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激戰(zhàn)正酣的出行市場今年來了一位“新同學(xué)”。
今年 1 月 4 日，在去哪兒創(chuàng)始人莊辰超(微博)宣布離開的同一天，去哪兒新任 CEO 諶振宇發(fā)內(nèi)部信，通報了去哪兒內(nèi)部架構(gòu)調(diào)整的情況，同時宣布成立金融與專車事業(yè)部。
對以機票和酒店為主要營收來源的去哪兒而言，專車似乎離主營業(yè)務(wù)比較遠(yuǎn)，但在最近一次采訪中，去哪兒專車負(fù)責(zé)人李喬對騰訊科技透露，去哪兒專車自營車輛已達十幾萬。
不聲不響中，去哪兒專車已經(jīng)將業(yè)務(wù)鋪向國內(nèi) 68 個城市以及國外 89 個城市，而且國內(nèi)業(yè)務(wù)均為自營。
去哪兒設(shè)立專車事業(yè)部的目的是什么，作為出行市場新手，去哪兒專車事業(yè)部又該如何說服用戶選擇自己的服務(wù)呢？
接送機是業(yè)務(wù)核心
滴滴、Uber 已經(jīng)成為人們出行必不可少的工具，這些出行服務(wù)巨頭也在嘗試不同的業(yè)務(wù)線，比如滴滴已經(jīng)推出的包司機、包大巴等服務(wù)，盡管這些業(yè)務(wù)線并未全面鋪開，但這些業(yè)務(wù)一旦成型，將成為旅游市場的重要力量。
這個潛在的可能性讓在線旅游企業(yè)們感到一絲警惕，也因此，在去哪兒宣布成立專車事業(yè)部時，有分析認(rèn)為去哪兒在部署對抗滴滴、Uber 的防御性業(yè)務(wù)，但就在幾天前，去哪兒專車宣布與 Uber 達成合作。
對于選擇 Uber 合作的原因，去哪兒專車事業(yè)部 CEO 李喬表示，當(dāng)前去哪兒和 Uber 主要是在旅游用車上一起去探索，“現(xiàn)在我們已經(jīng)在業(yè)務(wù)上進行對接和合作。”
同時李喬也否認(rèn)了專車業(yè)務(wù)是防御滴滴、Uber 入侵的猜測：“更多考慮不應(yīng)該是競爭的問題，而是要解決消費者整個環(huán)境里面，交通是不可缺少的一個環(huán)節(jié)，只要旅行的時候就一定會用車，而這里面的用車體驗，比如說機場到酒店，酒店去機場，去景點等等這些環(huán)境里面的用車是很重要的一個需求。”
目前，去哪兒專車業(yè)務(wù)以接送機、接送站的抵離交通為核心，不過隨著與 Uber 達成合作，未來去哪兒專車也會嘗試類似旅游專線的景區(qū)班車業(yè)務(wù)。在專車業(yè)務(wù)外，去哪兒還在嘗試自駕、包車、順風(fēng)車等。
為什么要做專車業(yè)務(wù)
去哪兒重點布局抵離交通，很大原因在于這個市場的容量很大，據(jù)李喬估計，全國每天通過專車或公共交通往返機場、火車站的出行人次接近 1000 萬。
但更重要的或許在于去哪兒專車業(yè)務(wù)與去哪兒主營業(yè)務(wù)相配合的打法，可以提升去哪兒整體的營收能力。
李喬介紹，去哪兒的機票預(yù)定業(yè)務(wù)可以與抵離交通業(yè)務(wù)形成交叉銷售，“例如你在去哪兒上預(yù)定了機票，我們就會贈送去哪兒接送機的券，（打?qū)＼嚨模┵M用就會降低，它的部分成本就會攤薄在機票里面。”
所謂交叉銷售，即在用戶購買機票或酒店等單個產(chǎn)品的過程中，去哪兒為消費者推薦或打包其他旅游產(chǎn)品。比如消費者預(yù)定了酒店，去哪兒可以為其推薦酒店所在地的當(dāng)?shù)赜螛樊a(chǎn)品或用車服務(wù)。
交叉銷售對去哪兒的意義可能比想象中還要大。
今年以來，航空公司陸續(xù)出臺機票銷售傭金規(guī)定，以及針對機票代理商的代理規(guī)定，在航空公司新的規(guī)定下，去哪兒作為平臺獲得的收入將受到影響，同時自營機票業(yè)務(wù)所得傭金收入也會大幅縮減。在最新一季財報公布后，去哪兒高管面對投資者對機票業(yè)務(wù)收入下降風(fēng)險的擔(dān)憂，給出的答案是技術(shù)與業(yè)務(wù)創(chuàng)新、國際機票業(yè)務(wù)以及交叉銷售。
去哪兒 CFO 朱小路提到，“現(xiàn)在我們的機票收入中已經(jīng)有很大一部分來自交叉銷售，相信隨著公司產(chǎn)品創(chuàng)新和對大數(shù)據(jù)利用能力的提升，可能產(chǎn)生更多的向機票用戶交叉銷售的機會，從這里產(chǎn)生更多收入。”
探索多種業(yè)務(wù)擴大營收來源或許是去哪兒當(dāng)前的重要發(fā)展方向，不過要在激烈的出行市場博得自己的席位，擺在去哪兒面前的挑戰(zhàn)并不小。
優(yōu)勢：算法、調(diào)度
