得益于全球電子元器件的缺貨行情，最近兩年元器件分銷(xiāo)商的營(yíng)收額都獲得了巨大的提升。不過(guò)，由于經(jīng)營(yíng)模式的不同，不同種類(lèi)的分銷(xiāo)商的發(fā)展規(guī)模和速度也各不相同。

以往主要是按照是否獲得芯片原廠授權(quán)來(lái)劃分，可以分為授權(quán)代理商（如艾睿、安富利、大聯(lián)大）或獨(dú)立分銷(xiāo)商，獨(dú)立分銷(xiāo)商也叫貿(mào)易商，是授權(quán)分銷(xiāo)商的補(bǔ)充，被譽(yù)為供應(yīng)鏈的潤(rùn)滑劑。

不過(guò)，隨著元器件分銷(xiāo)行業(yè)的快速發(fā)展，各種模式交叉并行，又可以分為目錄型分銷(xiāo)商，如Digi-Key，Mouser，RS等；此終端分銷(xiāo)商，如Smith，Converge，AmericaII，Sourceability，還有如同富昌電子這樣的混合型分銷(xiāo)商。

不同種類(lèi)的分銷(xiāo)商各有特點(diǎn)，比如授權(quán)代理商的天花板在千億人民幣級(jí)別，到了這個(gè)程度基本上就是在做金融服務(wù)了，對(duì)于資金成本要求足夠低。但是這種代理主要受到原廠的管控，原廠管控風(fēng)險(xiǎn)和品質(zhì)，但同樣能夠給多少貨由原廠說(shuō)了算。獨(dú)立分銷(xiāo)商可提供現(xiàn)貨或者緊缺料，擁有靈活的全球調(diào)貨能力，需要自己承擔(dān)現(xiàn)金流和品控的風(fēng)險(xiǎn)。目前常年占據(jù)前幾名的獨(dú)立分銷(xiāo)商包括Smith、FusionWorldwide、NewPowerWorlwide、A2Global Electronics + solutions等。

Smith中國(guó)區(qū)董事總經(jīng)理ClaudioChan

近日，與非網(wǎng)記者采訪了Smith中國(guó)區(qū)董事總經(jīng)理ClaudioChan，了解到Smith這樣的國(guó)際獨(dú)立分銷(xiāo)商2021年的營(yíng)收額已經(jīng)達(dá)到34億美元，這個(gè)規(guī)模已經(jīng)超過(guò)了許多的授權(quán)代理商，可以說(shuō)已經(jīng)達(dá)到獨(dú)立分銷(xiāo)商的天花板了。（以上為公開(kāi)信息，另一家獨(dú)立分銷(xiāo)商富昌電子一貫不對(duì)外透露營(yíng)收數(shù)據(jù)，但有機(jī)構(gòu)預(yù)估其2021年?duì)I收在50-60億美元）

這也引起了筆者的好奇：為何一家獨(dú)立分銷(xiāo)商能做到幾十億美元的營(yíng)收規(guī)模？為何Smith堅(jiān)持獨(dú)立分銷(xiāo)模式？中國(guó)本土的獨(dú)立分銷(xiāo)商能從中借鑒到什么？

?為何一家獨(dú)立分銷(xiāo)商能做到幾十億美元的營(yíng)收規(guī)模？

相比傳統(tǒng)的授權(quán)代理模式，獨(dú)立分銷(xiāo)商和現(xiàn)貨商都屬于OEM和制造商采購(gòu)渠道的有力補(bǔ)充，可以獲得授權(quán)分銷(xiāo)商無(wú)法提供的現(xiàn)貨需求或者停產(chǎn)產(chǎn)品的重要渠道。但是，這種模式由于缺乏原廠支持和背書(shū)，往往規(guī)模難以做大。一般來(lái)說(shuō)，獨(dú)立分銷(xiāo)商相比現(xiàn)貨商都會(huì)有更大的工作場(chǎng)所和額外的資源比如全球網(wǎng)絡(luò)，質(zhì)量控制和檢測(cè)流程，庫(kù)存管理體系和市場(chǎng)信息，以便給客戶在售前，售中和售后提供更多的增值服務(wù)。

