持續(xù)規(guī)?；腁I公司，百融云創(chuàng)MaaS+BaaS模式有何魔力？

在上一篇針對港股上市公司百融云創(chuàng)的案例研究中（參見《大模型時代，這家港股上市的AI公司如何構(gòu)建技術(shù)壁壘？》），我們重點從技術(shù)角度分析了這家AI公司如何構(gòu)建其技術(shù)壁壘。事實上，作為一家少有的規(guī)模化盈利的AI技術(shù)服務公司，從商業(yè)模式角度剖析其盈利能力，是另一個很有價值的角度。

眾所周知，雖然今天AI備受關(guān)注，也落地了一些垂直行業(yè)，并創(chuàng)造出實實在在的應用價值，但背后的AI公司在商業(yè)價值上卻普遍難言成功，反映到核心財務指標上，便是盈利難。一方面是各行各業(yè)難以把控的定制化需求和項目制交付導致的低毛利，另一方面是高昂的AI研發(fā)投入，兩者擠壓之下，扭虧為盈看起來遙遙無期。這樣的情形對于初創(chuàng)公司而言尚可理解，但眾多商業(yè)化多年的頭部AI公司卻也同樣如此。

在這樣的背景下，本篇案例研究希望從商業(yè)模式角度切入，討論百融云創(chuàng)規(guī)?；澈笞鰧α耸裁?，對于AI行業(yè)又有哪些借鑒意義。

01?百融云創(chuàng)：連續(xù)多年規(guī)?；腁I公司

圖表1：百融云創(chuàng)業(yè)務概覽

如上一篇內(nèi)容所介紹，百融云創(chuàng)成立于2014年，于2021年3月正式在香港聯(lián)交所掛牌上市。百融云創(chuàng)自身定位為一站式服務的AI科技領(lǐng)航者，其核心產(chǎn)品和技術(shù)都是基于AI。依托機器學習、NLP、智能語音、大模型等決策式AI和生成式AI底層技術(shù)方案，百融云創(chuàng)為企業(yè)客戶提供MaaS（Model as a Service，模型即服務）和BaaS（Business as a Service，業(yè)務即服務）兩種模式的服務，場景涵蓋營銷、用戶運營、財富管理等，客群覆蓋銀行、消金、保險、電商、汽車、物流、票務、能源和建筑等多個行業(yè)。

圖表2：百融云創(chuàng)歷年收入與毛利率

首先，從歷年的收入和盈利情況來看，百融云創(chuàng)的收入增長和盈利能力都較為強勁。百融云創(chuàng)自2019年收入突破10億元之后，連續(xù)多年收入保持增長態(tài)勢。同時，毛利率水平穩(wěn)定保持在70%以上。此外，2022年和2023年上半年，百融云創(chuàng)的凈利潤率分別達到11%、17%，實現(xiàn)了規(guī)模化盈利。

圖表3：百融云創(chuàng)與其他AI上市公司盈利能力指標對比（2023年上半年）

其次，再從盈利能力的橫向?qū)Ρ葋砜?，我們選取科大訊飛、商湯科技、第四范式、云從科技4家頭部的AI上市公司進行對比，主要對比2023年上半年的收入、毛利率、盈利等指標?？梢钥吹?，百融云創(chuàng)72%的毛利率顯著高于其他4家公司。此外，5家公司中，只有科大訊飛和百融云創(chuàng)實現(xiàn)了盈利，但百融云創(chuàng)的凈利潤率水平同樣優(yōu)勢明顯。整體而言，百融云創(chuàng)作為一家收入體量位居AI行業(yè)頭部的公司，表現(xiàn)出了持續(xù)的規(guī)?；芰Α?/p>

02、盈利能力背后，獨特的MaaS+BaaS服務模式

百融云創(chuàng)的盈利能力背后，得益于其商業(yè)模式，尤其是其獨特的服務模式。如前文所提到的，百融云創(chuàng)為企業(yè)客戶提供MaaS和BaaS兩種模式的服務，這兩類業(yè)務在收費模式上有顯著差異。

