云廠商下半年「大變局」：代理商反水、價(jià)格戰(zhàn)空前升級(jí)

作者 | 胡敏，編輯?| 周蕾

“今年上半年業(yè)績(jī)完成度很慘淡。”新季度伊始，多家云廠商員工向雷峰網(wǎng)表達(dá)了同樣的憂慮。憂慮不分國(guó)界，據(jù)知情人士透露，像AWS這樣的頭部外資云廠商，其八大行業(yè)均未完成KPI，其中表現(xiàn)最好的行業(yè)線，KPI完成率為90%。

在國(guó)內(nèi)，多家云廠商也面臨多條行業(yè)線及區(qū)域線，上半年的增長(zhǎng)未達(dá)預(yù)期的情況?！吧习肽陱S商這種業(yè)績(jī)完成度并不意外?！痹茝臉I(yè)者張寧表示。去年受內(nèi)外部環(huán)境影響，云廠商的增速就在下滑，而今年形勢(shì)并不樂觀。互聯(lián)網(wǎng)、金融、新能源這幾類消耗大戶，其使用量?jī)H能維持現(xiàn)狀，甚至小幅下滑。增量市場(chǎng)也不易做，下沉、大模型、出海等仍未成為新的穩(wěn)定增長(zhǎng)曲線。

6月底，阿里云宣布關(guān)停澳大利亞、印度兩地的數(shù)據(jù)中心服務(wù)，正是因?yàn)樵摰貐^(qū)用量一直不見突破。不過，盡管云市場(chǎng)增速放緩有目共睹，但今年各大云廠商對(duì)業(yè)績(jī)?nèi)蕴岢隽瞬恍〉钠谠S。

前不久，阿里發(fā)布2024Q4的財(cái)報(bào)季給股東的信中就提到，云計(jì)算是未來兩大核心業(yè)務(wù)之一，云計(jì)算的重點(diǎn)就是增長(zhǎng)，并且是健康的增長(zhǎng)。而據(jù)多位業(yè)內(nèi)人士透露，騰訊云自2022年從集成走向被集成后，今年在內(nèi)部也提出要實(shí)現(xiàn)盈虧平衡的目標(biāo)。華為云則提出，今年在中小企業(yè)市場(chǎng)增長(zhǎng)目標(biāo)要達(dá)到40%。天翼云方面，內(nèi)部為2024年提出了1300億的整體目標(biāo)，要比2023年增加300億。

上半年業(yè)績(jī)不達(dá)預(yù)期，壓力就都落到下半年了。對(duì)于很多高管而言，下半年的業(yè)績(jī)也很可能事關(guān)他們的去留。廠商們?yōu)橥瓿筛髯訩PI，下半年將會(huì)推出哪些策略？這些策略又將會(huì)對(duì)云市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局，以及各方角色產(chǎn)生哪些影響？

01、阿里云激進(jìn)降價(jià)，友商生存空間被擠壓

”可以預(yù)見，下半年大家會(huì)更激烈地挖墻腳，搞搬遷。目前云還是更偏向存量市場(chǎng)，做增量不如挖墻腳保險(xiǎn)?！睆垖幷f道。而“挖墻腳”的經(jīng)典手段，就是降價(jià)。

在天翼云、火山引擎這兩個(gè)新玩家加入戰(zhàn)局時(shí)，云市場(chǎng)的價(jià)格戰(zhàn)其實(shí)就已經(jīng)被拉到了一個(gè)令人咋舌的水平?！霸瓉戆⒗?、騰訊、華為三家在主戰(zhàn)場(chǎng)PK那會(huì)兒，游戲客戶總體折扣水位線在5-8折之間，很少見有5折以下，但后來火山一加入，直接殺出3.5折的‘骨折價(jià)’，把客戶都整蒙了?！薄疤煲碓聘?，隨隨便便就是2.5折，簡(jiǎn)直比白菜價(jià)還便宜?！倍辔辉茝臉I(yè)者說道?；鹕揭?、天翼云靠低價(jià)操作，已拿下競(jìng)對(duì)的不少客戶，同時(shí)兩家也各有奇招。如天翼云借助原來電信的銷售網(wǎng)絡(luò)，籠絡(luò)了不少各地區(qū)政企單位；火山引擎則倚靠與巨量引擎的聯(lián)動(dòng)，以及字節(jié)的流量產(chǎn)品，接連拿下多家游戲類客戶的營(yíng)銷推廣業(yè)務(wù)，據(jù)了解，網(wǎng)易、歡聚、三七互娛訂單金額均達(dá)億級(jí)。據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露，近期火山引擎更是挖到了一個(gè)將近3億的大單。

