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2020 年底，柔宇科技提交招股說明書正式?jīng)_刺科創(chuàng)板，一時(shí)引起眾多關(guān)注。在很多人的認(rèn)知里，柔宇作為一家生產(chǎn)柔性顯示屏和柔性傳感器的科技企業(yè)，卻搶先推出「全球首款消費(fèi)級(jí)折疊屏手機(jī)」，有評(píng)論人士對(duì)于這家公司既做 toB 又做 toC 持懷疑和觀望態(tài)度。甚至有媒體報(bào)道稱其不僅“線上銷量慘淡”，而且“線下渠道全部砍斷”。
事實(shí)上，就在不久前的 2020 年 9 月，柔宇高調(diào)發(fā)布新一代折疊屏手機(jī) FlexPai 2，這款屏幕、鉸鏈、軟件等方面均有明顯改善的新一代折疊屏手機(jī)定價(jià)為 9988 元，成為市面上唯一低于萬元的 5G 折疊屏手機(jī)。京東旗艦店的預(yù)約量幾天一度達(dá)到 30 萬。截止到發(fā)稿當(dāng)日，筆者登陸柔宇京東商城自營店，發(fā)現(xiàn)這款 FlexPai 2 的評(píng)論數(shù)為 1300+，算上其它京東店鋪的評(píng)論數(shù)，再按照京東評(píng)論數(shù)和銷售量通常的比例推算，這款手機(jī)在 10 月上市以來的京東銷量應(yīng)該在 8 千臺(tái)左右，考慮到其它第三方電商平臺(tái)的評(píng)論數(shù)更少，顯然不是主要陣地，柔宇官網(wǎng)的銷售數(shù)據(jù)推測(cè)和京東齊平或者略高，那么要確認(rèn) FlexPai 2 到底賣得怎么樣，其線下渠道是個(gè)不可忽略的關(guān)鍵因素。
雖然柔宇的招股書中有數(shù)據(jù)顯示，在 2017-2020 年 6 月間柔宇 C 端消費(fèi)者產(chǎn)品銷售額從 1155.15 萬元上漲到 8768.69 萬元，漲幅達(dá) 650%多。但這些數(shù)據(jù)截止到 2020 年 6 月份，此時(shí)柔宇新一代折疊屏手機(jī) FlexPai 2 還未發(fā)布，大概率是第一代折疊屏手機(jī)銷售的貢獻(xiàn)。這樣看起來，柔宇手機(jī)的銷售勢(shì)頭或許是完全另一種景象。
為了一窺 FlexPai 線下銷售渠道究竟，雷科技先登陸柔宇官網(wǎng)，發(fā)現(xiàn)線下零售店頁面顯示全國有 326 個(gè)，其中深圳有 19 家，廣州 12 家。隨后根據(jù)官網(wǎng)顯示的店鋪列表，我們選擇了距離較近的幾家深圳地區(qū)線下渠道店鋪實(shí)地走訪，在走訪中通過店員聯(lián)系到柔宇廣東 SP 服務(wù)商的負(fù)責(zé)人——深圳華億通信總經(jīng)理林先生，并對(duì)他進(jìn)行了電話采訪。
柔宇線下鋪貨究竟如何？
華億通信主要鋪設(shè)的銷售渠道包括順電、大地等知名消費(fèi)電子品牌店面，在整個(gè)廣東地區(qū)有較強(qiáng)的影響力。據(jù)林先生介紹，由其直接推動(dòng) FlexPai 2 上架的門店，目前在廣深周邊已有 80 多家，而整個(gè)廣東省則要遠(yuǎn)高于這個(gè)數(shù)量，每周都在增加。對(duì)于銷量問題，林先生雖然沒有給出具體數(shù)據(jù)，但表示目前銷量在預(yù)期之內(nèi)，并且還在緊鑼密鼓地通過廣信通訊、恒波、惠州旺達(dá)等渠道推動(dòng) FlexPai 2 鋪貨，在粵北、粵東和粵西地區(qū)也在拓展招募二級(jí)代理商，未來數(shù)月內(nèi)，預(yù)計(jì)全廣東將有超過 500 家線下店面銷售 FlexPai 2。
