納芯微王升楊：本土芯片設(shè)計公司為什么一定要建立起產(chǎn)品定義能力

在很多業(yè)內(nèi)人看來，納芯微電子（后面簡稱“納芯微”）是一家相當(dāng)幸運的芯片設(shè)計公司，自成立以來，幾乎每一步都踩對了行業(yè)發(fā)展的節(jié)拍。但在探索科技（ID:techsugar）看來，這種精準把握行業(yè)發(fā)展節(jié)奏的表現(xiàn)，其實是納芯微團隊能力的直接體現(xiàn)，是納芯微團隊遵循了芯片產(chǎn)業(yè)規(guī)律的結(jié)果。

這些年來，從業(yè)者都面臨了相似的機遇和市場大環(huán)境，有的企業(yè)像納芯微一樣一飛沖天，即使面臨國際公司極限競爭壓力，仍能給出有力回應(yīng)；但也有一些企業(yè)，沒有遵循產(chǎn)業(yè)規(guī)律但又占據(jù)了大量行業(yè)資源，喊著“民族產(chǎn)業(yè)、自主技術(shù)”的口號，只在類似信創(chuàng)市場這樣的政策性保護領(lǐng)域活躍，卻并沒有在真正自由競爭的市場上為本土整機企業(yè)的供應(yīng)安全保障做出貢獻。

不同的選擇，造就了不同的結(jié)果，現(xiàn)如今，行業(yè)走進收縮期，與兩三年前熱火烹油的景象完全不同，現(xiàn)在到處充斥著內(nèi)卷、降價、裁員與破產(chǎn)等不那么令人愉快的話題，那么納芯微當(dāng)前的表現(xiàn)如何？怎么看待當(dāng)前市場？又準備如何應(yīng)對？近日，帶著這些問題，筆者參加了納芯微的年度媒體會，尋找這些問題的答案。

“卷”成為應(yīng)用市場常態(tài)

在媒體會上，納芯微董事長兼CEO王升楊介紹了納芯微對行業(yè)的觀察，他表示，過去的一年半導(dǎo)體行業(yè)變化很大，芯片市場已經(jīng)進入“卷周期”。

從應(yīng)用市場來看，汽車行業(yè)變化劇烈，新能源汽車滲透率持續(xù)提高，2024年新能源車出貨規(guī)模預(yù)計超過1000萬輛。隨著汽車電動化和智能化進程的加快，納芯微看到了非常多的新機會，而且芯片使用量在大幅增加。但是自去年開始，國內(nèi)新能源汽車產(chǎn)業(yè)進入了慘烈競爭的階段，主機廠之間的激烈競爭，將壓力傳導(dǎo)到了一級供應(yīng)商與芯片公司。王升楊說：“‘卷’是近期行業(yè)交流時聽到最多的一個詞，這是我們看到的汽車行業(yè)狀態(tài)?！?/p>

工業(yè)市場則正處于去庫存的末期。2024年二季度，隨著庫存見底，面向工業(yè)市場的芯片公司出貨量迎來快速增長，但增長并未在三季度延續(xù)。王升楊解釋，補充庫存是一次性的事件，在工業(yè)客戶補充完庫存之后，市場的真實需求決定了工業(yè)芯片出貨量，當(dāng)前階段工業(yè)市場需求仍較疲軟，因而工業(yè)芯片供應(yīng)商的業(yè)績也不會太好看。以光伏市場為例，由于行業(yè)預(yù)期失誤，很多企業(yè)在2023年一季度還在備貨，從而導(dǎo)致庫存高企，從光伏廠商的反饋來看，一般認為到2025年一季度才能消化完之前的庫存。不過，王升楊表示，在庫存去化之后，光伏行業(yè)的長期成長空間仍然值得期待。

消費電子的供需狀況目前正處于合理區(qū)間，不過未看到有明顯的增量市場，整個消費電子行業(yè)還是存量應(yīng)用的博弈。

模擬芯片遭遇價格戰(zhàn)