當(dāng)人們以為，如今的云計(jì)算已無太多價(jià)格戰(zhàn)空間，阿里云卻在今年上半年，突然掀起一場(chǎng)全新的低價(jià)風(fēng)暴。這是一場(chǎng)極其有針對(duì)性的降價(jià)行動(dòng)。

從今年3月開始，阿里云先是官網(wǎng)大降價(jià)，緊接著又在直銷、電銷渠道開展了多個(gè)行動(dòng)計(jì)劃，比如“搬山計(jì)劃”，把尚未上云的客戶搬上云；還有“撲X行動(dòng)”、“燃燒XX計(jì)劃”等，通過超低折扣，全方位狙擊友商客戶?！盎鹕降蛢r(jià)撬客戶是打得起勁，但阿里云一搞低價(jià)防守，很多老客戶，尤其是中長(zhǎng)尾一類，確實(shí)還是懶得從阿里云搬走的?！?/p>

談及上半年的阿里云，不少?gòu)臉I(yè)者的第一反應(yīng)是，“太猛了”。不光是純粹的低價(jià)猛攻，自從去年年底吳泳銘擔(dān)任阿里云一號(hào)位，并確立以“公共云為核心”的戰(zhàn)略后，阿里云進(jìn)行了全方位的重組與調(diào)整，可以明顯感受到阿里集團(tuán)內(nèi)部各類資源正大量阿里云傾斜，尤其是在六月份，集團(tuán)給予淘天在3C和美妝兩大品類上大量補(bǔ)貼的同時(shí)，也給予阿里在公有云上以同樣的支持。

老對(duì)手AWS、騰訊云、華為云，若想防守阿里云，勢(shì)必也需要得到更多的資源傾斜。然而在現(xiàn)階段，華為云、騰訊云恐怕很難迅速筑起堅(jiān)固防線，加上云市場(chǎng)發(fā)展整體放緩這一大環(huán)境影響，高層看不到增長(zhǎng)希望，必然會(huì)優(yōu)先將更多的資源投入到其他賺錢業(yè)務(wù)上，其云業(yè)務(wù)想“防守反擊”，難度更甚。

知情人士也向雷峰網(wǎng)透露，今年騰訊對(duì)云業(yè)務(wù)的整體預(yù)算支持和headcount都在減小。為實(shí)現(xiàn)盈虧平衡的目標(biāo)，騰訊云上半年已著手成本優(yōu)化，地產(chǎn)、能源、交通三條行業(yè)線均在縮編，原先專注開展政府總集項(xiàng)目的業(yè)務(wù)受到較大影響。

華為云雖有持續(xù)投入，但現(xiàn)階段投入力度是否足夠招架友商沖擊，仍是要打上一個(gè)問號(hào)。據(jù)了解，去年今年華為云整體增長(zhǎng)預(yù)期已有所放低。而AWS中國(guó)自一號(hào)位調(diào)整以來，整體還處在組織的磨合期，要分出心神防守阿里云，同樣艱難?！跋掳肽辏⒗镌茦O有可能進(jìn)一步擠壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的生存空間?！鄙习肽臧⒗镌泼凸ヒ呀?jīng)初見成效，據(jù)知情人士透露，阿里云2024Q2營(yíng)收顯著增長(zhǎng)。

近期，雷峰網(wǎng)還將推出深度文章《阿里云當(dāng)下為何如此兇猛？》，詳細(xì)分析阿里云為什么選擇在這個(gè)時(shí)間點(diǎn)打價(jià)格戰(zhàn)，以及阿里云為什么能打價(jià)格戰(zhàn)等問題，歡迎加作者微信 mindy1857交流。

02、代理商進(jìn)退兩難：忍受薄利或另覓新主

阿里云猛打價(jià)格戰(zhàn)，也成了代理商和阿里云離心的一個(gè)導(dǎo)火索。劉飛是一家云代理公司的銷售，他表示，自阿里云官網(wǎng)降價(jià)后，一些代理商別說賺錢，連生存都更難了，“以前那些一年就花幾千塊的小客戶，都在回流官網(wǎng)?！睘榱酥卣翊砩绦判?，今年6月公共云事業(yè)部總裁劉偉光帶隊(duì)在三亞組織了一場(chǎng)合作伙伴思享會(huì)。

“往年這時(shí)候阿里云都不會(huì)舉辦類似會(huì)議，今年年中把代理商聚在一起，主要目的還是希望重拾伙伴信心，相信阿里云?！睋?jù)知情人士透露，這場(chǎng)會(huì)議上劉偉光再次強(qiáng)調(diào)了阿里云政策的穩(wěn)定性，并表示伙伴以后有任何問題都可以直接找他開炮。為了幫伙伴拓客戶，7月阿里云會(huì)針對(duì)合作伙伴，出一對(duì)一的政策。想跟進(jìn)后續(xù)政策情況，歡迎加作者微信 mindy1857交流。