談及鋪貨時(shí)間，林先生稱柔宇第二代折疊屏手機(jī)發(fā)布時(shí)間在 2020 年 9 月底，他們到 11 月份才開始批量上貨，在順電的 44 家店鋪，第一批首先 10 家核心店鋪上柜，比如華強(qiáng)北、南山萬象、羅湖萬象等店面。由于 FlexPai 2 定位是 5G 折疊屏手機(jī)，與大部分傳統(tǒng)直板手機(jī)相比屬于高端機(jī)型，對(duì)很多消費(fèi)者來說是個(gè)新鮮玩意兒，具有不錯(cuò)的吸睛效果，深圳華強(qiáng)北順電，南山萬象天地店等店面更是將其作為重點(diǎn)「C 位」展示。
在 6 家距離較近的深圳順電店鋪實(shí)際走訪過程中，我們都看到了 FlexPai 2 真機(jī)陳列，店員表示現(xiàn)貨也很充足，基本每天都有銷量。1 月 7 日在平安店沒有看到展出樣機(jī)，店員表示可以在深圳其他門店體驗(yàn)到真機(jī)，本店“就這幾天”就會(huì)到貨。12 日再到店里，發(fā)現(xiàn) FlexPai 2 已有真機(jī)上架。從官網(wǎng)查詢到的廣州太古匯店，因順電店面裝修暫時(shí)無法體驗(yàn)，而廣州海珠區(qū)江南中營業(yè)廳里也看到了 FlexPai 2 真機(jī)，但暫時(shí)沒有現(xiàn)貨，店員稱如果需要購買可以電話預(yù)定。從以上實(shí)地探訪的情況來看，柔宇在線下實(shí)體店的鋪貨速度還是可圈可點(diǎn)的。
合作伙伴眼中的 FlexPai 2 是怎樣的？
雷科技發(fā)現(xiàn)，2020 年中國移動(dòng)、中國電信均公布了與柔宇的合作關(guān)系。柔宇還官方宣布成為中國移動(dòng)的全球合作伙伴，參與中國移動(dòng)啟動(dòng)的「5G+」計(jì)劃，共構(gòu)「5G+終端」生態(tài)，雙方將在多個(gè)場(chǎng)景推動(dòng)柔性電子技術(shù)與 5G 融合。事實(shí)上，據(jù)雷科技從中國移動(dòng)內(nèi)部消息人士了解，中國移動(dòng)將借助自有渠道代理銷售柔宇新一代折疊屏手機(jī)，但具體數(shù)量不詳。
而在柔宇和中國電信的合作中，電信版 FlexPai 2 的大屏配置與天翼云電腦應(yīng)用結(jié)合，能讓手機(jī)瞬間變成一臺(tái)個(gè)人電腦，對(duì)移動(dòng)辦公場(chǎng)景下的商務(wù)人士具有一定吸引力。此外雙方還宣布成立「中國電信·柔宇科技融合創(chuàng)新實(shí)驗(yàn)室」。通過中國電信的線下營業(yè)廳渠道，柔宇電信版 FlexPai 2 顯然還有一批銷量，但具體數(shù)據(jù)依然不詳。一般來說，中國電信的入圍門檻并不算太高，他們通常會(huì)根據(jù)銷售情況來逐步放量，中國電信的合作力度在某種程度上是一個(gè)強(qiáng)力背書，表明了電信運(yùn)營商對(duì)柔宇的認(rèn)可。此外，電信覆蓋全國的運(yùn)營商門店網(wǎng)絡(luò)是一個(gè)不錯(cuò)的推廣資源，如果柔宇能保持較高的產(chǎn)品力和價(jià)格優(yōu)勢(shì)，還是有不小的機(jī)會(huì)。
華億通信總經(jīng)理林先生作為一個(gè)擁有多年渠道經(jīng)驗(yàn)、代理過多種消費(fèi)電子產(chǎn)品的代理商，在采訪中也談到了他對(duì)柔宇的看法。針對(duì)目前主打的 FlexPai 2，林先生認(rèn)為其在產(chǎn)品細(xì)節(jié)上較上一代產(chǎn)品有了看得到的提升，還是下了功夫去做的，不論外觀、配置、屏幕還是轉(zhuǎn)軸都相當(dāng)有賣點(diǎn)，對(duì)男性用戶的吸引力很明顯。作為代理商，他也需要了解產(chǎn)品的真實(shí)用戶反饋，所以經(jīng)常去線下門店「蹲點(diǎn)」。他表示其它品牌的折疊屏手機(jī)樣機(jī)一般鎖在柜子里只能看不能摸，柔宇則會(huì)很大方地?cái)[出來，讓消費(fèi)者先把玩、體驗(yàn)后再做購買決定。