OPPO創(chuàng)始人陳明永的第一次職業(yè)挫敗｜段永平與步步高創(chuàng)業(yè)史（八）

VCD一炮打響

VCD，第一個由中國人創(chuàng)造出來的電子產(chǎn)品。1993年，安徽的電視技術(shù)工程師姜萬勐到美國出差，在一個展會上見識了多媒體芯片的威力，如有天啟，硬是拉著啟蒙他的那位美籍華人芯片工程師孫燕生，成立了一家結(jié)合兩人名字的公司——“萬燕”。發(fā)明了VCD的這家合資公司一炮打響，不久，它自己卻被各路豪杰的仿制機擠出了市場。短短數(shù)年，全國竟有二十多個品牌廠商異軍突起，排著隊也要上央視打廣告。行情火爆之際，深圳、東莞做VCD塑料面板的工廠晝夜不息，一年賺取數(shù)千萬利潤，這個數(shù)字甚至將很多攢整機的工廠甩在了身后。

VCD市場進入紅海階段后，主打功能與營銷手段不斷升級。當時盜版光碟盛行，解讀此類光碟的能力竟也成了一大賣點。更甚者，一些廠商安排人踩在光碟上，踩了幾腳再放進去，當消費者看到劃壓后的光碟仍然能讀出來，無不驚奇。

相比之下，后進者步步高的宣傳不求浮夸，中規(guī)中矩，但是一在央視播出，立刻收獲極佳反響。步步高請來當紅功夫明星李連杰代言，一開口語驚四座：

步步高VCD，一年包換。

這句廣告語沒有說任何產(chǎn)品特點，而是宣示了步步高VCD最與眾不同之處：售后服務(wù)。不僅是一年內(nèi)包換，官方的政策還包括了三年內(nèi)免費維修、終身維護。一系列承諾下來，門檻很高，風險不小。大多數(shù)廠商遵循國家政策7天包換，最長也就三個月。

步步高如此大膽，源于對中國消費者文化環(huán)境的一個觀察。

早在九十年代初，北京西單一家新開業(yè)的名叫“特別特”的小商店，打出了一條極為響亮的名號：商品售出后三月內(nèi)免費包換包退。本來，這是一項國際標準服務(wù)，但在中國的市場環(huán)境下顯得格外扎眼。消費者蜂擁而至，“特別特”栽進了特別的售后陷阱，商品被惡意損壞，衣物在沒有經(jīng)過保養(yǎng)后強行退回，甚至因為名聲太響，特別特被小偷盯上了，盜竊也成為一大煩惱。新聞界對沒有素質(zhì)的消費者大加鞭撻，但無濟于事。鑒于一系列問題無法解決，“特別特”干脆取消了原先的售后政策。

到了1997年，經(jīng)過數(shù)年市場經(jīng)濟的熏陶，中國消費者的心理逐漸成熟。一般人不再抱有“有便宜就占，有油水就撈”的心理。更為重要的是，VCD市場的消費者面臨著太多的選擇，他們可以花較小的代價嘗試一款VCD，卻可能因為質(zhì)量和售后問題頭疼不已。貪便宜是有代價的，消費行為是在演進的。步步高借李連杰之口，把隱身在后臺的質(zhì)量優(yōu)勢和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)搬到前臺，從而直接拉動銷售業(yè)績的增長。而當李連杰率先宣布一年包換，實際上也變相抬高了VCD行業(yè)的競爭水準。

VCD廣告收到奇效，AV廠高速運轉(zhuǎn)起來。陳明永心肌炎尚未痊愈，辦公室放了一個藥罐子煲藥，桌上有兩臺座機，手里拿著一部手機，他邊煲藥邊打電話，電話整天響個不停。有時電話說不清，陳明永直接把幾個負責人叫來現(xiàn)場辦公，一天下來頗為勞累，在公司吃不飽飯，只能回家補道川菜。

芯片隱患

對于AV廠來說，芯片是至關(guān)重要的一環(huán)。步步高的大多芯片，如無繩電話、學(xué)習(xí)機芯片，均由中國臺灣地區(qū)的芯片公司提供。VCD芯片起初由VCD發(fā)明人之一孫燕生創(chuàng)建的硅谷公司C-cube提供，但美國研發(fā)離大陸市場太遠，新興的中國臺灣地區(qū)設(shè)計公司聯(lián)發(fā)科，在島內(nèi)晶圓制造巨頭聯(lián)電（UMC）的支持下來大陸拓展市場，貼身維護客戶，按需求迭代極快。漸漸的，步步高采納聯(lián)發(fā)科為芯片設(shè)計商，并交由聯(lián)電制造。