提振渠道信心確實(shí)有必要，在劉飛這類伙伴看來，目前阿里云代理商面臨的幾重困境仍然沒解決：

第一是直銷、電銷的低折扣，進(jìn)一步搶走代理商客戶?！敖衲昴曛袥_業(yè)績(jī)時(shí)，一個(gè)客戶要買5萬的資源，為拿下這個(gè)客戶，我們給了挺有誠(chéng)意的返點(diǎn)，但后來電銷直接打電話給客戶批了個(gè)5.5折的券，官網(wǎng)下單直接抵用，客戶直接被薅走了?！?/p>

第二是代理商的傭金進(jìn)一步縮水。2024年阿里云返傭政策要求，代理商在業(yè)績(jī)完成的同時(shí)，季度續(xù)費(fèi)率達(dá)到100%才能拿到全額季度傭金?！耙恍┐砩蘍1季度續(xù)費(fèi)率完成度很差，只有70-80%，傭金比往年要少拿6%，”劉飛表示，很多代理商的利潤(rùn)空間本身就不到10%。如果季度返傭拿得少，基本就是賠本買賣，尤其是掛靠在總代之下的代理，他們還要給總代幾個(gè)點(diǎn)的管理費(fèi)。

第三是C類客戶進(jìn)一步被直銷收走。據(jù)劉飛透露，原來有些幾十萬的C類客戶都是直銷和代理共同跟進(jìn)，今年上半年這些客戶若與代理不再有協(xié)議則被直銷收走了。今年3月底沖業(yè)績(jī)的時(shí)候，阿里云華南拉了一個(gè)釘釘群，把所有華南代理商拉到了里面?！?021年那會(huì)曬單都是幾十萬、幾百萬的曬，而今年，大家都是五萬、六萬的曬單，可能過個(gè)好幾天能出來個(gè)四五十萬的，這已經(jīng)是大單了?！苯衲晟习肽?，一些代理商籌劃轉(zhuǎn)移陣地，開拓新的產(chǎn)品，或者做多云代理。

一方面阿里云分銷生存空間被進(jìn)一步擠壓，讓他們不得不尋找新出路，另一方面，他們也看到，有其他廠商正在想方設(shè)法吸納優(yōu)質(zhì)代理，尤其是天翼云、火山引擎。據(jù)知情人士透露，今年天翼云在招攬大量電銷和網(wǎng)銷團(tuán)隊(duì)的代理，為了完成2024年13億的渠道目標(biāo)。

為招代理，天翼云給了很高的返點(diǎn)，尤其是一些跟天翼云簽訂了對(duì)賭的代理商，業(yè)績(jī)?nèi)绻芡瓿?，返點(diǎn)可能能達(dá)到70-80%。除天翼云之外，今年火山引擎、百度云也在招兵買馬，組建生態(tài)團(tuán)隊(duì)。想了解火山引擎生態(tài)具體招了哪些人，歡迎加作者微信 mindy1857交流。眼下，火山引擎在重點(diǎn)招攬一些大代理商，比如神州數(shù)碼、偉仕佳杰、長(zhǎng)虹佳華、中軟、軟通動(dòng)力。

不過，眼下是否要投奔“新主”，實(shí)際上代理商都還在觀望、徘徊。一方面，這類新晉云廠商直銷價(jià)本就很低，代理商很難爭(zhēng)鋒。另一方面，“新主”們的產(chǎn)品豐富程度和完整程度上也不夠，沒辦法滿足客戶需求。此外，代理商還要考慮損失問題。

如果代理商把客戶引導(dǎo)至其他廠商，一旦阿里云意識(shí)到客戶存量的下降，就可能把其踢出局，原來給的資源、線索也將收回。單看表面數(shù)字，代理能投奔“新主”是能獲益，實(shí)則可能損失更多。至此，代理商今年下半年的處境，只會(huì)愈發(fā)尷尬：繼續(xù)堅(jiān)守阿里云，利潤(rùn)微?。幌朕D(zhuǎn)舵，但前途未明?；蛟S只有等待明年3月的新財(cái)年開始，代理商們才能重新評(píng)估形勢(shì)，作出新的選擇。

03、華為系高管離場(chǎng)，火山百度成熱門下家

代理商眼下是進(jìn)退維谷，而在阿里云的華為背景高管日子也同樣不好過。自今年阿里元老執(zhí)掌阿里云后，一大批具有華為背景的中高層離職?！霸瓉戆⒗镌剖鄠€(gè)區(qū)域分公司，巔峰時(shí)期有三分之一的分公司負(fù)責(zé)人都有華為背景。”張峰回憶，“但是從去年年底，到今年上半年這一批人開始接連離開。”