圖表4：百融云創(chuàng)收入細分（2023年前9個月）

MaaS業(yè)務是百融云創(chuàng)最早起家的壓艙石業(yè)務。2023年前9個月，MaaS業(yè)務占總收入的比重為34%。

在MaaS模式下，百融云創(chuàng)主要基于決策式AI技術(shù)，為銀行、保險、財富管理等行業(yè)客戶提供面向KYC和KYP場景的模型調(diào)用服務，典型的模型包括信貸反欺詐評估、貸款意向評估、用戶畫像等。此外，也會根據(jù)客戶需求提供專家駐場調(diào)研等咨詢服務。收費模式上，MaaS業(yè)務主要根據(jù)模型調(diào)用量收取服務費。

BaaS業(yè)務是百融云創(chuàng)的第二增長曲線業(yè)務，其重要性從其收入占比和增速就可以得到驗證。2023年前9個月，BaaS業(yè)務收入占比為66%，收入增速達到了40%，尤其是其中的金融行業(yè)云業(yè)務收入更是增長了60%，顯著拉高了BaaS業(yè)務收入增速。

在BaaS模式下，百融云創(chuàng)結(jié)合決策式AI和生成式AI技術(shù)，為銀行、保險、財富管理、互聯(lián)網(wǎng)科技等行業(yè)客戶提供一站式的用戶聯(lián)合運營服務，實現(xiàn)新客獲取以及老客戶激活。BaaS業(yè)務分為金融行業(yè)云、保險行業(yè)云兩部分。其中，金融行業(yè)云業(yè)務面向客戶的零售信貸、小微信貸、財富管理、租賃電商等業(yè)務場景，基于MaaS的技術(shù)優(yōu)勢進行用戶精準畫像，根據(jù)畫像分層匹配不同策略后，利用Voice GPT等生成式AI技術(shù)高效觸達和運營用戶，并實現(xiàn)成交轉(zhuǎn)化。保險行業(yè)云業(yè)務，則通過百融云創(chuàng)控股的黎明保險經(jīng)紀，利用智能推薦等AI技術(shù)賦能保險經(jīng)紀人開展保險營銷和展業(yè)。

BaaS模式的特殊之處在于，百融云創(chuàng)不只是技術(shù)產(chǎn)品和服務的提供者，而是像客戶的業(yè)務團隊一樣，直接幫助客戶實現(xiàn)他們的業(yè)務結(jié)果即促成的交易規(guī)模這一KPI。相應地，在收費模式上，百融云創(chuàng)根據(jù)最終促成的業(yè)務交易規(guī)模按一定比例收取服務費用，本質(zhì)上是一種按業(yè)務效果付費的分潤模式。其中，BaaS金融行業(yè)云根據(jù)促成的資產(chǎn)交易規(guī)模收費，保險行業(yè)云直接根據(jù)促成的保費收取傭金。2023年上半年，百融云創(chuàng)BaaS業(yè)務共促成資產(chǎn)交易規(guī)模212.6億元，促成保費收入約16億元。

圖表5：AI典型商業(yè)模式對比

與AI典型商業(yè)模式項目制對比，百融云創(chuàng)MaaS+BaaS的模式具備諸多亮點，有效破解了傳統(tǒng)AI服務模式難以規(guī)?；碾y題。

在基礎(chǔ)的盈利性方面，MaaS+BaaS模式賦能用戶運營等核心業(yè)務場景，并實現(xiàn)端到端業(yè)務閉環(huán)，在BaaS業(yè)務中，基于業(yè)務knowhow疊加AI技術(shù)賦能有效提升運營效率；基于此，百融實現(xiàn)了較高且穩(wěn)定的毛利率水平；此外，得益于這種模式在技術(shù)和業(yè)務能力上的雙重高進入門檻，百融云創(chuàng)的客戶粘性較高，如2023年上半年MaaS業(yè)務核心客戶留存率高達98%。

同時，這種模式還具備較強的跨行業(yè)復制能力。首先，百融云創(chuàng)在用戶運營等核心場景積累的底層技術(shù)和產(chǎn)品服務能力具備較強的通用性，這是其跨行業(yè)復制的前提。其次，各行業(yè)企業(yè)客戶對于BaaS這種按效果付費的商業(yè)模式接受度較高。

03 、AI+業(yè)務閉環(huán)，實現(xiàn)高客單價、高毛利率、高壁壘

AI公司實現(xiàn)規(guī)?；幕疽?，是能夠在單一市場獲得豐厚的利潤。百融云創(chuàng)基于自身AI底層技術(shù)和垂直場景業(yè)務knowhow積累，以MaaS+BaaS模式在營銷、用戶運營等高價值場景實現(xiàn)端到端業(yè)務閉環(huán)，構(gòu)建了高客單價、高毛利率、高壁壘的商業(yè)模式，這構(gòu)成了其盈利能力的堅實基礎(chǔ)。

