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有人的地方就有江湖，有IC的地方就有分銷。繼《電子分銷這些年》之后，我們將開啟新一輪的電子分銷產(chǎn)業(yè)觀察，本期我們將邀請在芯片分銷行業(yè)有十年經(jīng)驗的Richard進行經(jīng)驗分享，他會告訴電子分銷形成的必然原因及電子分銷的目前格局。
第一篇：不同分銷商在供應(yīng)鏈體系中的價值體現(xiàn)
電子分銷勢在必行
在上世紀(jì)八九十年代，中國是全球最大的新興市場，當(dāng)時十幾億的人口，落后的制造業(yè)，賣方主導(dǎo)市場，廉價的勞動力等環(huán)境因素導(dǎo)致機遇變的無處不在?？傻搅?1世紀(jì)后，隨著全球經(jīng)濟一體化趨勢的進程，相信對于制造業(yè)來說，越來越多的有識之士意識到，企業(yè)之間的競爭很大程度上是供應(yīng)鏈之爭。物料本土化的采購，周邊配套的便捷，供應(yīng)鏈的順暢能夠極大的提升生產(chǎn)效率，有效控制生產(chǎn)成本，提高訂單的反應(yīng)速度，從而提高企業(yè)的整體競爭力。
無論是從之前的京東，國美和蘇寧之戰(zhàn)，再到小米的饑餓營銷，其背后無不體現(xiàn)著供應(yīng)鏈的博弈與硝煙。就拿手機行業(yè)來說，近兩年國內(nèi)手機市場發(fā)生了巨大變化，眾多廠商開始向高端機進發(fā)，一款又一款新產(chǎn)品不斷上市，可謂百花齊放，無論是性價比，還是品質(zhì)上都可圈可點，取得了群體性的突破，形成了強大的市場沖擊力。不過也有非常遺憾的事情發(fā)生，那就是很多新款手機發(fā)布后，卻不能及時大規(guī)模供貨，而真到了能大規(guī)模供貨時，都開始有點過時了。其實，并非手機廠商不想賣，供不了貨是最重要的原因，而其中最基本的原因，就是供應(yīng)鏈的問題，當(dāng)手機市場井噴的時候，核心器件供應(yīng)商能不能順利供貨，保證供應(yīng)，讓手機順利生產(chǎn)出來，就成了考驗手機廠商的最大問題，這也是眾多廠商進行市場爭奪的基本保證。
在電子行業(yè)，整機制造商與供應(yīng)鏈同樣牢不可分，凸顯著越來越重要的地位。本文僅就電子行業(yè)元器件供應(yīng)鏈領(lǐng)域里的不同企業(yè)形態(tài)在供應(yīng)鏈中的定位和價值體現(xiàn)進行介紹。
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分銷體系異彩紛呈
由于元器件制造商（IC原廠）的訂單制生產(chǎn)模式，導(dǎo)致了這一分銷體系各種企業(yè)形態(tài)頻出，并不斷豐富創(chuàng)新，演繹著各種傳奇。下面進行一些簡單的分類：
1，授權(quán)代理商：
授權(quán)代理商是IC原廠最忠實的伙伴，也是最重要的戰(zhàn)略同盟，負(fù)責(zé)替原廠推廣新產(chǎn)品，開發(fā)新興市場，提供技術(shù)支持，獲取訂單，并承擔(dān)庫存，資金，物流等方面的壓力，對產(chǎn)品有著足夠的話語權(quán)，占據(jù)了絕大部分的市場。因此，中大型的制造企業(yè)大多會首選授權(quán)代理作為自己的供應(yīng)商。毋庸置疑，授權(quán)代理商是元器件分銷體系的最重要組成部分。
然而授權(quán)代理商也有著它致命的弊端，結(jié)構(gòu)臃腫，服務(wù)不可能細(xì)致與靈活，尤其對很多中小型客戶，呈現(xiàn)一邊倒的強勢，或者很大程度上直接忽視了。其次，很難滿足客戶一些突發(fā)的需求和計劃外的變化。目前國內(nèi)的巨頭有Arrow,Avnet,WPG,Future等。
2，授權(quán)IDH：
授權(quán)IDH是IC原廠與整機制造商之間更緊密的橋梁，它主要是針對整機制造商的產(chǎn)品或者方案需求，基于IC原廠芯片的基礎(chǔ)上進行的技術(shù)開發(fā)，為整機產(chǎn)品的研發(fā)和迅速上市提供了條件。相對于授權(quán)代理商來說，它更懂得整機制造商的需求，并且能提供更集中更專業(yè)的技術(shù)支持，能夠縮短研發(fā)時間，彌補整機制造商技術(shù)研發(fā)的實力。當(dāng)然了，大部分IDH也會開展分銷業(yè)務(wù)。
