從歐菲光看推塔和打野

最近的資本市場(chǎng)，華為概念股成為了熱門板塊，只要與華為搭上關(guān)系，都免不了迎來(lái)股價(jià)的劇烈波動(dòng)，其中最典型的要數(shù)歐菲光。

歐菲光在這三年的時(shí)間里，經(jīng)歷了從天堂到地獄，又從地獄里翻身的全過(guò)程。

2021年，歐菲光發(fā)布公告被蘋果踢出供應(yīng)鏈，當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)表現(xiàn)是這樣的。

今年10月，華為Mate60系列啟用歐菲光作為供應(yīng)商，此信息曝光后，歐菲光連續(xù)6個(gè)交易日收獲了漲停。

歐菲光的命運(yùn)，與其大客戶的選擇緊緊地捆綁在一起，讓我不禁想起了一首陳百?gòu)?qiáng)的老歌，《一生不可自決》。

芯片公司的銷售模式，用王者榮耀的名詞來(lái)講，就是推塔和打野。

推塔，就是超大客戶模式，每個(gè)大客戶都是一座塔，與某個(gè)行業(yè)大客戶的供應(yīng)鏈緊密捆綁，比如手機(jī)產(chǎn)業(yè)鏈（果鏈或者華為鏈）、PC產(chǎn)業(yè)鏈（聯(lián)想、HP）、新能源車產(chǎn)業(yè)鏈（蔚小理）、家電產(chǎn)業(yè)鏈（智能電視、冰洗）。

能做進(jìn)大客戶供應(yīng)鏈，當(dāng)然是天大的好事，首先是公司知名度的提升，有利于打入更廣的市場(chǎng)，然后是銷售規(guī)模一下子上來(lái)了，對(duì)于公司上市融資各方面都有好處。

相應(yīng)的挑戰(zhàn)也上來(lái)了：

1、大客戶帶來(lái)的各種服務(wù)、合規(guī)成本將大大提高，為了達(dá)到大客戶的要求，公司整體的運(yùn)營(yíng)成本提高；

2、與大客戶市場(chǎng)地位不對(duì)等，缺乏議價(jià)能力，毛利降低，賬期和應(yīng)收款壓力巨大；

3、大客戶訂貨和退貨要求強(qiáng)勢(shì)，往往會(huì)折騰供應(yīng)商，比如訂貨時(shí)要求供應(yīng)商投資擴(kuò)大產(chǎn)能，卻往往不能兌現(xiàn)訂單預(yù)期或者以此要挾供應(yīng)商降價(jià)。

4、一旦被踢出供應(yīng)鏈，對(duì)于供應(yīng)商來(lái)說(shuō)是滅頂之災(zāi)，找不到替代的客戶規(guī)模。

推塔常見(jiàn)的幾種情況：

1、塔太大，自身太弱推不動(dòng)，卻消耗了大量的資源，壯志未酬倒在了塔下；

2、塔推下來(lái)了，得了名，卻因?yàn)榭量痰臈l款，得不到利，勉強(qiáng)支撐；

消費(fèi)類芯片最大的風(fēng)險(xiǎn)，在于技術(shù)迭代太快，以至于很容易被大客戶拋棄，容易大起大落。象藍(lán)思、立訊、歌兒這些消費(fèi)電子龍頭，同樣面臨著大客戶翻臉的風(fēng)險(xiǎn)。

有句俗話叫做“大樹(shù)底下好乘涼”，不過(guò)還有另外一句話“大樹(shù)底下不長(zhǎng)草”。

雖說(shuō)大樹(shù)底下好乘涼，可是，有這種想法的人，實(shí)在太多，競(jìng)爭(zhēng)激烈。大家都擠破腦袋，爭(zhēng)著往大樹(shù)底下去乘涼，結(jié)果由于資源有限，你爭(zhēng)我斗，拼得個(gè)你死我活。

大樹(shù)枝繁葉茂，遮天蔽日，把每點(diǎn)陽(yáng)光都遮擋得嚴(yán)嚴(yán)實(shí)實(shí)，更加要命的是盤根錯(cuò)節(jié)，關(guān)系復(fù)雜，霸占了所有的地盤和水土，小草的生命完全依附于大樹(shù)。搞不好，乘不到?jīng)?，還活不好，反而成為大樹(shù)的肥料。

打野是一個(gè)游戲類的名詞，一般是出現(xiàn)在游戲里面的，是屬于MOBA游戲的一種位置和定位，也稱為“打野位”。

選擇打野的玩家，他們不在常規(guī)的對(duì)抗線路上出現(xiàn)，而是在“野區(qū)”通過(guò)消滅野怪來(lái)獲取經(jīng)驗(yàn)、金錢、BUFF等，然后去線路上幫助隊(duì)友GANK敵方玩家，或者自己進(jìn)行裝備的提升以及裝備的碾壓。

打野英雄發(fā)育方式會(huì)給常規(guī)線路上的隊(duì)友提供更多的經(jīng)驗(yàn)，合理的GANK也會(huì)增加己方的威懾力，不斷積累優(yōu)勢(shì)，從而獲得整場(chǎng)游戲的勝利。

回到公司的商業(yè)模式上，如果把公司運(yùn)營(yíng)當(dāng)成一個(gè)游戲團(tuán)隊(duì)的話，我們?cè)谕娴氖且痪殖L(zhǎng)的游戲。除了正規(guī)的推塔團(tuán)隊(duì)，也必須有一支打野的隊(duì)伍，在公司實(shí)力處于弱小階段的時(shí)候，在野區(qū)展開(kāi)攻擊，為公司發(fā)育提供支持。

芯片市場(chǎng)里的“野區(qū)”，顧名思義就是自底向上，各種中小客戶，大學(xué)，電子愛(ài)好者、工程師社區(qū)，貼近市場(chǎng)底層，找到需求，找到產(chǎn)品定義，積累客戶和經(jīng)驗(yàn)。在這個(gè)領(lǐng)域投入，需要持之以恒的耐心，不計(jì)得失，不象推塔那么快看到回報(bào)。

工業(yè)類芯片，相對(duì)來(lái)說(shuō)，公司業(yè)績(jī)的波動(dòng)會(huì)穩(wěn)定一些，不會(huì)受單一大客戶的影響，會(huì)更加重視在“野區(qū)”的投入。象TI、ST意法、瑞薩這類企業(yè)的客戶數(shù)量極大，各行各業(yè)都用，小客戶數(shù)量超級(jí)多，這類業(yè)務(wù)起的慢但是會(huì)持久。不過(guò)要做成這樣級(jí)別的公司，需要長(zhǎng)期的支持積累。

除了推塔和打野，我覺(jué)得還有一種養(yǎng)怪模式，就是培養(yǎng)自己的客戶群，幫助他們逐漸成長(zhǎng)，擴(kuò)大規(guī)模，形成利益共同體的戰(zhàn)友關(guān)系，只是這法子看上去也有點(diǎn)慢，一般的公司可能沒(méi)有耐心來(lái)等待。

《道德經(jīng)》有云:“少則得，多則惑”，“大器曼（慢）成”。不論游戲，還是人生，少就是多，慢就是快。曾國(guó)藩的“結(jié)硬寨、打呆仗”，大抵也是這個(gè)意思吧！

芯片創(chuàng)業(yè)，選擇什么方向，選擇什么類型的客戶，甘苦自知，唯有時(shí)間證明一切。