圖表6：AI行業(yè)商業(yè)價值釋放路線演進

回顧AI產(chǎn)業(yè)發(fā)展歷程，AI的商業(yè)價值釋放經(jīng)歷了賣算力服務、賦能單點應用場景到實現(xiàn)全流程業(yè)務閉環(huán)等主要幾個階段。相比算力服務變現(xiàn)和單點應用場景賦能，MaaS+BaaS模式可以實現(xiàn)業(yè)務閉環(huán)，帶來的商業(yè)價值是革命性的，因為它直接為客戶帶來增量業(yè)務收入。相應地，這種模式的客單價與業(yè)務交易規(guī)模直接相關(guān)，可以實現(xiàn)較高的客單價和服務更多的市場。而且，百融云創(chuàng)從付費能力強的金融行業(yè)以及客戶投入較大的營銷和用戶運營場景切入，也進一步保證了高客單價。

2023年前9個月，百融云創(chuàng)MaaS業(yè)務核心客戶（指周期內(nèi)收入貢獻超過30萬元的客戶）平均收入貢獻就達到 了304.1萬元，核心客戶的收入貢獻超過80%、且核心客戶留存率高達98%；而BaaS業(yè)務是按業(yè)務交易規(guī)模付費，直接提升機構(gòu)客戶的業(yè)務結(jié)果和KPI，受到市場歡迎，特別是BaaS金融行業(yè)云業(yè)務正在高速增長。

超過70%的高毛利率，則得益于行業(yè)knowhow結(jié)合AI技術(shù)賦能帶來的高運營效率。MaaS業(yè)務提供的是相對標準化的模型調(diào)用服務，API調(diào)用形式高效且易拓展，本身就有著較高的毛利率。按效果付費的BaaS業(yè)務，毛利率則主要取決于如何以更低的成本幫助客戶達成更好的業(yè)務轉(zhuǎn)化。一方面，這要求百融云創(chuàng)的服務團隊具備深厚的行業(yè)knowhow，甚至比客戶更懂業(yè)務，才能設(shè)計出合理的用戶運營方案及策略。另一方面，這要求充分運用AI技術(shù)實現(xiàn)智能化運營，以降低運營成本、提升人均產(chǎn)能。

在BaaS服務的全流程，百融云創(chuàng)充分利用了自研AI技術(shù)。首先利用決策式AI技術(shù)進行用戶精準畫像、分層和運營策略匹配，再利用Voice GPT、短信服務結(jié)合人工等方式進行用戶觸達和交互，同時整個過程可以獲取真實反饋數(shù)據(jù)用于實時效果監(jiān)測和模型迭代，不斷優(yōu)化效果。

以百融云創(chuàng)服務某持牌消金公司為例。該消金公司面臨沉睡客戶激活困難、成本高、合規(guī)要求高等痛點。在合作中，百融云創(chuàng)基于智能分析和機器學習技術(shù)，對沉睡客戶的意向、特征、風險等進行高頻的量化評估，搭建服務模型，并配置決策式AI等多種形式的耦合運營策略，提升客群響應率和放款GMV。對比該消金公司的自營數(shù)據(jù)，百融云創(chuàng)運營后的整體申請授信率提升140%，授信通過率與大盤相比提升12.9%，提現(xiàn)件均與大盤相比增幅11.3%，老客促活、沉睡客戶激活等實現(xiàn)顯著成本下降與效率提升。

在服務某股份制銀行財富管理業(yè)務營銷的案例中，該股份制銀行引入了百融云創(chuàng)智能營銷解決方案。在客戶篩選方式上，通過建立模型以營銷響應分為標準選取25000名優(yōu)質(zhì)客戶，進而通過智能管理體系向客戶推薦財富產(chǎn)品，最終響應人數(shù)超過2000人，營銷響應率達到8%以上，與該行原有模式相比，營銷響應率提升了11倍。

最后，百融云創(chuàng)的服務模式尤其是BaaS模式具備高壁壘。無論是長期聚焦服務客戶積累下來的行業(yè)knowhow，還是基于垂直場景持續(xù)迭代的AI技術(shù)和模型資產(chǎn)，對于新進入的廠商而言，都不是一朝一夕可以快速突破的壁壘。這使得百融云創(chuàng)可以在市場中獲取相當比例的市場份額，避免面對低價策略等非良性競爭。此外，高壁壘也意味著較高的客戶粘性，有助于降低銷售費用。