今年年初，阿里云首席商業(yè)官蔡英華宣布離任。其任內(nèi)引進(jìn)的華為系高級(jí)人才中，由蔡英華親自招募的第一位P10級(jí)別以上的陳浩，也已離開了阿里云的陣營(yíng)。同樣有著華為背景的阿里云高管任庚，也同樣發(fā)生職務(wù)變更。雷峰網(wǎng)獲悉，阿里云華南區(qū)總經(jīng)理張濤近期也已離職，其多名華為系下屬相繼離開。

從近年人事變動(dòng)來看，前幾年華為背景的高管，在云行業(yè)頗受歡迎，因?yàn)楫?dāng)時(shí)的互聯(lián)網(wǎng)云廠期待華為系中高層帶來To B基因和經(jīng)驗(yàn)。但如今廠商已逐漸對(duì)華為系祛魅，一方面云市場(chǎng)增速放緩，這些高管未見得能應(yīng)對(duì)大環(huán)境的影響；另一方面，高管們?nèi)詴?huì)面臨水土不服，面臨不同企業(yè)文化的沖突。

華為系這塊To B金字招牌，光環(huán)已漸漸褪去。

可以預(yù)料，今年下半年還會(huì)有一批華為系的離職潮。這些人會(huì)去哪？一部分可能重新回到了傳統(tǒng)to B廠商，但還有很大一部分估計(jì)會(huì)流入火山引擎、天翼云、百度云。選擇去火山引擎，主要還是被其薪水所打動(dòng)。有多名跳去火山引擎的員工對(duì)雷峰網(wǎng)透露，其薪水有20-50%漲幅。

選擇去天翼云、百度云的人，則是不想太卷，希望有相對(duì)輕松的工作環(huán)境?！鞍⒗镌埔埠芫?，但沒想到火山更卷，明明只干了一年，卻仿佛干了三年?！币幻セ鹕揭娴娜藛T工說道。不過，這些人眼下想跳槽去這些廠商，也面臨許多的困境。

短期來看，現(xiàn)實(shí)壓力就是競(jìng)業(yè)協(xié)議，要跳去火山引擎、天翼云、百度云，基本會(huì)踩上競(jìng)業(yè)協(xié)議的紅線。關(guān)于違反競(jìng)業(yè)協(xié)議的后果，此前已經(jīng)有多個(gè)血淋淋的案例。據(jù)悉，之前阿里云某銷管跳到友商被索賠150萬，最后這筆費(fèi)用由廠商、個(gè)人共同分?jǐn)偨鉀Q。而當(dāng)下，競(jìng)業(yè)所要賠償?shù)慕痤~越來越大。為了規(guī)避競(jìng)業(yè)協(xié)議，一些人選擇“曲線入職”，勞動(dòng)合同跟外包公司簽，但實(shí)際是在廠商就職?！斑@已經(jīng)是慣用手段了。”張峰說道。

入職也只是第一道坎，進(jìn)入后如何做出業(yè)績(jī)，證明實(shí)力也是挑戰(zhàn)，尤其是銷售崗位?！敖袢盏脑剖袌?chǎng)已非昔比，想要在一個(gè)新崗位上重新做出成績(jī)，其難度恐較往昔陡增十倍。"今年上半年，從阿里云的激進(jìn)降價(jià)策略所引發(fā)的市場(chǎng)震蕩，到代理商在舊秩序與新規(guī)則間的迷茫徘徊，再到華為系人才的出走火山引擎、天翼云、百度云，云服務(wù)行業(yè)正經(jīng)歷一場(chǎng)深刻的變革。

有人認(rèn)為，今年廠商激進(jìn)降價(jià)表面看似強(qiáng)勁，但實(shí)際并未催生真正的市場(chǎng)增量，更像是左手倒右手的游戲——客戶在不同云服務(wù)商間游移，最終卻不過是原地踏步，行業(yè)整體規(guī)模未見顯著擴(kuò)張。也有人認(rèn)為，卷就是一種市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，只有競(jìng)爭(zhēng)才能產(chǎn)生繁榮，這是自然規(guī)律，不必焦慮。

不管怎樣，無論是牌桌上的老玩家還是新晉玩家，無論是代理商還是人才個(gè)體，在上半年云市場(chǎng)變革中，每一個(gè)參與者都在不斷適應(yīng)變化，都在經(jīng)歷著重塑與前行，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中尋找屬于自己的位置。

注：文中張寧、劉飛、張峰皆為化名