納芯微的主營業(yè)務(wù)為模擬芯片，近年來，全球主要模擬芯片廠商總銷售規(guī)模約為200億美元每季度，本土主要模擬芯片公司營收合計每季度約為50億人民幣，從銷售規(guī)模上就可以看出，雖然本土廠商發(fā)展很快，但與國際巨頭相比，差距仍然很大。據(jù)王升楊解讀，海外主要模擬廠商的營收在2022年三季度達到高點，隨后受下游去庫存影響，營收經(jīng)歷了逐季下降，在2023年的一二季度到達谷底，本土公司的營收趨勢在這一階段與海外巨頭類似。但是自2023年三季度以后，市場走向開始分化，本土公司的營收已經(jīng)逐漸恢復(fù)，甚至季度財報創(chuàng)出歷史新高，但海外公司并未有明顯起色。王升楊說：“這代表了國產(chǎn)模擬芯片公司的市場份額在提升?！?/p>

本土模擬芯片公司的市場份額提高，就意味著國際模擬巨頭的市場份額減少，相比本土公司，國際巨頭可以調(diào)動的資源多很多，國產(chǎn)公司想要獲取更多市場份額并非易事。自2023年開始的慘烈的價格戰(zhàn)，已經(jīng)嚴重影響到模擬芯片公司的毛利率。根據(jù)王升楊的總結(jié)，海外主要模擬芯片公司的毛利率從2022年的60%多持續(xù)下降，目前已經(jīng)降到了50%左右，而本土公司的毛利率則從原來的50%上下，已經(jīng)下降到了40%，部分企業(yè)的毛利率已經(jīng)非常難看。

王升楊指出，自2000年以來，整個模擬芯片跟隨產(chǎn)業(yè)周期上下波動，但整體毛利率都是向上走的。當(dāng)行業(yè)整體毛利率呈上升趨勢時，其實意味著市場已經(jīng)“卷”完了，廠商之間通過并購重組，競爭逐漸減少，行業(yè)進入到一個成熟穩(wěn)健的發(fā)展階段。他說：“如果沒有中國芯片廠商抓住歷史機遇期實現(xiàn)快速發(fā)展，全球模擬芯片市場格局就會在相當(dāng)長的時間內(nèi)進入海外巨頭把持、維持高額毛利的穩(wěn)定期。但正是在這個時間點，在外部環(huán)境的刺激下，中國模擬芯片廠商入場，帶來了新一輪‘卷’的周期?！?/p>

模擬芯片行業(yè)新一輪“卷”周期中，本土公司是否就一定能穩(wěn)操勝券呢？這也未必，因為海外模擬巨頭歷經(jīng)多年發(fā)展，產(chǎn)品全面，布局細密，客戶群廣泛，即使在中國市場遭遇激烈競爭，其所擁有的市場份額并不會拱手讓出，反而會憑借其產(chǎn)品性能、組合優(yōu)勢以及供應(yīng)鏈資源，對本土廠商發(fā)動了猛烈的反擊。據(jù)探索科技（ID:techsugar）了解，某國際模擬巨頭的銷售，現(xiàn)在見國內(nèi)客戶的第一句話就是：我們來給你降價了。

本土模擬芯片公司的應(yīng)對之道

當(dāng)前，模擬芯片國際巨頭攜產(chǎn)品組合威力與價格優(yōu)勢兇猛爭奪國內(nèi)市場，這從一定程度證明了本土模擬芯片產(chǎn)業(yè)已經(jīng)有了相當(dāng)?shù)募夹g(shù)基礎(chǔ)，并對國際巨頭的市場份額形成了威脅，因而被國際競爭對手重視起來，被重點進攻。王升楊認為，從模擬芯片的品類上看，國產(chǎn)芯片已經(jīng)完成大部分品類的從零到一的突破，實現(xiàn)了品類全面覆蓋，他說：“雖然國產(chǎn)模擬芯片產(chǎn)品在性能、成本和大規(guī)模出貨的質(zhì)量等方面和國外廠商仍有差距，市場份額仍比較低，但大趨勢已經(jīng)不可逆，國產(chǎn)模擬芯片與領(lǐng)先者的產(chǎn)品距離并非不可逾越，只要假以時日，耐心打磨，差距可以趕上?！?/p>