04、通用產(chǎn)品技術(shù)能力和按效果付費商業(yè)模式，具備跨行業(yè)復制機會

AI公司實現(xiàn)規(guī)模化盈利的另一個難點，在于跨行業(yè)復制?？缧袠I(yè)復制才能突破單一行業(yè)市場的收入天花板，實現(xiàn)盈利的進一步規(guī)模化。然而，很多AI公司將產(chǎn)品服務擴展到新行業(yè)時，往往需要從零開始投入，開發(fā)新的模型和解決方案，這意味著較長的盈利周期。

圖表7：百融云創(chuàng)的客群已經(jīng)覆蓋多個行業(yè)

在跨行業(yè)復制方面，百融云創(chuàng)已經(jīng)有了初步成果。早期，百融云創(chuàng)服務的客戶集中在銀行、消費金融、保險等金融行業(yè)。而如今，百融云創(chuàng)已經(jīng)把客群拓展到電商、汽車、物流、票務、能源和建筑等多個行業(yè)。

例如，面向電商行業(yè)，百融云創(chuàng)結(jié)合多年的業(yè)務和實踐經(jīng)驗，提供全鏈條的數(shù)智化客群經(jīng)營解決方案。某電商企業(yè)服務的用戶借款具有線上化、小額高頻的特征，百融云創(chuàng)為該電商企業(yè)提供AI技術(shù)，在其自有數(shù)據(jù)基礎(chǔ)上優(yōu)化反欺詐和信用評估體系，最終有效避免資金損失超過24億元，幫助該電商企業(yè)快速穩(wěn)健搶占市場份額。

在跨行業(yè)復制的路徑方面，百融云創(chuàng)主要采取的是基于現(xiàn)有優(yōu)勢場景自然延伸的策略?；谠诹闶坌刨J等金融業(yè)務的營銷、風控場景的服務能力積累，百融云創(chuàng)可以面向一些擁有大量用戶基礎(chǔ)且需要拓展金融類業(yè)務的非金融行業(yè)頭部企業(yè)提供服務。從金融業(yè)務場景切入后，再基于技術(shù)服務能力探索延伸到客戶的其他業(yè)務場景。這種自然延伸的跨行業(yè)復制策略，可以充分發(fā)揮自身已經(jīng)積累的優(yōu)勢，而不需要另起爐灶，推動業(yè)務擴展的同時保持穩(wěn)健的盈利能力。

支撐百融云創(chuàng)跨行業(yè)復制能力的，一方面是其底層通用的決策式AI、生成式AI技術(shù)能力，以及基于AI中臺基礎(chǔ)設(shè)施面向營銷與用戶運營場景構(gòu)建的產(chǎn)品和服務能力，在新的行業(yè)具備可復用性；另一方面，在經(jīng)濟新常態(tài)、追求高質(zhì)量發(fā)展的市場環(huán)境下，按業(yè)務效果付費的BaaS服務模式對于行業(yè)客戶具備很強的吸引力，客戶接受度越來越高。

05找對場景，做深價值，穩(wěn)健推進跨行業(yè)復制

總結(jié)來看，百融云創(chuàng)的持續(xù)規(guī)?；憩F(xiàn)，得益于其MaaS+BaaS的服務模式具備高客單價、高毛利率、高壁壘的特征，同時具備較強的跨行業(yè)復制能力。而支撐服務模式的背后，則是找對高價值的業(yè)務場景，并以實現(xiàn)端到端閉環(huán)、做深業(yè)務價值為目標，持續(xù)打磨技術(shù)和產(chǎn)品服務，最終形成技術(shù)能力和業(yè)務能力的深厚沉淀，讓AI技術(shù)真正轉(zhuǎn)化成業(yè)務價值。在此基礎(chǔ)上，再穩(wěn)扎穩(wěn)打地推進跨行業(yè)延伸和模式復制。

可以預見的是，伴隨著大模型帶來的新一波AI浪潮，以及企業(yè)對于數(shù)字化賦能業(yè)務降本提效的渴望，百融云創(chuàng)在保持MaaS業(yè)務穩(wěn)健發(fā)展的基礎(chǔ)上，BaaS業(yè)務有望繼續(xù)保持快速增長，并延伸到更多的行業(yè)。