同時(shí)，林先生還表示，柔宇是唯一一款萬元以下的折疊屏手機(jī)，和其它品牌的「奢侈品」相比，無論是購買成本還是維修成本都更低，更具有競(jìng)爭(zhēng)力。如果柔宇未來能豐富品類，把價(jià)格再做得更親民一些，F(xiàn)lexPai 2 未來將很有機(jī)會(huì)。在他看來，柔宇現(xiàn)階段最主要的問題在于沒能打響品牌，還是有不少有購機(jī)需求的消費(fèi)者表示沒聽說過柔宇，但在聽取介紹和體驗(yàn)之后也有部分消費(fèi)者愿意購買。
一位銷售店員在采訪中反饋：大部分消費(fèi)者對(duì)于折疊手機(jī)的興趣度還是很高的，主要緣于 新奇，但價(jià)格接受度還是相對(duì)有限。柔宇在品質(zhì)方面沒什么大問題，目前還沒有遇到退貨的情況，售后維修價(jià)格比三星和國產(chǎn)同類產(chǎn)品低，沒有折痕也是個(gè)不錯(cuò)的優(yōu)勢(shì)。但柔宇的品牌知名度有待提升，這也是限制 FlexPai 2 產(chǎn)品銷量的一個(gè)重要原因，“需要多打打廣告。”
柔宇未來到底會(huì)具有多大競(jìng)爭(zhēng)力？
受制于生產(chǎn)成本、產(chǎn)能等原因，目前整個(gè)折疊屏手機(jī)仍然是小眾化產(chǎn)品。不過隨著手機(jī)廠商的整體跟進(jìn)，雷科技認(rèn)為整體市場(chǎng)銷量也會(huì)逐步攀升，折疊屏手機(jī)作為一種新形態(tài)的智能手機(jī)產(chǎn)品，未來的成長空間將非常巨大。
目前，全柔性顯示屏技術(shù)在制造工藝和技術(shù)上仍然存在著極高的門檻和難度，這直接帶來生產(chǎn)成本和售價(jià)過高的問題。據(jù)柔宇官方宣稱，其自主研發(fā)的超低溫非硅制程集成技術(shù)制程溫度比 LTPS 技術(shù)低 200 到 300℃，較之傳統(tǒng)技術(shù)路線也減少了多道工藝制程，因此在屏幕這個(gè)關(guān)鍵組件上具有先天的優(yōu)勢(shì)。作為折疊屏手機(jī)獨(dú)有的另外核心部——鉸鏈（也稱轉(zhuǎn)軸），報(bào)道稱也是柔宇自主研發(fā)，擁有 200 多項(xiàng)專利。這些因素在技術(shù)和產(chǎn)品端讓柔宇 FlexPai 系列手機(jī)擁有一定的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，但在手機(jī)領(lǐng)域，渠道和品牌仍然是柔宇急需加強(qiáng)的環(huán)節(jié)。
作為擁有豐富手機(jī)產(chǎn)品代理經(jīng)驗(yàn)的資深人士，林先生對(duì)雷科技表示，2020 年下半年到 2021 年充滿變數(shù)，作為代理商當(dāng)然應(yīng)該追隨有核心競(jìng)爭(zhēng)力、有發(fā)展前景的品牌，這樣才能與品牌一起發(fā)展成長。而柔宇正是一個(gè)有核心技術(shù)和成長空間的品牌，尤其是在它品牌力還不夠強(qiáng)的時(shí)候恰好是個(gè)不錯(cuò)的時(shí)機(jī)。等品牌變得更知名了以后，對(duì)于代理商的機(jī)會(huì)和門檻跟現(xiàn)在一定是不同的。2017-2019 年，柔宇的研發(fā)費(fèi)用超過 12 億元，廠商能夠做這樣的投入力度，理論上還是很值得代理商進(jìn)來搏一把。同時(shí)，他頗有自信地預(yù)計(jì)折疊屏手機(jī)在未來 3-5 年能占到整個(gè)手機(jī)市場(chǎng)的 20%-25%，如果柔宇能豐富產(chǎn)品種類，并且加速產(chǎn)品升級(jí)，這將是柔宇難得的發(fā)展機(jī)會(huì)。