但是國際巨頭多年經(jīng)營形成的技術(shù)、工藝、矩陣化產(chǎn)品組合、產(chǎn)品質(zhì)量等優(yōu)勢，國內(nèi)公司很難短期就追上，而國際公司采取了非常激進的價格策略以后，本土模擬芯片產(chǎn)品相對國際競品的價值究竟在哪里，就是一個很值得探討的問題。

與很多行業(yè)不同，成本實際上不是本土模擬芯片公司的優(yōu)勢。這是因為芯片的成本不由生產(chǎn)要素主導(dǎo)，而是由技術(shù)主導(dǎo)，有更高的技術(shù)能力和工藝平臺，芯片設(shè)計公司才有機會做到成本最優(yōu)。所以和很多用戶的認知不一樣，并不是國產(chǎn)芯片就一定便宜，其實在相同性能基準下，本土芯片公司的芯片成本往往比國際競品要高，有的甚至要高20%以上。所以，整機整車廠并不能想當(dāng)然認為，國產(chǎn)芯片就該比國際競品便宜，芯片國產(chǎn)化之后，成本起碼應(yīng)該比競品降低20%，事實上并非如此。

當(dāng)然，在技術(shù)、品質(zhì)上對國際競品還有相對劣勢的背景下，除了價格優(yōu)惠，怎么讓整機/整車廠心甘情愿地用國產(chǎn)芯片，如何打造錯位競爭優(yōu)勢，是國產(chǎn)芯片從業(yè)者要解決的難題。

納芯微的做法，或許為國內(nèi)同行打了個樣板。在談納芯微怎么做之前，可以先從王升楊在日本拜訪客戶的一次經(jīng)歷講起。有一次，王升楊去日本拜訪客戶，客戶直接問他，納芯微到底有沒有TI公司提供不了的價值。的確，在沒有主場優(yōu)勢的海外市場，尤其面對以保守著稱的日本客戶，作為模擬芯片市場的中國玩家代表，怎么講出自己的專有價值就非常關(guān)鍵。

經(jīng)過思考，王升楊告訴這家日本客戶，作為一家傳統(tǒng)模擬芯片大廠，TI很難以客戶為中心，而納芯微愿意成為一家以客戶為中心的芯片公司。這家日本客戶對王升楊的答復(fù)很滿意，后面的合作也就很順利。

納芯微不僅是這么說的，實際上也是這么做的。在納芯微的發(fā)展歷程中，聽取客戶的差異化訴求，為客戶定制開發(fā)專屬芯片，始終是納芯微的一個重點方向。一個案例是納芯微與全球著名一級供應(yīng)商大陸電子的合作，雙方第一個合作開發(fā)的產(chǎn)品是安全功能達到ASIL-D等級輪速傳感器，之前大陸都是用海外芯片公司的產(chǎn)品，和納芯微的合作是客戶首次把該產(chǎn)品國產(chǎn)化的舉措。通過團隊努力，納芯微在較短時間內(nèi)就完成了第一版產(chǎn)品的開發(fā)，不管是交付時間，還是交付質(zhì)量，都超出了客戶預(yù)期，預(yù)計將在2024年底開始裝車。在此基礎(chǔ)上，大陸又與納芯微合作開發(fā)ASIL-D級別的壓力傳感器，用于汽車的安全氣囊監(jiān)測和側(cè)面碰撞監(jiān)測。王升楊說：“我們之前的輪速傳感器合作簽約范圍還是大陸國內(nèi)的項目范疇，現(xiàn)在到了壓力傳感器項目，簽約的范圍則擴展到大陸下一代全球的平臺。對納芯微來說，這不僅是一個長期的業(yè)務(wù)，也是通過和行業(yè)頭部客戶的深度合作，來理解行業(yè)應(yīng)用，從而構(gòu)建核心能力的機會。”