1984年，Smith在美國(guó)成立。這家公司在全球有17個(gè)辦事處，總部在美國(guó)休斯敦，在美國(guó)、歐洲、荷蘭和香港都有Smith的倉(cāng)庫(kù)和實(shí)驗(yàn)室。2022年，Smith首次榮登《Inc.》評(píng)選出的2022年度5000家成長(zhǎng)最快的私營(yíng)企業(yè)榜單（Inc.5000）?；仡欉^(guò)去的2021年，借助全球半導(dǎo)體短缺的東風(fēng)，Smith營(yíng)收再創(chuàng)新高，客戶規(guī)模比2020年擴(kuò)大44%，同時(shí)指定元件出貨量增長(zhǎng)30%，營(yíng)收也從2018年的16.6億美元增至2021年的34億美元，增幅超過(guò)一倍。事實(shí)上，Smith的這個(gè)營(yíng)收額已經(jīng)超過(guò)了許多中國(guó)本土的授權(quán)代理商。

對(duì)于獨(dú)立分銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，品牌的重要性顯得尤為重要。Smith中國(guó)區(qū)董事總經(jīng)理ClaudioChan表示：“雖然沒(méi)有代理證，但我們畢竟在這個(gè)行業(yè)已經(jīng)38年了，很多客戶比較認(rèn)可我們。只要價(jià)格合適，很多客戶也愿意跟我們做排單?！笔聦?shí)上，很多獨(dú)立分銷(xiāo)商都會(huì)經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的積累，這也是一些周期較長(zhǎng)的行業(yè)，如汽車(chē)、醫(yī)療的客戶愿意選擇有歷史的供應(yīng)商的原因。

另一方面，Smith作為一家國(guó)際公司，全球擁有17個(gè)辦事處，對(duì)比本土的分銷(xiāo)商、現(xiàn)貨商在貨源、咨詢(xún)、響應(yīng)速度方面都具有優(yōu)勢(shì)，可以實(shí)現(xiàn)24小時(shí)幫客戶找貨。除了可以全球采購(gòu)之外，Smith的全球17個(gè)辦事處用的是同一個(gè)系統(tǒng)，輸入型號(hào)可以看到全球所有的客戶數(shù)據(jù)。盡管近兩年出現(xiàn)缺貨的情況，但也會(huì)有客戶出現(xiàn)“長(zhǎng)短料、呆滯物料”的出現(xiàn)，而Smith就可以幫助這些全球客戶解決這些問(wèn)題，這是本土分銷(xiāo)商做不到的地方。

據(jù)了解，Smith成立之初主力服務(wù)PC電腦客戶；十幾年前開(kāi)始，慢慢步入做智能手機(jī)、智能平板的時(shí)代。隨著車(chē)載市場(chǎng)的快速發(fā)展和電動(dòng)汽車(chē)的普及，這兩年車(chē)載市場(chǎng)是Smith最大的客戶群之一。除了客戶群體的變化之外，客戶領(lǐng)域的變化也會(huì)帶來(lái)產(chǎn)品的變化。過(guò)去Smith一直專(zhuān)注CPU、內(nèi)存和硬盤(pán)，但是這兩年開(kāi)始IC占最多份額。可以說(shuō)，Smith一直跟隨客戶的需求變化而變化。