3，獨立分銷商
獨立分銷商（非授權(quán)分銷商）是指那些能夠供應(yīng)任意品牌的電子元器件，而無須與任何特定原廠制造商結(jié)成聯(lián)盟或其他關(guān)系的供應(yīng)商。這類分銷商通過自己的渠道可以接觸到全球供應(yīng)鏈的庫存，不論是來自元器件原廠、OEM/CEM多余庫存、還是其他分銷商。它的主要業(yè)務(wù)模式以提供快速的現(xiàn)貨或者緊缺料為主。它的存在填補了授權(quán)分銷商與采購商供應(yīng)鏈之間的縫隙，在市場上起到了潤滑劑的作用，因此一直是供應(yīng)鏈上的關(guān)鍵一環(huán)。
經(jīng)過多年發(fā)展，獨立分銷行業(yè)已經(jīng)進化出不同階段。領(lǐng)時國際全球副總裁Kamran Malek曾經(jīng)認(rèn)為，就不同獨立分銷商在開放市場中扮演的角色而言，應(yīng)該以三個不同的類別進行比較：供應(yīng)鏈合作伙伴，獨立分銷商和貿(mào)易商。供應(yīng)鏈合作伙伴代表了公開市場中的頂級分銷商，分銷是核心業(yè)務(wù)，但同時擁有雄厚的資金支持、強大的IT系統(tǒng)和杰出的渠道優(yōu)勢，以及全球物流系統(tǒng)使其能夠提供一些增強型供應(yīng)鏈服務(wù)。一般的獨立分銷商和貿(mào)易商只專注于分銷，規(guī)模小，以交易為重點，渠道不夠豐富，質(zhì)量控制沒有那么規(guī)范。
隨著市場競爭的加劇，很多獨立分銷商也在不斷優(yōu)化自己的渠道和提供更多的服務(wù)，比如樣品配單業(yè)務(wù)，配合客戶做cost down以及庫存呆滯料的處理等等，和眾多整機制造商的關(guān)系也越來越緊密，在市場上的比重也越來越大，發(fā)揮了越來越多的作用。
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4，混合型分銷商
大多數(shù)混合型分銷商都是從獨立分銷商起家，在發(fā)展的過程中不斷轉(zhuǎn)型，基于企業(yè)自身的客戶Base和優(yōu)秀的分銷網(wǎng)絡(luò)，和一些元器件原廠簽訂了代理權(quán)，但是同時也注重非授權(quán)品牌的分銷業(yè)務(wù)。在這一轉(zhuǎn)型過程中，企業(yè)逐漸注重技術(shù)支持，部分市場人員也開始調(diào)整思路，從以需求型為導(dǎo)向往產(chǎn)品型導(dǎo)向轉(zhuǎn)，算是加強版的獨立分銷商。
5，庫存商
這一塊主要以市場上的庫存商以及做存儲類的囤貨商為主?？蛻魧ο蟠蠖嗍峭械馁Q(mào)易商，也有少量的終端客戶，其最主要的特點就是會備大量的庫存，講究快進快出，盡快回籠資金，它們是市場上現(xiàn)貨的最主要來源。
6，目錄分銷商
以提供類似黃頁目錄大而全的產(chǎn)品為目的的分銷商，大多數(shù)都有元器件原廠授權(quán)經(jīng)銷。這種分銷商的功能就是大而全，提供小批量服務(wù)，雖然價格可能會略高于其他類型的分銷商，但是可以搭配采購物料，庫存信息真實，并且質(zhì)量能有極大的保證。像常見的Digikey,Mouser,力源等公司，都屬于這一類型。
7，代購公司/在線商城
主要是提供IC國外代購服務(wù)。通過與Digikey,mouser,Avnet等一些平臺的合作，利用物流等優(yōu)勢，幫客戶代購那些平臺上的物料，渠道比較單一，質(zhì)量有保證。像Ickey，安芯商城，深美科技等公司都屬于這一類型。
總之，不管是哪種分銷商，都在供應(yīng)鏈體系里不可或缺，都有著它們的存在意義和價值，最終都反應(yīng)在整個產(chǎn)業(yè)鏈上。而關(guān)于企業(yè)的渠道建設(shè)是個可持續(xù)性，不斷變化和永恒的話題，沒有最好，只有更好，保持一個良好的心態(tài)，多了解，多比較，不偏激，不拒絕，運用科學(xué)的管理和控制才是根本。
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