王升楊表示，國產(chǎn)芯片公司真正的競爭優(yōu)勢在產(chǎn)品定義上，能否與客戶深度合作，從提供標準化物料，到提供差異化物料，把產(chǎn)品定義的能力構(gòu)建起來，決定了一家國產(chǎn)芯片公司能走多遠。他說：“中國的芯片公司到底有什么優(yōu)勢？我覺得，今天的中國市場已經(jīng)是很多應(yīng)用的研發(fā)與創(chuàng)新源頭，那么對于本土芯片公司而言，我們離創(chuàng)新源頭更近，這是我們和國外芯片公司相比，最大的優(yōu)勢所在。那么這個優(yōu)勢，通過做原位替換的產(chǎn)品是無法實現(xiàn)的，所以一定要做差異化產(chǎn)品，一定要圍繞客戶應(yīng)用的需求，在深刻理解的基礎(chǔ)上去做創(chuàng)新和差異化?！?/p>

納芯微的答卷

近一兩年，半導(dǎo)體市場波詭云譎，大起大落，在納芯微上也有體驗。從納芯微財報來看，2023年一季度營收4.71億元創(chuàng)出新高，但接下來就感受到市場寒意，營收大幅下挫，直到2023年三季度才逐漸恢復(fù)增長，2024年二季度營收達到4.86億元，增長勢頭良好，三季度營收5.17醫(yī)院繼續(xù)創(chuàng)新高。王升楊說：“我們預(yù)計第四季度還能延續(xù)增長?；謴?fù)的過程很艱辛，因為結(jié)合發(fā)貨量來看，2024年第三季度出貨量相比2023年第一季度增加了約50%，但因為激烈市場競爭帶來的毛利下降，營收只增加了約10%。好的一方面，是在如此激烈的市場競爭中，納芯微守住甚至還擴大了市場份額；挑戰(zhàn)的方面是毛利率與利潤都有大幅度的下降?！?/p>

從應(yīng)用市場來看，納芯微一直聚焦汽車和泛能源行業(yè)，在過去一年劇烈的變化里，納芯微的汽車電子業(yè)務(wù)占比還是在快速地增長，從2024年上半年的約33%，增長到第三季度的35%。如果單獨看第三季度，單季汽車業(yè)務(wù)的占比已經(jīng)達到38%。所以納芯微汽車電子業(yè)務(wù)的成長速度非?？?，這和納芯微發(fā)展戰(zhàn)略、產(chǎn)品研發(fā)和資源投入方向也是一致的。另一方面，泛能源行業(yè)，市場需求還比較弱，納芯微期待在庫存消化之后，能夠在年底或者明年逐漸恢復(fù)增長。

從具體產(chǎn)品類別來看，2024年上半年，納芯微約54%的營收來自信號鏈產(chǎn)品，包括數(shù)字隔離器、隔離采樣、接口、運放、ADC、電源基準、傳感器信號調(diào)理芯片（ASIC）以及針對特定應(yīng)用開發(fā)的SoC（ASSP）芯片等；傳感器方面的營收占比在11%左右，包括磁傳感器、溫濕度傳感器、壓力傳感器等，王升楊表示，傳感器領(lǐng)域很特殊，幾乎每一個傳感器品類都是一個非常細分的市場賽道，并且傳感器領(lǐng)域也是納芯微產(chǎn)品布局重要的差異點之一；電源管理方面，營收占比在35%左右，這是納芯微近兩三年里重點投入的方向，納芯微最開始以隔離驅(qū)動進入電源管理領(lǐng)域，隨后逐步拓展到非隔離驅(qū)動、電機驅(qū)動、LED驅(qū)動、高低邊開關(guān)、功率路徑保護等品類，在這幾個方向，是納芯微在過去幾年里快速成長的領(lǐng)域，目前在納芯微整體的營收構(gòu)成里面已經(jīng)超過了三分之一。

