的國(guó)內(nèi)設(shè)備對(duì)接，真正將國(guó)外產(chǎn)品替代出去，國(guó)內(nèi)視覺(jué)企業(yè)需要不斷提高技術(shù)，拿出優(yōu)秀的穩(wěn)定性，通過(guò)主機(jī)廠的嚴(yán)格考驗(yàn)。
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