芯片原廠網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，需不需要代理商？

從業(yè)芯片行業(yè)20年，親身經(jīng)歷了芯片銷售渠道的變化。

在早些年，芯片是賣方市場(chǎng)，芯片公司都是通過代理商銷售芯片，國(guó)內(nèi)所有的大客戶也是通過代理商采購(gòu)。那時(shí)候互聯(lián)網(wǎng)還不是很發(fā)達(dá)，信息流通有限，價(jià)格不透明，芯片價(jià)格按量或者大客戶定價(jià)。

那個(gè)時(shí)候，芯片原廠是甲方，代理商處在中間，極力維護(hù)兩邊的關(guān)系。對(duì)代理商而言，芯片原廠重要性優(yōu)于客戶。作為芯片原廠銷售，那時(shí)的地位很高，工作也相對(duì)輕松，競(jìng)爭(zhēng)不多，權(quán)力不小，代理商緊跟原廠，指哪打哪，否則輕則拔客戶，重則取消代理。

早在20年前，現(xiàn)在國(guó)內(nèi)前十大的一些芯片代理商還在做貿(mào)易，拿不到芯片原廠的代理，這些貿(mào)易商要去做代理商的關(guān)系，從代理商的手上拿到芯片去賣給客戶。

隨著網(wǎng)絡(luò)逐漸發(fā)達(dá)，客戶能夠通過網(wǎng)絡(luò)找到芯片原廠或者正規(guī)代理商，確保他們不會(huì)買到假貨或者舊貨。

后來，客戶越長(zhǎng)越大，為了降低看得見的成本和看不見的成本，要求原廠直供。同時(shí)互聯(lián)網(wǎng)越來越便利，直供的客戶更多了，就有了TI芯片，直供為主，代理為輔。

國(guó)內(nèi)現(xiàn)有的大代理商主要是靠國(guó)外芯片和臺(tái)灣芯片做起來的，從這些大代理商里面出來的人又去做了代理商或者貿(mào)易商。

這些年芯片原廠在增多，芯片代理商也在增多，有些是從貿(mào)易商轉(zhuǎn)到做代理商，有些是創(chuàng)業(yè)做代理商。任何東西多了就不值錢了，芯片產(chǎn)業(yè)鏈也是這樣。

2010年開始，有芯片代理商開始做網(wǎng)上商城銷售芯片，那時(shí)不成氣候，也不被看好，到今天網(wǎng)上芯片銷售代理商都可以上市了，出現(xiàn)了很多XX芯城，或者XX IC網(wǎng)上交易。

我大概是第一個(gè)吃螃蟹的，開啟芯片原廠網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，Wi-Fi FEM網(wǎng)上公開報(bào)價(jià)。這種芯片原廠網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷會(huì)不會(huì)成為一種趨勢(shì)？大概率會(huì)是的。

營(yíng)銷的概念起源于20世紀(jì)初，經(jīng)歷了多個(gè)發(fā)展階段。最初，營(yíng)銷主要是以產(chǎn)品為中心，通過推銷和促銷手段來吸引顧客。隨著時(shí)間的發(fā)展，營(yíng)銷逐漸形成了系統(tǒng)的理論和實(shí)踐，包括?市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品開發(fā)、促銷、分銷和售后服務(wù)等。到今天，很多商品營(yíng)銷已經(jīng)互聯(lián)網(wǎng)化，競(jìng)爭(zhēng)越激烈，營(yíng)銷越重要。

營(yíng)銷的最后歸到兩點(diǎn)：產(chǎn)品和品牌。消費(fèi)者要么奔著產(chǎn)品去的，要么是奔著品牌去的。奔著產(chǎn)品去的，又可以分為兩類：一是產(chǎn)品的獨(dú)特性或者唯一性；二是產(chǎn)品的高性價(jià)比。奔著品牌去的，是因?yàn)闆]有專業(yè)的鑒別能力，也不想進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)嘗試，多花點(diǎn)錢買個(gè)心里踏實(shí)。

所以，芯片創(chuàng)業(yè)公司品牌建設(shè)是很重要的一件工作，每個(gè)芯片賽道都很擁擠，但被行業(yè)公開認(rèn)可的芯片公司并不多。這幾年，我也目睹了Wi-Fi FEM公司品牌倒下，有些是因?yàn)樾奶?，有些是因?yàn)椴欢疇I(yíng)銷。

在上一篇文章里我寫過，芯片品牌的建立必須過三關(guān)：價(jià)格關(guān)、性能關(guān)、品質(zhì)關(guān)。

有Wi-Fi
FEM公司一上來就殺價(jià)格，采用互聯(lián)網(wǎng)打法，資本補(bǔ)貼市場(chǎng)。我知道這種做法是很難行得通的，需要具備很多條件，并且有系統(tǒng)的規(guī)劃，需要環(huán)環(huán)相扣，否則很容易掉鏈子。

我知道他們的打法，索性在網(wǎng)上公開報(bào)價(jià)，堅(jiān)持Wi-Fi FEM低價(jià)，堅(jiān)持自己的價(jià)格底線，絕不能把自己拖下水。這樣做有一個(gè)原因，我預(yù)判了Wi-Fi FEM賽道不可能再有合理毛利，過度的充分競(jìng)爭(zhēng)會(huì)長(zhǎng)期存在，并導(dǎo)致沒有毛利或者低毛利。以后的3年，Wi-Fi FEM賽道是沒有利潤(rùn)希望的。

既然沒有利潤(rùn)機(jī)會(huì)，就只能選擇銷售成本最低的互聯(lián)網(wǎng)打法。芯片原廠選擇互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷必須有個(gè)前提，芯片產(chǎn)品具有高性價(jià)比，否則這種互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷就沒有意義。

因此，我在公司多次強(qiáng)調(diào)，不要和康希通信最好的Wi-Fi FEM去比性能，性能僅次于康希就可以，康希通信Wi-Fi FEM定位是性能第一，三伍微Wi-Fi FEM定位是高性價(jià)比第一。

康希通信會(huì)不會(huì)去做高性價(jià)比的Wi-Fi FEM？是會(huì)的，但很難成功。一般來說，這兩種定位在公司內(nèi)部會(huì)產(chǎn)生沖突，資源會(huì)分散，很難把兩個(gè)產(chǎn)品定位都做到第一。

三伍微Wi-Fi
FEM定位就很清晰，公開報(bào)價(jià)，高性價(jià)比，國(guó)內(nèi)第一。既然要做到高性價(jià)比第一，就要接受市場(chǎng)的公開檢驗(yàn)，價(jià)格和性能都要市場(chǎng)公開。

不管我還是三伍微的市場(chǎng)銷售人員，在跟路由器客戶做交流的時(shí)候，都會(huì)說康希通信HE版本W(wǎng)i-Fi FEM是國(guó)內(nèi)最好的，如果需要最好的性能找康希，如果需要最好的性價(jià)比找三伍微。

最后回到主題，芯片原廠網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，需不需要代理商？越是充分競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境，越需要代理商。

一旦芯片原廠采取了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，就越要讓利給代理商，要真正把代理商當(dāng)作合作伙伴，要敢于跟代理商分利。