?獨(dú)立分銷(xiāo)天花板的優(yōu)勢(shì)？

ClaudioChan介紹了Smith的優(yōu)勢(shì)：第一是資金優(yōu)勢(shì)，由于客戶一般要求賬期，而供應(yīng)商則要求現(xiàn)結(jié)，所以獨(dú)立分銷(xiāo)商往往需要承擔(dān)較大的現(xiàn)金壓力，而Smith在美國(guó)銀行的信用是最高的。第二是信息優(yōu)勢(shì)，這一點(diǎn)Smith跟富昌電子、Converge類(lèi)似，都是從供應(yīng)商、客戶那里獲取產(chǎn)業(yè)動(dòng)態(tài)和信息。“每次最早收到缺貨通知的是美國(guó)那幾家大的企業(yè)，他們是業(yè)內(nèi)第一批收到信息的。如果他們開(kāi)始找貨，我們就知道未來(lái)一兩個(gè)月內(nèi)，亞洲、歐洲的客戶也會(huì)開(kāi)始找貨了?！盋laudio表示，Smith在美國(guó)有一個(gè)市場(chǎng)分析團(tuán)隊(duì)，每個(gè)星期會(huì)從客戶供應(yīng)商、代理商那邊收集市場(chǎng)信息?！霸瓘S有時(shí)候做供需預(yù)測(cè)會(huì)比較滯后，因?yàn)樗麄兛吹目赡苁前肽昊蛞荒暌院?，而我們看的是一個(gè)禮拜、兩個(gè)禮拜?！盋laudio表示，正是因?yàn)镾mith能接觸到供應(yīng)鏈的每一個(gè)環(huán)節(jié)，因此能夠真實(shí)的掌握市場(chǎng)信息變化，同時(shí)進(jìn)行快速響應(yīng)。

Claudio表示，正是基于對(duì)市場(chǎng)行情的掌握，他也預(yù)測(cè)未來(lái)一年的市場(chǎng)將比較嚴(yán)峻。因?yàn)檫^(guò)去兩年的缺貨潮中，很多客戶跟原廠和代理商恐慌性的訂了很多貨，而這些訂單已經(jīng)遠(yuǎn)超之前需要的量。如果未來(lái)經(jīng)濟(jì)沒(méi)有大幅度好轉(zhuǎn)，市場(chǎng)需求下降，一定會(huì)出現(xiàn)供過(guò)于求的情況?！拔覀兛吹浆F(xiàn)在很多現(xiàn)貨商的庫(kù)存成本很高，哪怕過(guò)去兩年缺貨的情況下，我們也沒(méi)有做庫(kù)存?zhèn)湄?，所以?xún)r(jià)格的漲跌跟我們關(guān)系不大。

對(duì)于本土獨(dú)立分銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，除了需要依靠長(zhǎng)期積累構(gòu)建自己的信用和品牌之外，還有一點(diǎn)是要保證品質(zhì)。最近兩年由于缺貨嚴(yán)重，市場(chǎng)上出現(xiàn)很多假貨。而大多數(shù)的中小客戶是沒(méi)有能力去辨別元器件的真?zhèn)蔚?，這個(gè)時(shí)候需要分銷(xiāo)商來(lái)幫他們把關(guān)。類(lèi)似于Smith這樣的獨(dú)立分銷(xiāo)商，不僅有自己的供應(yīng)商審核系統(tǒng)，還有自己的檢測(cè)實(shí)驗(yàn)室，會(huì)做完全面檢測(cè)才能出貨?！拔覀?cè)诿绹?guó)、荷蘭、香港都有自己的實(shí)驗(yàn)室，當(dāng)天收到貨就可以做測(cè)試。很多客戶從其它供應(yīng)商買(mǎi)到貨，也會(huì)送過(guò)來(lái)做測(cè)試。”Claudio表示，當(dāng)市場(chǎng)需求比較飽和的時(shí)候，Smith也會(huì)跟第三方的測(cè)試機(jī)構(gòu)合作，加快測(cè)試速度。