芯片按時到貨關(guān)乎銷售節(jié)點和庫存管控，陳明永經(jīng)常親自過問，他在辦公室的口頭禪是：UMC的貨怎么樣了？UMC那個板子打好了沒有？中國臺灣地區(qū)的芯片業(yè)界，開始在大陸市場顯示威力。

不過，VCD芯片不止聯(lián)發(fā)科一家設(shè)計商，步步高的產(chǎn)品線也不單單VCD一條，若去分門別類采購十分繁瑣。段永平將這項極重要的工作交給一個備受信賴的中國臺灣芯片代理人，他早在小霸王時認定段永平，步步高起步時緊跟至東莞。

有了芯片供應(yīng)鏈的緊密支援，全國代理商迅速把貨鋪了下去，卻發(fā)現(xiàn)返修率指標異常高。兩臺VCD機器放在房間里，一臺控制器竟能同時控制，此外還有相當多的蹊蹺問題，一時令人摸不著頭腦。有人猜測，或許是時間緊迫，測試不夠充分。

返修率高是個致命問題。步步高打出的廣告語，是以品質(zhì)為基礎(chǔ)，沒有這一點，原先的好口碑會隨著返修的層出不窮加速逆轉(zhuǎn)，或許沒等修理好，消費者跑到了別家。

此時，售后服務(wù)問題不再只是一個維修員就能解決的問題，而升級為一項可怕的工程災(zāi)難。

熱鍋上的螞蟻

1997年，為緩解若干產(chǎn)品線同時推進帶來的資金緊張問題，步步高接受了中國臺灣電腦廠商宏碁的注資。那時，宏碁的創(chuàng)始人施振榮為PC市場飽和早做打算，進軍新興的VCD市場，卻苦于沒有客戶接受其技術(shù)方案。宏碁以五千萬元代價占步步高19%股份，兩方在VCD市場結(jié)盟。

這是一個年齡代差頗大的結(jié)盟：宏碁誕生于中國臺灣地區(qū)經(jīng)濟起飛的1976年，步步高誕生于大陸地區(qū)南巡講話后的1995年，一個已經(jīng)成年，一個尚在混沌之中。

事實證明，臺方的入股加速了步步高在工程上的落地。宏碁在電子產(chǎn)業(yè)經(jīng)驗豐富，步步高快速吸收著這個關(guān)鍵元器件和技術(shù)供應(yīng)商傳來的內(nèi)力。但時間一長，這對甜蜜的盟友產(chǎn)生了間隙，宏碁工程師一個月拿幾萬塊工資，到點下班，步步高開發(fā)部的年輕人燈火通明，時常干到半夜兩三點。工作時差如此之大，開發(fā)人員頗有怨言。況且，VCD解決方案只是宏碁的一條產(chǎn)品線，公司存亡不在于此，各項程序十分繁冗。步步高卻不同，售后服務(wù)出了問題，整個公司如熱鍋上的螞蟻，一天不解決問題，便有致命的隱患。

AV廠的工程問題沒有妥善解決，反饋到代理商那里，便是岌岌可危的銷售業(yè)績。代理商因為上次電子小雞的失敗嘗試已頗有怨言，這次更加不滿。陳明永急于解決VCD的產(chǎn)品質(zhì)量問題，從賀向陽那里調(diào)來幾個深諳質(zhì)量管理的熟手，并派了廠辦的年輕人侯寶軍來電玩廠，請求勻出兩條產(chǎn)線專做維修工作。千頭萬緒匯到陳明永那里，工作推進又不能盡如人意，陳明永在會上不無抱怨，你們這樣子我都不想搞了！

見質(zhì)量問題遲遲沒有解決，一些代理商十分不滿。山東代理商直接不執(zhí)行步步高在中央臺承諾的售后政策，派人去溝通也沒效果。

陳明永在辦公室拍桌子：業(yè)務(wù)員以后永遠不要踏入山東境內(nèi)！

年輕的廠長，能挺過這一遭磨難的考驗么？