隔離產(chǎn)品是納芯微的王牌產(chǎn)品，也幾乎成為了行業(yè)市場給納芯微貼的標簽——“隔離芯片供應(yīng)商”。這幾年里，納芯微在隔離芯片之外已經(jīng)實現(xiàn)了更加多元化的產(chǎn)品布局，因此納芯微將隔離業(yè)務(wù)和非隔離業(yè)務(wù)進行了區(qū)分。整體上來看，納芯微隔離類的產(chǎn)品已經(jīng)進入到了一個相對穩(wěn)定的狀態(tài)，2024年隔離類的產(chǎn)品發(fā)貨規(guī)模預(yù)計會超過5億顆，營收上相較去年前三季度，會有30%的增長，發(fā)貨規(guī)模有接近60%的增長，前三季度的發(fā)貨量已經(jīng)超過了去年全年。對于隔離這一相對比較細分的產(chǎn)品品類，納芯微通過不斷的產(chǎn)品優(yōu)化迭代，持續(xù)地鞏固領(lǐng)先的市場地位。王升楊說：可以非常明確地說，納芯微就是中國隔離市場的領(lǐng)軍企業(yè)。

在非隔離產(chǎn)品方面，過去一年里納芯微也取得了不錯的進展。以2024年前三季度和去年前三季度同比，納芯微在通用接口（同比增長64.90%）、高速接口（同比增長69.60%）、供電電源（同比增長88.70%）、ASSP芯片（同比增長81.20%）、壓力傳感器（同比增長132.70%）、溫濕度傳感器（同比增長160.40%）、馬達驅(qū)動（同比增長149.90%）、功率路徑保護（同比增長104.20%）等方面都取得了非?？捎^的增長。王升楊表示，在過去幾年里，納芯微重點投入與孵化的新業(yè)務(wù)方向，整體上的市場表現(xiàn)與帶來的回報符合預(yù)期。

在現(xiàn)在相對艱難的市場環(huán)境中，納芯微依然面向未來在做持續(xù)地投資和產(chǎn)品開發(fā)。以汽車電子為例，納芯微的成熟量產(chǎn)業(yè)務(wù)包括數(shù)字隔離器、隔離采樣、隔離接口、隔離驅(qū)動、尾燈LED驅(qū)動、電流傳感器等產(chǎn)品，已經(jīng)在新能源汽車三電、尾燈照明等應(yīng)用里實現(xiàn)了大規(guī)模穩(wěn)定量產(chǎn)；在快速成長的業(yè)務(wù)里，則增加了診斷和保護功能的智能隔離驅(qū)動、車載馬達驅(qū)動、非隔離驅(qū)動、車載供電電源、通用接口和壓力傳感器等產(chǎn)品線；而在新近量產(chǎn)業(yè)務(wù)方面，2024年開始陸續(xù)發(fā)布與推向市場的產(chǎn)品，還在做關(guān)鍵客戶的設(shè)計導(dǎo)入，正處在早期的市場導(dǎo)入階段的產(chǎn)品，這些產(chǎn)品包括功率路徑保護、高邊/低邊開關(guān)、小電機驅(qū)動SoC、磁開關(guān)、角度傳感器、溫濕度傳感器、固態(tài)繼電器等；預(yù)計2025年甚至更晚時間能夠推向市場的產(chǎn)品，則包括汽車前燈照明LED驅(qū)動、氛圍燈驅(qū)動SoC、帶功能安全特性的ABS輪速傳感器、車載SerDes視頻接口、車載音頻功放、車載PMIC/SBC等。

從應(yīng)用角度來看納芯微在汽車市場的布局，也可以看出明顯的變化趨勢。其產(chǎn)品從新能源汽車三電、汽車照明應(yīng)用，已經(jīng)拓展到車身域控、燃油車動力系統(tǒng)，新近量產(chǎn)業(yè)務(wù)則覆蓋熱管理、電池包、智能座艙等應(yīng)用，在研業(yè)務(wù)中，則重點發(fā)展了和可靠性、功能安全息息相關(guān)的底盤與安全類應(yīng)用。自2016年發(fā)布首款汽車芯片以來，納芯微汽車業(yè)務(wù)快速增長，營收占比快速提高，2022年納芯微汽車芯片出貨量超過1億顆，汽車業(yè)務(wù)占比23.13%；2023年汽車芯片出貨量1.64億顆，汽車業(yè)務(wù)占比30.95%；2024年，預(yù)計汽車芯片出貨量超過2.7億顆，汽車業(yè)務(wù)占比預(yù)計超過35%。