事實(shí)上，折疊屏手機(jī)也的確是整個(gè)手機(jī)行業(yè)的機(jī)遇。截至目前，雖然只有三星、柔宇、華為、摩托羅拉等極少數(shù)玩家坐上了折疊屏手機(jī)的牌桌。但其他手機(jī)廠商也都紛紛拿出折疊屏手機(jī)計(jì)劃，2021 年小米、OPPO、vivo、谷歌等廠商或?qū)碚郫B屏手機(jī)新品，加入戰(zhàn)局。眾多專業(yè)分析機(jī)構(gòu)也看好市場(chǎng)對(duì)折疊屏的需求。據(jù)市場(chǎng)研究機(jī)構(gòu) IHS Marki 預(yù)測(cè)，到 2024 年，折疊屏手機(jī)市場(chǎng)有望達(dá)到 5000 萬臺(tái)的銷量，這一市場(chǎng)規(guī)?？赡苡绊懙秸w智能手機(jī)市場(chǎng)的走向，真正的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也將開始。
但對(duì)柔宇來說，柔宇自身定位并非一家單純的手機(jī)終端廠商，手機(jī)不是唯一的戰(zhàn)場(chǎng)。在 toC 的智能移動(dòng)終端領(lǐng)域之外，柔宇還布局了文娛傳媒、運(yùn)動(dòng)時(shí)尚、智能家居、辦公教育、智能交通行業(yè)。隨著折疊屏手機(jī)市場(chǎng)的增長，不僅意味著競(jìng)爭(zhēng)加劇，更代表著越來越多的消費(fèi)者開始接觸到柔性電子技術(shù)的應(yīng)用。
從目前柔宇招股書中公開的市場(chǎng)增長來看，2017 年 -2019 年，柔宇營收分別為 6473 萬元、1.09 億元和 2.27 億元，最近兩年同比增速分別高達(dá) 68.47%和 108.15%，基數(shù)不高，但增長速度可謂十分迅猛。招股書顯示已經(jīng)有一批知名企業(yè)開始與柔宇一起押注柔性電子產(chǎn)業(yè)。
據(jù)雷科技了解，一直秘而不宣的法國飛機(jī)制造巨頭空中客車與柔宇的合作在疫情后已逐步落地，不出意外的話，或?qū)⒑芸旃傩唵卧斍?。空中客車一向?qū)萍及l(fā)展有著極其敏銳的洞察， 同時(shí)我們了解到在航空領(lǐng)域還存在航空工業(yè)通用質(zhì)量體系標(biāo)準(zhǔn) AS9100、航空產(chǎn)品通用安全標(biāo)準(zhǔn) DO160 這些十分嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)，民航飛機(jī)上使用的柔性顯示屏還必須通過可燃性、毒性和煙霧測(cè)試等適航性測(cè)試。因此，如果柔宇和空客的訂單進(jìn)度一旦公布，不僅意味著 toB 端的業(yè)績(jī)?cè)鲩L可期，關(guān)鍵是為柔宇在其它領(lǐng)域的業(yè)務(wù)拓展鋪平了道路。
總結(jié)
根據(jù)雷科技調(diào)研，渠道商和合作伙伴眼中柔宇的未來無疑是值得期待的，其招股書公布的營收數(shù)據(jù)快速增長也在證明著這一點(diǎn)。但對(duì)于更多專注當(dāng)下的消費(fèi)者來說，由于品牌知名度不足，與三星、華為等品牌相比，柔宇還有一定的差距。
但柔宇的機(jī)遇不僅在折疊屏手機(jī)，還在于整個(gè)柔性電子產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。目前擺在柔宇面前的，還有對(duì)柔性電子技術(shù)能否滿足消費(fèi)者和行業(yè)客戶「硬」需求的質(zhì)疑。有趣的是，歷史上許多新技術(shù)、新發(fā)明都面臨過這樣的質(zhì)疑。據(jù)說，電磁學(xué)先驅(qū)法拉第在演示世界上第一個(gè)發(fā)電機(jī)時(shí)，就曾被一位貴婦問道“這東西有什么用？”，而法拉第則以一個(gè)反問作為回應(yīng)：“一個(gè)剛出生的嬰兒有什么用呢”?，F(xiàn)在輪到柔宇來回答這道類似的問題了。