?為何始終堅(jiān)持獨(dú)立分銷(xiāo)模式？

ClaudioChan表示，Smith的經(jīng)營(yíng)模式是混合型分銷(xiāo)，在這一波缺貨之前，大概40%的交易是訂貨模式。ClaudioChan表示，最近兩年缺貨嚴(yán)重，所以95%的交易都是現(xiàn)貨模式。許多中國(guó)本土的獨(dú)立分銷(xiāo)商，一旦營(yíng)收做到一定的規(guī)模，就會(huì)考慮轉(zhuǎn)型，比如成為品牌授權(quán)代理商。但是Smith多年來(lái)卻一直堅(jiān)持獨(dú)立分銷(xiāo)模式。

其中一個(gè)重要的原因是靈活性。如果做授權(quán)代理，原廠就會(huì)對(duì)渠道進(jìn)行限制，不允許銷(xiāo)售其它同類(lèi)產(chǎn)品。另外，獨(dú)立分銷(xiāo)商與現(xiàn)貨商最大的不同就是輕庫(kù)存、不備貨?！拔覀冇X(jué)得做授權(quán)代理的肉誒會(huì)比較多，目前跟回報(bào)沒(méi)有成正比。我們的風(fēng)格是比較短平快的節(jié)奏。”ClaudioChan表示，幾年前Smith曾經(jīng)嘗試過(guò)代理國(guó)外比較小的品牌，但最后還是放棄了這種模式?！叭绻隽耸跈?quán)代理商，我們就會(huì)失去對(duì)市場(chǎng)的敏銳度?！睋?jù)透露，8年前Smith也曾想過(guò)要做線上平臺(tái)，但最終發(fā)現(xiàn)工程師在網(wǎng)站下單更傾向于小批量訂單，很多客戶還是不敢在網(wǎng)上下一個(gè)200萬(wàn)美金的訂單。

當(dāng)然，獨(dú)立分銷(xiāo)商相比授權(quán)分銷(xiāo)商最大的問(wèn)題是需要承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，比如需要為客戶需求提前進(jìn)行采購(gòu)，有時(shí)候也會(huì)出現(xiàn)客戶取消訂單的情況。不過(guò)相對(duì)來(lái)說(shuō)，Smith由于主要服務(wù)大中型客戶，這種類(lèi)型的客戶比較看中品質(zhì)，對(duì)于價(jià)格要求得沒(méi)那么嚴(yán)，所以供應(yīng)需求比較穩(wěn)定，因此很少出現(xiàn)類(lèi)似的情況。盡管如此，Smith在買(mǎi)貨的時(shí)候也會(huì)非常小心，對(duì)于一些非通用，用途比較窄的器件，也會(huì)收訂單，盡量降低風(fēng)險(xiǎn)。

?點(diǎn)評(píng)：一個(gè)優(yōu)秀獨(dú)立分銷(xiāo)商的自我修養(yǎng)

它山之石可以攻玉，通過(guò)對(duì)Smith中國(guó)區(qū)董事總經(jīng)理ClaudioChan的對(duì)話，我們或許可以借鑒摸索出本土獨(dú)立分銷(xiāo)的發(fā)展之路。

事實(shí)上，中國(guó)存在海量的獨(dú)立分銷(xiāo)商，然而過(guò)去中國(guó)市場(chǎng)對(duì)于獨(dú)立分銷(xiāo)商的認(rèn)識(shí)還很模糊，大量的貿(mào)易商和小型中間商充斥渠道，電子制造商也不擅長(zhǎng)將獨(dú)立分銷(xiāo)商從大量的貿(mào)易商中區(qū)分開(kāi)來(lái)。長(zhǎng)期以來(lái)，獨(dú)立分銷(xiāo)商一直守著自己的“一畝三分地”，與授權(quán)分銷(xiāo)商“井水不犯河水”。然而隨著近年來(lái)獨(dú)立分銷(xiāo)開(kāi)始謀求轉(zhuǎn)型，這樣的局面正逐漸被打破。獨(dú)立分銷(xiāo)轉(zhuǎn)為混合型分銷(xiāo)，頂級(jí)的獨(dú)立分銷(xiāo)商和授權(quán)經(jīng)銷(xiāo)商之間的平行線逐漸相交或者合并。獨(dú)立分銷(xiāo)商將經(jīng)營(yíng)越來(lái)越多的授權(quán)品牌，授權(quán)分銷(xiāo)商也將會(huì)在公開(kāi)市場(chǎng)上越來(lái)越積極的建立分銷(xiāo)渠道。