盡管出任去哪兒專車事業(yè)部 CEO 一職已近半年時間，但此次與騰訊科技的對話，是李喬作為去哪兒專車事業(yè)部負(fù)責(zé)人第一次真正面對媒體，而去哪兒專車的調(diào)度算法是他一開始就著重強調(diào)的能力。
“其實我們要解決的是，我們會隨時去監(jiān)控機場的動態(tài)數(shù)據(jù)，幫司機做臨時的調(diào)度，這里面困難都是很大的，這是我們主要解決的問題。”
李喬這樣解釋為什么去哪兒專車尤其強調(diào)調(diào)度能力的原因：由于國內(nèi)航班經(jīng)常延誤，因此當(dāng)乘客預(yù)約了接機服務(wù)，一旦出現(xiàn)延誤，接機的司機往往需要等待很長時間，并且有可能會離開導(dǎo)致乘客落地后無車可乘。同時對出租車司機、快車司機們而言，普通市內(nèi)接單平均客單價在 27 元左右，并不高，而往返機場的往往是“大活”，客單價很高。
基于此，去哪兒專車打通了航班進出港數(shù)據(jù)，根據(jù)實時航班進出港數(shù)據(jù)，能夠優(yōu)化司機調(diào)度，最大程度減少司機的空駛率以及乘客落地?zé)o車可乘的情況。
李喬介紹說，去哪兒司機在跑接送機訂單的時候是這樣的流程：去哪兒的司機今天就能知道明天有多少訂單，而這些訂單都是一接一送匹配好的，這樣就避免了空駛；而在航班發(fā)生變化、司機排班被打亂的情況下，監(jiān)控中心就會進行臨時調(diào)度，將某個時段原本要去機場的車輛與最近的航班、最近的乘客進行匹配。
這是李喬認(rèn)為的去哪兒專車相較滴滴、Uber 等出行 APP 最大的優(yōu)勢。
交叉銷售降低價格
交叉銷售為去哪兒帶來了更多營收，但對去哪兒專車而言，交叉銷售更大的意義在于可以獲取客源，降低費用，提升競爭力。
李喬對去哪兒專車的價格表現(xiàn)出信心：整個我們現(xiàn)在的價格還是很有優(yōu)勢的，因為其實價格的本質(zhì)來自于兩個方向，一是成本，二是變現(xiàn)。
前面提到的智能調(diào)度，降低了司機的空駛率，提高了司機接送的訂單匹配，因此能夠降低司機出車的成本，提高司機的收入。對成本的控制幫助去哪兒專車獲得了司機端的資源。
同時，交叉銷售則降低了用戶獲得服務(wù)的成本，“我們的機票和火車票體量是非常大的，在這樣的情況下其實很簡單，就是在賣火車、賣機票的時候，這個車實際上是很有效的能夠去帶動火車、機票他們的銷售量，他們之間會有這樣的一個影響。比如說你如果買來了機票，那么我就會贈送你去哪兒接送機的券，你的價格就會降低，他的部分成本就會攤在機票里面。”
李喬介紹，在接送機這一塊，去哪兒專車的價格相比其他專車的優(yōu)勢率是 70%。
什么是優(yōu)勢率？根據(jù)李喬的說法，比如去哪兒覆蓋了 10 個城市，每個城市有 5 種車型，那么公司在接送機業(yè)務(wù)上就會有 50 個報價，將這些報價與其他專車比較，價格低就算優(yōu)勢，從而計算出優(yōu)勢率。
國內(nèi)靠自營國外靠平臺
把控供給端是出行平臺最重要的能力之一，在供給端管理上，去哪兒選擇國內(nèi)專車業(yè)務(wù)全部自營，國外則通過接入第三方服務(wù)來實現(xiàn)。
在國內(nèi)自營業(yè)務(wù)上，去哪兒主要通過與政府部門或國有企業(yè)合作，從他們那里獲取有正規(guī)資質(zhì)的車輛。同時，李喬也提到，除了與能提供正規(guī)資質(zhì)車輛的租賃公司合作外，“也有一小部分是私家車。”
與滴滴、Uber 甚至易到、神州專車相比，去哪兒專車目前仍是一個小玩家，不過去哪兒在機票、車票銷售上的巨大優(yōu)勢以及去哪兒專車的智能調(diào)度、交叉銷售讓李喬很有信心在專車市場搏一搏。
根據(jù)李喬提供的數(shù)據(jù)，去哪兒目前已有 15 萬自營專車，覆蓋全國 68 個城市，而這些城市的機場到達量占到全國的 98%。
此外，去哪兒的專車業(yè)務(wù)也拓展到了海外，目前已覆蓋全球 89 個城市，平臺合作供應(yīng)商 36 個。國內(nèi)外自駕業(yè)務(wù)覆蓋 173 個國家，4500 余座城市，并與 Hertz, Enterprise 等全球 12 家主流租車公司和多家國際自駕平臺進行了業(yè)務(wù)合作。
去哪兒的專車業(yè)務(wù)能在激烈的出行市場中殺出自己的一席之地嗎？現(xiàn)在下結(jié)論還為時過早，不過去哪兒通過機票、車票銷售獲取的龐大客源是去哪兒專車重要的資源支持。而李喬也透露，“公司在這方面的投入決心是很大的”。
“沒競爭就不好玩了，沒競爭這個市場還有什么好做的？所以首先有競爭是好事情。其次是說我們在這個競爭里面還是非常有優(yōu)勢的，而且我認(rèn)為我們在這個過程中是領(lǐng)先的。”
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