現(xiàn)在還是國產(chǎn)半導(dǎo)體的黃金時代

在國內(nèi)市場發(fā)展勢頭良好的納芯微，近年來也在重點布局海外，目前在日本、韓國、歐洲、北美等區(qū)域都建立了銷售和技術(shù)支持團隊，也招募了不少本地員工，積極拓展海外市場和客戶。目前，納芯微在全球客戶拓展上已經(jīng)取得了不錯的進展，已經(jīng)有非常多的與全球領(lǐng)先汽車零部件廠商合作的項目進入量產(chǎn)，而且這其中大部分是導(dǎo)入其全球項目，而非單獨的中國項目。隨著納芯微走入海外的步伐加快，現(xiàn)在正處于供應(yīng)商導(dǎo)入、資質(zhì)審核、物料導(dǎo)入階段的國際合作項目也越來越多。

在分享會的最后，王升楊講述了面向未來納芯微的思考。他表示，納芯微面向未來的戰(zhàn)略規(guī)劃可以總結(jié)為四點：第一是提升產(chǎn)品競爭力，在市場進入行業(yè)出清階段，產(chǎn)品競爭力就變得特別重要，只有依靠強大的產(chǎn)品競爭力做支撐，才能不斷地拓展市場和客戶；第二是圍繞客戶應(yīng)用，同客戶加強聯(lián)合創(chuàng)新，國產(chǎn)芯片不能只做原位替換的產(chǎn)品，不能只做市場的追隨者，要建立產(chǎn)品定義能力，在深刻理解應(yīng)用的基礎(chǔ)上去做創(chuàng)新和差異化；第三是產(chǎn)業(yè)整合，模擬芯片行業(yè)特別適合做并購整合，因為產(chǎn)品品類非常多，通過并購不斷成長，實現(xiàn)資源配置的優(yōu)化；第四點是堅定地開拓海外市場，分三步走，從本土服務(wù)全球化企業(yè)的本土需求出發(fā)，到最終在全球服務(wù)全球化企業(yè)的泛化需求，在全球構(gòu)建團隊與交付能力，在全球真正經(jīng)營全球客戶，變成客戶全球性的合作伙伴。

王升楊說：“如果我們相信中國有機會成長出一家有全球競爭力，甚至是領(lǐng)導(dǎo)力的模擬芯片公司，如果我們相信納芯微有機會實現(xiàn)這個目標，那么我們一定要具備經(jīng)營全球市場的能力。因為中國市場占到大約30%，還有70%的市場在海外。所以哪怕很難，我們也秉持這個簡單樸素的想法，堅定地進行海外市場的開拓。”

面對當(dāng)前市場的寒氣，王升楊的展望依然充滿勇氣。他表示，市場冬天的到來其實是芯片行業(yè)回歸理性與回歸價值的必由之路，芯片行業(yè)核心能力的構(gòu)建其實是在市場寒冬、行業(yè)最困難的低谷鑄就的。

現(xiàn)在回顧當(dāng)年全球大缺芯的時期，恍如隔世，也非常難以想象還有那么一個階段，每家有量產(chǎn)的芯片公司都會被客戶排隊敲門談合作，那可以說是半導(dǎo)體的黃金時代。王升楊認為，現(xiàn)在也可能是半導(dǎo)體的另一個黃金時代，現(xiàn)在的“卷”，代表行業(yè)還在發(fā)生快速的變化，很多人還看到有機會，希望在里面分一杯羹，所以才要更加努力。他說：“任何一個時代，當(dāng)時可能很痛苦很卷，也許過幾年回頭看，仍然是很美好的。也許再過了幾年，芯片行業(yè)里剛畢業(yè)的學(xué)生，或者一些創(chuàng)業(yè)者，來看現(xiàn)在的情形，也許會像我們現(xiàn)在看缺芯時期一樣說，這真是國產(chǎn)半導(dǎo)體行業(yè)的黃金時代。”