為什么有獨(dú)立分銷(xiāo)商存在？因?yàn)樵骷?yīng)鏈的各個(gè)環(huán)節(jié)不是完美匹配的，存在各種不確定性。比如半導(dǎo)體市場(chǎng)的周期性波動(dòng)，比如客戶訂單的波動(dòng)，很多不可控因素，無(wú)法通過(guò)長(zhǎng)周期的期貨模式來(lái)供貨。這次汽車(chē)芯片缺貨就讓很多車(chē)廠意識(shí)到，過(guò)去追求零庫(kù)存的采購(gòu)模式是失敗的，這個(gè)時(shí)候就需要分銷(xiāo)商來(lái)作為備選方案。

因此本土獨(dú)立分銷(xiāo)商，應(yīng)該更好的利用自己的靈活性?xún)?yōu)勢(shì)，更加貼近客戶需求，為客戶提供定制化服務(wù)，幫助客戶縮短供貨時(shí)間，控制成本，創(chuàng)造新的利潤(rùn)空間。ClaudioChan表示：“早在十多年前，Smith就開(kāi)始全面轉(zhuǎn)型了。以前我們一直聚焦現(xiàn)貨，現(xiàn)在轉(zhuǎn)型增加了很多綜合服務(wù)。除了現(xiàn)貨采購(gòu)之外，Smith的服務(wù)還有：PPV節(jié)約成本、試產(chǎn)元件（NPI）采購(gòu)、生命周期結(jié)束（EOL）和最終采購(gòu)（LTB）決策、第三方成本轉(zhuǎn)移/代購(gòu)，最后一個(gè)比較重要的是呆滯物料處理。”他同時(shí)建議本土分銷(xiāo)商，不要急著賺快錢(qián)，要深耕客戶，每一次的缺貨都可以贏得一些長(zhǎng)期合作的供應(yīng)商伙伴和客戶伙伴。

最后，筆者也總結(jié)了一個(gè)優(yōu)秀的獨(dú)立分銷(xiāo)商應(yīng)該做到那幾點(diǎn)？

第一，要掌握供應(yīng)商趨勢(shì)和客戶需求。要盡可能的貼近市場(chǎng)，積極適應(yīng)不斷變化的市場(chǎng)行情和趨勢(shì)。要注重資訊的搜集和整理。分銷(xiāo)商是站在整個(gè)市場(chǎng)供應(yīng)鏈里的“最前線”，每天會(huì)感受到市場(chǎng)的變化、價(jià)格的變化、需求的變化。同時(shí)分銷(xiāo)商也會(huì)接觸到很多不同領(lǐng)域的客戶、不同區(qū)域的客戶，這讓分銷(xiāo)商吸取到很多不一樣的信息跟情報(bào)。

第二，要保持貨物品質(zhì)。一個(gè)合格的優(yōu)良供應(yīng)商、分銷(xiāo)商需要考慮以下的因素：建立系統(tǒng)，評(píng)估、審查并管理供應(yīng)商資質(zhì)。采用行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)證和品質(zhì)管理體系，嚴(yán)格測(cè)試元器件真?zhèn)巍?/p>

第三，注重口碑和品牌建設(shè)，需要通過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的積累去建立市場(chǎng)影響力。

第四，差異化的服務(wù)，除了給客戶提供適當(dāng)?shù)膬r(jià)格和保證產(chǎn)品品質(zhì)，也要量身打造一些額外的服務(wù)，讓客戶感受到分銷(xiāo)商的專(zhuān)業(yè)性。