周末雜談：假如比亞迪給英偉達發(fā)降價函，老黃會怎么回？

這周圈內(nèi)媒體刷屏的比亞迪事件，我并沒有發(fā)表任何意見，也沒寫任何文章，意味著我也并不會隨便站在一邊指責另一邊。

比亞迪和供應商的生意是個自由市場交易，買賣雙方是“一個愿打一個愿挨”的關(guān)系，供應商并非沒有說不的權(quán)利，最后能不能成交也是個你情我愿的結(jié)果。

反過來思考，如文章主題的場景真的發(fā)生了，老黃會不會這么回：“對不起，你可以不買??！”

有沒有這樣的案例？還真的有，就在我所在的MCU領(lǐng)域。

2020年，國產(chǎn)MCU領(lǐng)域知名的L公司遇到了大難題，他們當時最大的客戶是T公司，業(yè)務占比超過了20%，就在年關(guān)的時候，T公司突然對其提出了大幅降價的強硬要求，如果不能答應要求，T公司就會將訂單給其競爭對手B公司，L公司經(jīng)過痛苦的思考，覺得長痛不如短痛，毅然決定放棄T公司這個最大的客戶。

L公司的業(yè)績短暫地受到了失去大客戶T公司的影響，但是在過后幾年業(yè)績反而大幅增長，毛利率保持穩(wěn)定，最大的變化是再也沒有一個大客戶能在L公司這里占比超過20%，客戶分布更分散也更穩(wěn)定了。而靠低價替代L公司進入客戶的B公司，走量不賺錢，吃力不討好，毛利率偏低，近兩年都是巨額虧損狀態(tài)。

這三家都是業(yè)內(nèi)知名的上市公司，我想很多朋友都知道這個案例。所以說，塞翁失馬焉知非福，大客戶在手有利就有弊，要看你要什么了。

我們老家過年，最后必吃的一道菜，不是什么雞鴨魚肉，也不是什么生猛海鮮，而是一道“炒豆芽”，我們稱之為“如意菜”，一方面取其形狀得名，另一方面也寓意新年吉祥如意的愿望。這道菜還有一個外號，這還是一道“廚藝菜”，即體現(xiàn)燒菜人水平的一道菜，用平淡無奇的食材能燒出什么味道來，就體現(xiàn)了廚師的真實水平。

世界上最體現(xiàn)水平的職業(yè)是什么？我覺得是作家（包括詩人）。李白的靜夜思，五言絕句區(qū)區(qū)20個字，每一個字連小學生都認識，李白組合出一個產(chǎn)品（作品），就可以流芳百世，而我噼噼啪啪說一堆話，頂多也就是網(wǎng)上轉(zhuǎn)瞬即逝的垃圾而已。同樣還有，劉慈欣孤獨地窩在水電站的機房里，用一臺破電腦寫出了這么多科幻作品，很多小朋友的電腦配置比他高多了，卻大多用來打LOL游戲了。

莫扎特貝多芬也很牛，每一個音符我們都知道，比需要認識的字少多了，但他們魔術(shù)般地把這么簡單的音符組合起來，寫成了那么多膾炙人口的名曲，這是化腐朽為神奇的力量。

IC設計公司的水平體現(xiàn)在哪里呢？是你用了臺積電7nm工藝，還是你買了ARM最新內(nèi)核或者是Imagination給你授權(quán)了現(xiàn)成的IP，你就能變成最牛的IC設計公司了呢？你的水平和創(chuàng)新價值又體現(xiàn)在哪里呢？如果換了一家有錢的主，也可以很快搞出來，這樣的東西又有什么稀奇的呢？

大多數(shù)時間，這樣產(chǎn)生出來的芯片，越來越傾向于粗加工，很容易同質(zhì)化， 就把一個高科技產(chǎn)品，做成了粗加工產(chǎn)品。這樣的結(jié)果是，你能做，我也能做，我們之間靠價格戰(zhàn)和員工996來內(nèi)卷競爭，最后大家都賺不到微薄的利潤，不幸的是可能還會遇到比亞迪這樣的主顧，不僅給你強行殺價還需要長達一年的賬期，最后給你一張承兌匯票算是很好的結(jié)果了。

這也是很多IC設計公司看上去像在做高科技創(chuàng)新，實際上卻是在做勞動密集型的粗加工流水線，這樣的產(chǎn)品讓客戶給你高利潤，似乎確實不能成立。如同廚師和作家，如果能用平淡無奇的成熟工藝，卻能做出獨特創(chuàng)新的高附加值產(chǎn)品，這才體現(xiàn)IC設計公司的水平。

比較意外的是，特斯拉這次主動跳進了是非圈。

特斯拉顯得很得意，但是沒辦法，人家確實是降維打擊，特斯拉和比亞迪雖然都是車，但是其屬性是完全不同的，這也決定了他們的打法不同。

合宙秦總的觀點是，比亞迪是工具屬性（必需品），特斯拉是道具屬性（身份認同），這里產(chǎn)生的品牌溢價差別就比較大。舉個手機品牌的例子就好理解了，蘋果是道具屬性（中產(chǎn)時尚高端），華為是道具屬性（愛國多金直男），小米是道具屬性（科技年輕），紅米榮耀那就是工具屬性了。

比亞迪的電車，是由幾百上千個供應商的產(chǎn)品搭積木而成，吉利、小鵬、蔚來、理想的供應商也是一樣，甚至大部分都是重合的，這就意味著大家賣的其實也是同質(zhì)化粗加工的產(chǎn)品，沒有太多獨特的創(chuàng)新價值，都是工具。

工具屬性的東西就是拼價格，連帶上面所有的供應鏈都需要拼盡最后一滴血，PDD平臺是最典型的例子，裹挾在其中的公司如果合法經(jīng)營不可能有利潤，沒有成長發(fā)展研發(fā)創(chuàng)新的可能，就是一塊隨便可以丟棄的抹布，Nobody Care.

客戶和供應商的理想關(guān)系，也許應該是互相成就，如同ASML和蔡司鏡頭的關(guān)系，蘋果和富士康的關(guān)系，英偉達和臺積電的關(guān)系，相互對等相互尊重，為長期合作留有一些緩沖余地，也許更好，但我們的大企業(yè)習慣了殺紅了眼，上滿所有的杠桿，也許這是時代的產(chǎn)物，需要時間去進化走向更好的模式。

周末胡言亂語，就這些。